最近很多外貿人員都反映，詢盤是多了些，但是詢盤的客戶越來越小，都是100，甚至有50的起訂量，還customized！？
R U kidding ？
2年前，阿里上層的人就已經在很多公開場合演講說過，採購客戶越來越趨向於小B化。而在今天，客戶是從大B到小B，現在慢慢變得微B了。
為什麼？原因是什麼？
下面是飛鳥個人的一些淺層分析。
外部原因分析
1、國外供應鏈開始發生變化。
最近看了外貿的一些課，讓我對國外的供應鏈有了更多瞭解。
傳統外貿通過國內外展會進行國際貿易的時候，無論進出口商都屬於大供應商和大采購商大批發商，但是隨著互聯網的發展，信息的不對稱慢慢減少了，越來越多批發商小代理商不用通過本國的進口商那裡進行採購，可以通過直接通過網絡到國外進行採購，進一步增加利潤。供應鏈變短了，利潤增加了。想想國內是不是越來越多工廠直接銷售產品？
2、DS(drop shipping）賣家越來越多
由於疫情的關係，米國失業率暴增，都要居家隔離，就像國內一樣，近2個月淘寶開店數也是保障一樣。國外很多人也幹起了開網店的事，那麼貨源哪裡來？恰巧的，阿里國際站提供了RTS，如果能滿足DS就更好了。相信很多人都遇到這些客戶吧。
3、亞馬遜lazada等B2C平臺的新賣家也開始增加了
原因同2，都是希望做自發貨，低成本，一件代發。
4、終端消費者也開始找過來了
肯定有一部分終端消費者打算直接通過阿里國際站買幾個產品，因為國際站上的價錢實在太吸引了（對比亞馬遜上）
5、競爭對手（同行賣家太強大了）
阿里國際站上，不管是賣家還是買家都是分層級的。只有越高層級的賣家才能越多接觸到越大的客戶。因為阿里也希望成交，假設引流一個大買家給一個小賣家，成交幾率肯定沒有引流給大賣家的。
內部原因分析
6、商家自己的店鋪情況
上一條說了，店鋪層級原因。還有產品設置展示等問題。
產品設置很多人都希望進來的採購商發詢盤，所以會用一些小技巧，如低價，低MOQ來吸引客戶發詢盤。
7、成交數據
信保數據的積累也會影響一個權重，一般是算總額。但是我個人覺得就如RTS賽道一樣，如果一個店鋪都是以小訂單，小量地走信保，引流進來的客戶，阿里做的導流也會盡量傾斜，積極打造你的店鋪成為小B客戶的喜愛之店。
怎麼處理？
B端的採購是計劃型的，越大的採購計劃，調研時間越長。通過樣品訂單，再慢慢檢測進行選擇。
假如我作為決策者，我是認為客戶都是多多益善，少少無區的。能進入阿里國際站都是有購買慾望的，不然幹嘛進入一個購物網站？
客戶多了，選擇權就變成了在自己手中了。
大浪淘沙，沙裡淘金。量變引起質變。
合理分配時間跟進，通過客戶背景調查分析，進行客戶分類。從大量的微B小B客戶裡挑出能成交的，未來有可能成長的客戶進行服務。
甚至可以專門做DS，或者亞馬遜賣家的貿易公司，已經有成功例子了。
當然還有另外一種方式就是，提高店鋪層級，上星，提高MOQ和單價。直接把那些小B微B客戶篩選掉。這個也是很多不懂時間管理和客戶管理的人最喜愛的辦法。
電商要有一點互聯網思維，流量是王道，有了流量有了客戶才有下一步成交的機會。
有了流量就有變現的機會。
關於店鋪層級流量，下次再說吧。
