到底是付費還是免費？在眾多免費閱讀產品如雨後春筍般在2019年湧現後，這成為了討論最多的問題。
數字閱讀在花了十幾年擺脫盜版的泥沼和免費的陷阱，建立章節付費和打賞作者的商業模式之後，又再次走到了免費和付費的分叉路口上。不同的是，移動端帶來的廣告投放環境變化，疊加對挖掘增量市場的渴求，讓“免費”這個流量抓手又變得前景可期。無論是數字閱讀行業本身，還是字節跳動、百度等大廠都在加強數字閱讀產品的重視。
一方面，互聯網的線上流量已愈發稀缺，免費閱讀們所展現出的入口價值顯得更加珍貴。但另一方面，相比付費閱讀，免費閱讀又受廣告市場波動影響較⼤。
在掌閱科技董事長兼CEO成湘均看來，“免費閱讀或者付費閱讀，最後可能會向免費+付費雙輪驅動的商業模式演變。”這主要基於兩點，一是因為免費閱讀受廣告環境影響較大，二是因為公司需要用兩種模式去滿足不同類型用戶。
據中信建投證券數據顯示，免費閱讀與付費閱讀用戶重合度不到10%。免費閱讀對付費閱讀市場並非替代式衝擊，反而為行業帶來新用戶增量。但在吸引新用戶之後，所有的企業都在思考一個新的問題，如何提高付費率和ARPU值。在此背景下，米讀、番茄為代表的免費小說都在實行“免費+付費”，而掌閱科技也順應行業趨勢，推出了獨立免費閱讀產品“得間”APP。
數字閱讀的流量價值、IP價值早已在眾多玩家們的身上體現。掌閱科技財報顯示，其2019年用戶規模持續增長，MAU達1.4億，同比提升7%。在流量生態演變到今天，各大互聯網也開始了對數字閱讀內容的爭奪。過去一年，大廠們除了在頻頻孵化新的閱讀產品外，也在加強對其投資。2020年3月，百度更是戰投掌閱科技7億元，再次將數字閱讀推向大眾視野。
但不得不承認的是，在全行業都在談互聯網流量殆盡的背景下，數字閱讀也無可避免地經受著壓力，未來他們該如何獲客？又如何突破付費的天花板？以及在數字閱讀競爭愈發激烈的戰況下，百度是基於怎樣的戰略考量投資了掌閱，未來二者又將有怎樣的運營協同？
對於這些問題，近日，掌閱科技董事長兼CEO成湘均接受了36氪的採訪，對於外界關心的問題做了解答。
提問：為什麼大廠都在加強內容投資？在內容上，掌閱科技的優勢是什麼？
成湘均：流量生態演變到今天，各大流量生態都要依託自己的閉環效應，去維繫自己的用戶和發展新的用戶，所以對內容尤其是成體系的內容公司的爭奪，也是各大互聯網公司現在的戰略重點。一方面他們需要大舉的投入來維繫流量，另一方面他們需要大舉的投入內容。從歷史的演進來看，這種長期競爭優勢和壁壘最終還是會體現在內容上。
而掌閱的內容體系是經過自有流量閉環循環驗證出來的，它是契合移動互聯網快速滲透的，包括年 輕人或者從一線到四線城市的特點，尤其是在付費模式下，因為付費是用戶直接對他感興趣的內容做付費點播，那麼在付費模式下，驗證出來的內容體系和內容生產的方式和現在存量內容是各大流量生態所需要的。
成湘均：也可以這麼理解，但實際的操作不只是售賣關係，更多的是內容在百度平臺上做分發，圍繞用戶更緊密地打磨和挖掘。
提問：為什麼會和百度做結合？內容協同主要體現在哪些方面？
成湘均：百度是一個搜索生態，所以最直接的體現是能更加有效拉動內容的生產，更加有效的運營內容和用戶之間的關係。百度APP上也有小說頻道，它的用戶量、內容量很大，百度雖然不把小說頻道作為商業運營的主要目的，但是它也是百度生態中很重要的一環。搜索行業小說領域的搜索量，19年的搜索增長達到了50%以上，這說明在這種數字閱讀的搜索狀態下，或者數字閱讀的滲透下，還是有很多的增量空間。此外，這些數據也可以幫助我們獲取更好的作者、生產更多內容。再者，百度的智能硬件也需要內容，而掌閱課外書在教育方面也有內容的合作，這對雙方來說都是雙贏的。
談行業競爭
提問：大公司都在孵化或者投資免費閱讀產品，目前這個行業的競爭情況是怎樣的？
成湘均：BAT、三大運營商以及電商平臺都在做，這是因為閱讀跟視頻、音頻一樣有很龐大的用戶群體和基數，這是對所有互聯網公司、平臺都是非常有吸引力的。因為閱讀的時間足夠長、群體足夠大、黏性足夠好，即便數字閱讀在各公司中所佔的營收比例不高。競爭的話，閱讀最本質的還是內容，掌閱在這方面是一個開放的心態，現在各大平臺，像百度、字節跳動、米讀的閱讀產品，很多內容是掌閱提供的。
提問：您怎麼看待免費閱讀帶來的機會和挑戰？
成湘均：除了免費和付費可能略有博弈之外，其實這種免費商業化的模式會使得數字閱讀行業的天花板大幅提高。我們測算，如果僅從品牌廣告和效果廣告的模式來算，以現在的用戶基數和存量能夠帶來三四百億的市場空間。如果像其他各大平臺一樣開展別的衍生變現模式，包括有聲，它的市場空間會更大，從長遠來看一定是機遇更多。用戶的月付費轉化率比例還是比較少的。所以對掌閱來說，免費閱讀是一個很好的商業承接模式，不僅能幫助商業化，還能幫助獲取新用戶。
提問：很多人都將微信讀書和掌閱放在一起比較，您認為掌閱的優勢在哪兒？
成湘均：除了微信讀書，大家還綜合對比了QQ閱讀、書旗等閱讀產品，而我們認為掌閱和他們最大的差異是，掌閱的業務覆蓋人群最多元化。比如，出版類圖書，掌閱從11年前一直堅持在做，我們和亞馬遜在覆蓋量上是最全的；對於學生的群體，掌閱有K12產品；對於海外的群體，掌閱有海外的iReader版本。
提問：都在說互聯網流量紅利殆盡，想問一下掌閱有感覺到獲客的壓力嗎？
成湘均：相比較而言掌閱還好，掌閱已經做了十一年的數字閱讀，在品牌上會有優勢，我們基本不做花錢的推廣，自然新增一直保持穩定。但總的來說，移動互聯網的增量用戶已經很少了，目前主要是存量競爭。而競爭存量，大家就會用各種各樣的辦法，甚至有的會採用對行業有破壞性的方式搶奪用戶，未來的兩三年這種現象可能會更加頻繁，大家會犧牲成本、通過高額虧損換取用戶。從數字閱讀行業來看，目前很多免費閱讀都是在忍受著成本的虧損來獲取用戶的。
談自身發展
提問：很多數字閱讀公司的財報都顯示，目前付費用戶人數增長呈放緩趨勢，您怎麼看待這個現象？
成湘均：這種現場產生的原因主要由於各家對閱讀的價值挖掘的還不夠深。以前更多的是去做廣度，追求用戶規模和體量，但圍繞不同人群應該提供什麼樣的服務、讓他更願意付費或者說更滿意、在這個平臺裡面留下來其實做得是不夠的。目前你會看到各個閱讀平臺產品也好、功能也好，同質化比較嚴重。目前市面上做閱讀功能的體驗，例如牛皮紙背景以及翻頁模式，很多都是模仿和複製掌閱的功能，有的甚至連圖標都沒有換，在這一塊上如果純粹是這樣的模式，用戶在哪個平臺上都是一樣，而接下來掌閱在這方面的整個戰略目標和願景都會改。我們也會追求廣度，但接下來會把人群細分，如針對K12學習類的人群，我們正在思考應該提供什麼樣的內容、他們需要怎樣的服務。
此外，掌閱內部也有討論，用戶的ARPU值和用戶的規模這兩者是有一些難以兼得的，比如說單個用戶的ARPU值要求非常高的話，意味著可能只有少數用戶去付費。目前掌閱的MAU已經達到1.4億了，我們一定會選擇讓更多的用戶去成為付費用戶，而不會讓一小撥用戶付很多的錢。從長遠判斷，整個付費用戶體量規模會上升，但整個用戶的ARPU值會降低，我們也會刻意的去降低，會推出更多優惠的套餐。
提問：您是說在這兩者之間找平衡，傾向於先把付費率升上去，ARPU值不是那麼高也可以？
成湘均：是的，沒錯。
提問：掌閱未來的營收和利潤，最大的驅動因素來自哪兒？
成湘均：短期內，像內容的分發、商業化和廣告的收入是掌閱營收增長的主要來源。長遠來看，掌閱硬件的增長速度及市場的反饋都是非常好的，包括掌閱也打通了一些行業應用，如教育、學習、無紙化課本，這方面都有很大的訴求量。此外，還有to B的掌閱精選，主要為機構提供整體閱讀解決方案，解決所有員工的閱讀服務。此外，海外也會有比較大的驚喜。
提問：掌閱在出海方面的戰略是什麼？主要在哪些地區？內容和硬件都在向海外發展嗎？
成湘均：目前整個海外重點的區域，一是東南亞，二是歐美。首先，掌閱會和華為一起去承載整個華為海外閱讀的運營工作以及版權的引入工作，這本身和掌閱的海外業務也是緊密相結合的。再者，是內容，掌閱在整個海外定位的是全品種、全內容的提供。硬件方面，掌閱會逐步考慮去海外提供服務，但目前還沒有具體明確的時間。
提問：整個國內影視審核趨嚴，這對掌閱的IP改編來說有什麼影響？
成湘均：所謂版號管控、審批比較嚴格，我理解的是更多為了加強內容質量把控，之前可能很多魚龍混雜、低質量作品充斥其中。而審核趨嚴這對掌閱的定位來說是利好的事情，掌閱更加註重質量，希望輸出的IP能得到用心地打磨。市場上雖然倒掉了很多的影視公司，但卻也給做精品的影視公司留下了更大的生存空間。
提問：目前掌閱的IP改編主要類型還以影視為主，接下來會有什麼新的嘗試嗎？
成湘均：在IP的合作上，掌閱的態度是開放的，不會把自己限制在往哪個方向去走。但目前影視會更多一點，不過至少在最近的一年時間裡，在漫畫、動畫、遊戲等改編上我感覺到了增長很明顯。
提問：您也提到疫情對廣告的影響比較大，而掌閱很大一部分收入也來源廣告。面對這種情況，掌閱通過什麼方式抗擊風險？
成湘均：短期數據來看，數字閱讀行業會保持穩定，甚至有增長。但從長遠看，對整個行業都會有大的影響，沒有企業會獨善其身。我們也能預判到，在整個商業化中，廣告收入可能會在最近一、兩個季度的表現比較平緩。但掌閱在商業化方面，只是剛開始釋放一些能量，接下來也會在免費閱讀方面發力。當然，更多的是繼續做好產品和體驗。
