經銷商在最初選擇品牌的時候，大多是在選擇產品；當選擇到合適的產品即品牌成功開店後，又開始選好的導購。好的產品和導購都選到了，雖然在終端大力投入，在經營過程中還會遇到產出效益不好或者下滑的現象。
盈利作為衡量終端是否成功的最主要的指標，成為經營者百思不解的難題。其實，終端的作用可以是銷售，也可以是形象展示；可以是信息獲取，還可以是客情維繫。
所以，企業終端需要進行多種終端的組合，對於經銷商或者店鋪經營者，擁有了好導購、好產品外，還要做好店鋪的11項指標。
一、店鋪核心表現指標
什麼是店鋪核心表現指標？
它是店鋪的溫度計，用以測試店鋪的健康狀況；它是促進店鋪生意提高的關鍵密碼：
1、反饋店鋪生意狀況的關鍵指標；
2、分析生意的重要數據；
3、制定行動方案的重要依據。
既然店鋪表現指標具有這麼重要的作用，那麼在具體的店面操作中，它都包括哪些方面呢？
下表為店鋪11項核心表現指標：
主要表現指標
時間
總銷售額
每週
同比分析
每週
分類貨品銷售額
每月
坪效（銷售金額/面積）
每日
暢銷款
每週
滯銷款
每週
連帶率(銷售件數/小票數)
每週
客單價(銷售金額/小票數)
每月
平均單價(銷售金額/銷售件數）
每月
人效
每週
貨品流失率
每月
在接下來的內容裡，我們將對以上11項指標進行解讀。
二、解讀店鋪十一項指標：
第一項——總銷售額
通過總銷售額，能夠了解生意走勢，為員工訂立目標。那麼，如何提升總銷售額？
1、每天例會：
一家公司一個月有6個重要會議：
（1）月會：告知員工工作目標，訂立行動計劃。
（2）週會：發現問題，提出解決方案。
（3）例會：針對解決方案，通過例會有效地執行、跟進解決方案（每天做些什麼）。
（4）晨會：為了完成當天的目標，我們該做什麼？
（5）時段會議：“追”目標，定期檢討。
（6）晚會：總結當天目標完成情況，檢討問題。
每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式，透過會議，我們想讓所有的員工看到我們對生意的緊張度、對目標關注度，讓大家更多地關注店鋪的生意狀況！
會議的根本是推動銷售，讓員工更加關注生意，為提升生意想辦法！員工要每天，每個時間段全力以赴地完成每天的銷售，如果完不成生意決不輕意放過自己，一定要想盡辦法去提升！
會議的根本是：讓員工更多地關注銷售，為完成銷售想方法！
2、每週總結：
很多公司每週都會開會議，檢討一週有什麼問題；給員工方法，確定一週主推，確定陳列怎麼做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執行！對員工來講，是最好的學習機會！如果你不給員工方法，員工會繼續用原來的方法做事！
通過每週總結，能夠發現問題，並提出解決方案。
尋找下降的原因：比如天氣、是否缺色斷碼，最終確定下週行動方案！
第二項——同比
同比：同期銷售比。
從同期銷售比中可以瞭解到：
1、瞭解本週（月/季度/年）的銷售情況；
2、判斷相同單位時間內的銷售增長速度；
3、找出影響銷售增長/下降的關鍵因素；
4、根據關鍵因素作出調整
第三項——分類別貨品銷售額
從分類別貨品銷售額中我們能瞭解到什麼？
1、瞭解貨品組合、銷售情況。
2、瞭解消費取向，指導定貨。
訂貨的思路：波段（月份）—大類—小類—單款—顏色—尺碼
第四項——坪效
1、坪效：即每天每平米的銷售額。
例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業面積/天數。
通過坪效，能夠分析店鋪面積的生產力；瞭解存貨數量與銷售對比；瞭解店鋪銷售真實情況。
坪效，是商場評估品牌的第一指標，也能評估一家店鋪的生產力！反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題，而且問題不小！
2、如何改善坪效？
（1）、貨品管理
- 商品組合應考慮的因素
- 店鋪位置
- 顧客的需求，類別佔比
- 店鋪類別—商場、專賣店（貨品有區別）
- 貨品推廣
- 銷售預估
- 庫存量（備貨）
有效的商品組合永遠來自對顧客需求的瞭解！對顧客需求的瞭解永遠來源——報表分析！
（2）、陳列管理
- 有了對的貨品要把它擺在對的地方！
- 貨品陳列的原則
- 結合報表分析訂立主題、主推
- 結合庫存確定是否加大陳列面積
- 結合產品特性作展示
- 相關貨品作配搭
- 整體顏色搭配
（3）、人員管理
用正確的方法把貨品賣出去！
FAB銷售技巧：
F：特性
A：優點
B：好處
對於中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格。
學會馬上轉移焦點，把顧客對價格的敏感轉向產品的賣點。
第五、六項——暢銷款、滯銷款
1、暢銷款
主要店鋪表現指標
啟示
行動
暢銷10款
滯銷10款
熱賣原因
滯銷原因
檢查庫存,準備補貨
準備替代品
安排滯銷貨品促銷
增強銷售技巧
如何對待暢銷款？
（1）、如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。
（2）、如果暢銷款式數量不足，可以尋找替代品。
（3）、補貨前要充分考慮補貨週期及與暢銷品類似的款式！
2、滯銷款
怎麼定義？如何對待滯銷款？
大部分店長判斷滯銷款是經過10來天發現哪個款不好走就簡單地判斷是滯銷款！
一週就判斷產品是滯銷品太草率，當你發現產品跑得慢時，你要想100個方法去主推（加強重視），當這些方法都沒用時你再判斷它是滯銷品！
（1）、調整好的位置
（2）、加大出樣面積
（3）、重複出樣
（4）、安排賣手銷售
（5）、每天訂立銷售目標
（6）、淡場時加強銷售技巧的訓練
（7）、找到對應的人群銷售
（8）、讓員工穿在身上
（9）、針對量大、單價高的款式實行員工獎勵（慎用）
第七項——連帶率
什麼叫連帶率？連帶率是銷售件數/交易次數。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯的，如果低於1.3非常差!每天每人都應該計算!
如何提升連帶率？
1.通過銷售遊戲，訓練員工的眼光、搭配能力，提高運作效率，確保最佳搭配；
2、對相臨區域做出關聯性陳列；
3、任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進試衣間；
4、注意表達技巧；
5.有的客人已經看好貨品了，直接要求打包時，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發，多從顧客角度出發幫顧客推薦衣服！
第八項——客單價
客單價=銷售額/交易次數。
如何提升客單價？
1、儘可能讓顧客拿著2件衣服進試衣間，設想一下顧客試衣的環節；
2、高價商品要做特殊陳列；一定要找單獨的區域，要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價格不低的感覺；
3、高價商品一定要在第一時間把“獨特賣點帶給顧客”。
第九項——平均單價
平均單價=銷售額/銷售件數數，能夠表現顧客的消費能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。
第十項——人效
人效是每天每人的銷售額。
如店鋪月度人效=該店當月銷售額/該店總人數（含店長、收銀、導購、倉管，不含夜間值班員和保安）/天數
人效能夠反映出的問題：
1、員工的產品知識、銷售技巧；
2、員工與貨品之間的匹配；
3、排班是否合理。
如何提升人效？
1、合理排班，強弱搭配；
2、合理安排場區（讓員工賣他最擅長的產品）；
3、學員到店要制定標準的學習計劃，確保學習內容一致，進度一致！
第十一項——貨品流失率
貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額*100%
如：月度貨品流失率=月末盤點缺貨吊牌價/月銷售額*100%）
如何降低貨品流失率？
1、找出店鋪最易丟貨的地方（加人手）；
2、特別注意旺場的試衣環節；
3、銷售旺季可考慮保安；
4、核心：加強員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空場！
