大家好！我是地產妙計！在中國房地產市場裡，很多都是屬於期房銷售模式。對於期房，由於樓盤尚未竣工交房，購房者心理多少有些擔心，擔心會不會成爛尾樓，擔心開發商會不會捲款潛逃等。有些客戶甚至會因為這些擔心，談了半天后還是想選擇放棄購買期房。對於客戶的這種心理，售樓人員該如何引導呢?
錯誤應對：
1、放心吧，大家都是這麼買房的。
（點評:這樣的回答並沒有消除客戶的疑慮。）
2、您這麼說，是不相信我們了?
（點評:客戶憑什麼非要相信?客戶本身就是因為信心不足，但售樓人員這麼說就會讓客戶變得難堪。）
3、放心吧，我們是大開發商，絕對不會有間題的。
（點評:沒有拿出具體有力的證據來證明自已，就憑自已說沒問題就沒問題了嗎?）
情景解析：
買期房還是買現房，對於許多購房者來說是一個艱難的抉擇。其實，期房和現房各有好處和不利之處，沒有絕對的好也沒有絕對的不好。不同的人有不同的看法，最重要的是根據自己的需求和關注點。作出對自己最有利的抉擇。
當客戶提出對購買期房的顧慮時，售樓人員首先要通過舉例或拿出有力的證據來證明自己的實力，取得客戶的信任;另外，要向客戶分析期房的優點，讓客戶明白購買期房所能得到的各種好處，以抵消心裡的不安情緒。
從專業角度來說，期房是指開發商在取得商品房預售許可證後到完成商品房初始登記為止所出售的商品房。習慣上，我們把市場上在售的、尚未完工的、不能馬上交付使用的商品房都稱為期房。購買期房具有如下優點:
（1）價格低
開發商之所以樂意以期房出售，其中一個最為主要的目的就是募集資金。房地產開發需要大筆的投資，而且投資週期較長（通常情況下一個樓盤的開發需要兩年以上的時間），對於大多數開發商而言，資金是非常具有吸引力的。因此，為了吸引資金，在期房銷售中，開發商一般會採取“低開高走”的價格策略，給予消費者較大的優惠。通常情況下，同一項目期房價格相對現房一般要優惠10%左右，這也是新盤開盤總是人氣比較旺的原因之一。
（2）設計先進
在規劃設計上，期房通常具有較大的優勢。由於建設日期的不同，期房的規劃設計理念會與目前的市場流行趨勢更為接近，而且大多避開了當前市場上現房的設計弱點。因為現在的現房多是前幾年設計的。此外，為了促進銷售，有些開發商還會推出可按自已構想改變房型格局的方案。
（3）選擇餘地大
人們通常會發現，去一個已經建好的現房項目買房時，那些樓層好、朝向好、戶型結構好、景觀視野好的房子基本上都已經是名花有主了，餘下的多是或多成少有些缺陷的房型。相比現房，期房的選擇餘地較大，有利於搶佔先機，優先選擇綜合品質較好的房子。特別是在銷售初期，由於銷售工作剛剛展開，購房者在房型、面積，朝向、樓層等方面都會有更多的選擇。
（4）升值潛力大
從期房到現房，價格通常會有一個較大的提升，也就是說，期房的升值潛力要更大。如果眼光好些，多瞭解一些市政和道路規劃，在一些尚未形成規模的地帶購買期房，增值空間就更為明顯。
（5）質量好控制
對於期房，由於尚處在建設中，購房者更容易發現質量問題，尤其是對於牆體、地板、隱蔽電路等建好以後不易看到的情況。
正確應對示例1：
客戶:“你們還沒竣工，等建好了我再買吧。”
售樓人員:“張小姐，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心裡難免也有點涼，但您可清楚，今天即使您看的是現房，有可能同樣會不滿意。”
客戶:“哦，為什麼?”
售樓人員:“您可知道，一個樓盤從規劃施工到建成要幾年嗎?根據樓盤大小和開發商的實力，通常需要兩三年以上。所以，如果您現在看到的是現房，那設計肯定是幾年前的，現在的房地產市場發展那麼快，幾年前設計的房屋戶型都過時了，肯定不如期房設計新穎。比如說外飄窗、彩鋁、無煙灶臺、集中煙道等，目前市場上的現房幾乎無一採用，但我們都用上了。還有，如果等到房子看得見，大家都想買的時候。價格肯定不一樣了，中間至少有40%的差價，您說對嗎?也就是說風險和回報是同時的。事實上，我們某某是國內知名開發商，實力雄厚，工程建設也很快，我們寫進合同的時間肯定是留有餘地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關係到公司的信譽和能否贏利。”
客戶:“嗯，說得也是。就是我父母老是擔心這擔心那。我再和他們說說。”
正確應對示例2：
客戶:“你們現在說的那麼好，不會建起來就不一樣了吧?”
售樓人員:“張小姐，這怎麼可能呢?首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，知果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。到時是要經過質檢站及房地產管理局聯合驗收的，誰敢呢?再說我們的工程單位是獲得過六次魯班獎的xx會司:在高層建築業內數一數二，有質量和信譽保徵。況且現場還有我們工程部的監督，每層都要驗收才能繼續建的，第三點，我們這是第一期工程，建不好，二期、三期工程怎麼往下進行?土地都是花了幾千萬元徵來的，能沒保證嗎?
正確應對示例3：
客戶：“你們能按時交房嗎?”
售樓人員:“張小姐，我能理解您的擔心。其實，能不能按時交房，這個關健在於資金能否有保證，能否按時到位，現在的開發商誰也不會都用自己有的資金搞開發，一般都是自籌30%，其餘60%是向銀行貸款，加果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那麼就建不起來。但我們的現狀就是開發與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎麼會建不起來呢?何況，我們寫進合同的時間是把一些其他不能預測的因素也考慮進去了，知果不考慮這些因素我們的交房時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎?再者說，我們是全國知名開發商，不是隻開發這麼一個項目，目前在建的項目就有七八個，北京、上海都有，如果這個項目沒做好，別的項目能不受影響嗎?”
正確應對示例4：
客戶:“最近好多開發商都捲款潛逃了，這實在讓人擔心。”
售樓人員:“朱小姐，我能理解您的擔心。不過，對於我們，您完全可以放心。首先我們是央企，實力雄厚;其次，作為開發商，我們前期投入資金已經有三億多元了，這是實實在在幹事業，我們的會所已經做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。現在您也看到了，我們都已經快封頂了，資金投入一大半多了，哪可能還會捲款潛逃?而且我們公司主要盈利並不在一期工程上，主要指望後期產生效益，您現在實際上也是在賺錢。所以現在是買房產的最好時機，就像買原始股，穩賺不虧。您覺得呢?”
