第八篇
代發開展的客戶地圖+營銷流程
代發工資雖是傳統業務，卻是各家銀行必爭的結算業務，幾乎每家銀行的總、分、支機構都會下發相應的指標或任務。
不僅在於代發自帶批量獲客屬性、是連接銀行零售與對公的橋樑，更在於在做好代發的基礎上，可以帶來巨量的衍生價值。
來源：知乎 銀行代發的衍生價值
從代發巨量的衍生價值來看，成功的落地代發工資，只是代發業務的開始，後期的挖掘和提升更是代發的重點。
本文從代發客戶地圖和代發工資營銷流程出發，重點分享代發業務的開展，對於後期的挖掘、提升、以及流失挽留，會放到後續文章中。
客戶地圖
我們獲取客戶，要先明白客戶的來源。一般而言，所有沒辦理過我們行代發工資業務的機關及企事業單位都是我們的目標客戶。不過，這個範圍過於寬泛，如果不分主次，就會事倍功半。
以下我會先給出代發客戶來源及分析，然後分享“難易度和貢獻度四象限法”以及“槓鈴策略”兩種方法 ，最後大家需要根據自己（或團隊）的關係（關係是第一生產力）和能力，制定自己的目標客戶計劃，以便後續行動事半功倍。
代發業務的客戶來源及分析
注：此客戶來源及分析主要參考
立方老師的《拓展代發客戶難？你需要知道這些》，與其合作，倍感榮幸，以下大致按照難易度進行排序。
1.行政事業單位：財政代發是最優質和最困難營銷的一類代發。
最優質：政府機關等行政事業單位的工作人員是公務員、教師、醫生等。他們都屬於工作穩定、收入穩定有保障，代發後工資容易沉澱，且每個客戶基本可以發展成為理財及以上客戶，會極大增強銀行的存量金融資產。此外，他們的話語權重，建立良好關係，利於其他業務開展。
最困難：一般而言，決定財政工資由某銀行發放的是區縣一級政府下屬的財政局，通常採用招標的方式，在政府公共平臺上進行公開的招標，一旦錄用，不出意外，時間長久。另外，涉及到招標性質的代發項目有特殊性，關鍵的門檻在於做財政代發必須要具備“國庫的結算代理入圍”資格，否則是沒有資格進行代發業務投標的。
2. 壟斷性央企:僅次於行政事業單位的優質和困難營銷代發。
該類型企業的代發的收入穩定且有保障。但難點在於此類型的代發能夠達成，都是總對總的，可能涉及很多戰略合作，難度較大，可複製性低。
3. 地方性大型國企：作為地方納稅大戶，對地方經濟和就業起著重要作用，地方政府支持力度大，員工的收入相對穩定且有保障。
地方性大型國企對員工的代發有自主決策權，通常的關注點銀行對企業的支持力度。以授信為例，一般大型國有企業的代發通常會選擇其授信金額的最大佔比銀行。除此之外，還會考慮是否有從屬的投資關係、融資成本、歷史合作情況等綜合因素。
4. 集團類民營企業： 集團類民營企業即為經營較為良好、規模較大且無國有背景的企業。
一般集團類民營企業是由企業主或財務總監決定發薪銀行，因而我們需要在恰當的時機，以充分的理由，說服“關鍵人物”進行決策。
一般的理由除了授信合作、操作簡單、額外福利外。“關鍵人物”更在乎“開源節流”。
- 開源：能否通過長期合作獲得認可，比如：員工的工資流水對未來企業融資有沒有好處。
- 節流：能否為企業節省代發時的直接或者間接成本等。
5. 地域性商會和行業協會等民間組織：如果做的好可以達到“批量營銷企業”的效果。
一般地域性商會和行業協會等民間組織，有同鄉或者會員會是一個很好的切入點。如果你要達到“批量營銷企業”的效果，要找到最有話語權或者比較有話語權的人，有話語權的人一般是前輩或者現在經營規模較大的組織。
人具有社會認同和尊重權威的傾向，他們的引薦或推薦可以幫很大的忙。比如：可以在聚會場合，安排你做產品宣導，這種情況下，你去索要聯繫方式（名片），也不會被拒絕...
6. 勞務派遣、人力資源公司：這也是批量獲取企業的重要途徑。
部分企業的員工工資是由勞務公司代理發放，通常一家中型勞務派遣公司會服務數十家甚至數百家企業，搞定一家勞務或人力資源公司，貢獻的個人代發客戶的增長量是指數級的。
對於此類企業，重點在於節約成本和時間，或者提供額外的福利。。。像很多該類型企業因為服務多家公司，可能在很多銀行都有代發，如果能抓住財務“浪費時間和精力”的痛點，興許是一個好辦法。
7. 普通民營企業：我們需要直面企業主這一關鍵人物，他們的意願決定成敗。
普通民營企業主更關注利益或問題，我們需要做的是“曉之以情，動之以利”，他們會提出各種問題，比如是否有費用產生、個人所得稅問題、勞資糾紛痕跡...
我們千萬別怕問題多，問題多代表有需求，根據經驗，不提問題的一般都會石沉大海，我們要做的是用真誠的服務和堅決的決心幫助他，告訴他這樣做的好處，往往更能打動他們，讓他們拍板。
8. 授信客戶：這是非常傳統且有效的途徑。
一般的做法是在與客戶洽談授信方案的同時，將代發業務作為綜合回報的一個條件。但此種方式本質是是一種利益交換，簡單但不穩定，可能會隨授信的結清而流失。
另外這裡提一下，非授信對公結算賬戶客戶：一般在沒有授信的幫助下談代發是相對困難的。這需要網點根據實際情況，一般針對的是經營時間長的網點，這裡不做展開性說明。
9. 新成立企業：大多數貢獻度不大，畢竟很多需要挺過生存期，需要我們進行篩選和評估。
一般本地新成立企業，都會進行備案，很多軟件都會對備案進行爬蟲，比如企查查、天眼查...或者有關係可以從當地工商局拿到名單，新成立企業，一般比較容易拿到代發，但是大多數初期總體貢獻度不大，我們還需要從多方位進行評估，篩選出可能企業。
10. 非常規的代發：需要我們抓住代發的本質來尋找新的突破口。
代發的本質在於為銀行帶來批量化、持續化的客戶和業務量的增長，更重要的是為銀行提供大量的契機，帶來規模效益的顯著提升。所以除了代發工資以外，還可以代發獎金、分紅、拆遷款、報銷等。
除此之外，很多場景可拓寬代發業務。例如：政府補貼指定作物的種植戶津貼代發、屠宰場收購家禽款項支付、項目保證金清分等代發項目。
Tips：
換個角度思考
除了以上提供的客戶來源，我們還可以換個角度思考。比如：
1. 從存量對公戶角度：有貸款的製造業客戶、中小新模式授信客戶（重點突破對象）、日均存款大於500萬以上的基本戶...這些一般對銀行的依賴程度很大，很容易進行突破。
2. 從理財經理名下的個人客戶角度：私營企業主、大中型企業高管、行政事業單位領導...如果這些人中有與我們關係好的，我們可以讓他們給我們介紹相關的對公客戶，然後我們進行跟進突破。
3.從網點的區位優勢角度：所有生物機會都遵循能量消耗最小原則。
銀行網點通常會選擇在鬧市區、寫字樓、專業市場等人流量大、經營密集的場地，而企業財務為了方便，通常會就近選擇銀行辦理業務。
所以，充分利用好銀行網點優勢，找到寫字樓物業、居委會、私營企業、商鋪企業客戶等機構，可為銀行帶來低成本投入的代發客戶。
這也要求我們在進行其他外拓業務時，要把營銷代發薪放在心上，一旦發現，找準機會進行突破。
難易度和貢獻度模型
我們都知道，做事情前一定要有“懶人思維”，要多想著事半功倍，而不是事倍功半，不然努力了半天，感動了自己，卻負了時光。
上面本質中提到，我們最終是要帶來規模效益，也就是要看代發客群的貢獻度（有些授信客戶是可以通過系統看出來的），包括代發貢獻度及其衍生貢獻度。
我們在考慮貢獻度時，可以從企業規模、員工人數、工資多少、穩定程度、理財客戶預估數量...多個角度考慮。
貢獻度往往與難易度相伴，因而我們可以利用“貢獻度與難易度四象限”模型。
不過難易度都是相對的，很多事情對於有關係（關係是第一生產力）和能力的人（團隊）來說，相對就容易。因此我們需要結合自己（團隊）情況具有問題具體分析，不能一概而論。
因而我在此處只舉幾個一般性例子，加以說明。
- 困難和高貢獻：行政事業單位的財政類代發
- 困難和低貢獻：小型普通民營企的企業主（20人以下），在你去推廣業務，與你交談後，說“考慮考慮，再給你答覆”，基本沒戲。
- 容易和高貢獻度：主要是授信客戶，這在系統中可以查出，我們只需要對大量的客戶進行篩選，就可以找出貢獻度較高的，然後進行突破。
- 容易和低貢獻度：大部分的新企業。
巧用槓鈴策略
槓鈴策略本來是用於投資的，即：槓鈴投資組合 = 極度安全的資產+高風險高回報資產。隨機性既然無法避免，正確的做法就是擁抱隨機性，與之共舞。
很多時候，代發業務有隨機性，我們自己（團隊）除了將90%的時間和經歷放在容易和較高貢獻的絕大多數代發客戶身上外，也因關注雖然困難，但超高貢獻度的極少代發客戶身上，即使最終失敗，也能收穫意外之喜，如果成功，那帶來的收益將難以想象。
通過客戶來源及分析，以及兩種方法，我們可以按照自己的任務目標或者要求，篩選出一份有相應數量的名單。
營銷流程
通過上述客戶地圖，我們就初步篩選出一份名單，下一步就進入具體的營銷階段，營銷的總流程一般分為營銷準備階段、營銷執行階段、營銷達成階段。
營銷準備階段
孫子兵法講：“不打無準備之仗。”準備的關鍵是使得信息達到對稱，也就是要知彼知己。不瞭解客戶和自身優勢，就很難知道痛點和突破點，面對他行競爭，也就無法充分整合銀行資源，從客戶需求角度出發，為客戶定製服務方案。
以下是我們需要蒐集的信息，我們可以把上面的名單和“知彼知己”信息製作成為EXCEL表，方便我們團隊分析討論、分工合作和共同開發。
Tips
準備階段，有一個很重要的點是一定要聯繫到實際關鍵人物，然後確定面談時間，有各種辦法，如果你採用電話進行初次破冰，可以參考我的文章，其他的受制於篇幅，不做贅述。
營銷執行階段
我們在做好前期準備，約好時間，進行溝通時，我們需要根據關鍵人物的資源層級，匹配相應的層級，有的就需要支行行長一同前往，這不僅是體現對客戶的重視，更重要的是，溝通本質是一場權力的遊戲，一些涉及利益對換或其他問題，需要有人拍板，做決定。
Tips
如果需要，可邀請分行代發業務主管部門、會計部門及授信審核部門給予後臺人員支持，同時將現場解決不了的問題及時記錄下來，並第一時間向後臺支持部門反饋，快速回應企業需求。
達成開立階段
在成功營銷後，就進入了開立階段，這個階段首先要體現我們的專業性，其次我們要注重客戶體驗，最後可以捆綁其他業務。
比如：將綜合服務方案以PPT或H5的方式呈現給客戶、在開卡效率上如何組織、能不能把網銀和手機app捆綁進去。
總結：
代發業務本身及其巨量的衍生價值，使得代發競爭激烈，同質化嚴重。我們要想贏得客戶認可，一定需要跳出業務本身去思考。從理論上看，代發雖然是與企業進行合作，但是歸根到底，在於充分整合銀行資源，從客戶需求角度出發，為代發客戶定製服務方案。
參考文獻：
【1】寧波中行雲課堂第三課
【2】立方《拓展代發客戶難？你需要知道這些》
【3】徐海玲《代發工資客群全流程精準營銷指南》
【4】塔勒布 槓鈴策略
【5】知乎 代發的衍生價值
【6】羅納德《溝通的藝術》
過往實戰回顧：
【1】把握三個階段，助力理財經理微信經營
【2】高效梳理存量客戶的四個步驟
【3】電話營銷如何讓客戶聽進去
【4】電話營銷如何讓客戶聽懂、認同並行動
【5】理財經理輕鬆寫出優秀文案的七個公式
【6】銀行線上微沙龍參考手冊
【7】KYC手冊，助你高效瞭解你的客戶
