大家好！我是地产妙计！在中国房地产市场里，很多都是属于期房销售模式。对于期房，由于楼盘尚未竣工交房，购房者心理多少有些担心，担心会不会成烂尾楼，担心开发商会不会卷款潜逃等。有些客户甚至会因为这些担心，谈了半天后还是想选择放弃购买期房。对于客户的这种心理，售楼人员该如何引导呢?
错误应对：
1、放心吧，大家都是这么买房的。
（点评:这样的回答并没有消除客户的疑虑。）
2、您这么说，是不相信我们了?
（点评:客户凭什么非要相信?客户本身就是因为信心不足，但售楼人员这么说就会让客户变得难堪。）
3、放心吧，我们是大开发商，绝对不会有间题的。
（点评:没有拿出具体有力的证据来证明自已，就凭自已说没问题就没问题了吗?）
情景解析：
买期房还是买现房，对于许多购房者来说是一个艰难的抉择。其实，期房和现房各有好处和不利之处，没有绝对的好也没有绝对的不好。不同的人有不同的看法，最重要的是根据自己的需求和关注点。作出对自己最有利的抉择。
当客户提出对购买期房的顾虑时，售楼人员首先要通过举例或拿出有力的证据来证明自己的实力，取得客户的信任;另外，要向客户分析期房的优点，让客户明白购买期房所能得到的各种好处，以抵消心里的不安情绪。
从专业角度来说，期房是指开发商在取得商品房预售许可证后到完成商品房初始登记为止所出售的商品房。习惯上，我们把市场上在售的、尚未完工的、不能马上交付使用的商品房都称为期房。购买期房具有如下优点:
（1）价格低
开发商之所以乐意以期房出售，其中一个最为主要的目的就是募集资金。房地产开发需要大笔的投资，而且投资周期较长（通常情况下一个楼盘的开发需要两年以上的时间），对于大多数开发商而言，资金是非常具有吸引力的。因此，为了吸引资金，在期房销售中，开发商一般会采取“低开高走”的价格策略，给予消费者较大的优惠。通常情况下，同一项目期房价格相对现房一般要优惠10%左右，这也是新盘开盘总是人气比较旺的原因之一。
（2）设计先进
在规划设计上，期房通常具有较大的优势。由于建设日期的不同，期房的规划设计理念会与目前的市场流行趋势更为接近，而且大多避开了当前市场上现房的设计弱点。因为现在的现房多是前几年设计的。此外，为了促进销售，有些开发商还会推出可按自已构想改变房型格局的方案。
（3）选择余地大
人们通常会发现，去一个已经建好的现房项目买房时，那些楼层好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多成少有些缺陷的房型。相比现房，期房的选择余地较大，有利于抢占先机，优先选择综合品质较好的房子。特别是在销售初期，由于销售工作刚刚展开，购房者在房型、面积，朝向、楼层等方面都会有更多的选择。
（4）升值潜力大
从期房到现房，价格通常会有一个较大的提升，也就是说，期房的升值潜力要更大。如果眼光好些，多了解一些市政和道路规划，在一些尚未形成规模的地带购买期房，增值空间就更为明显。
（5）质量好控制
对于期房，由于尚处在建设中，购房者更容易发现质量问题，尤其是对于墙体、地板、隐蔽电路等建好以后不易看到的情况。
正确应对示例1：
客户:“你们还没竣工，等建好了我再买吧。”
售楼人员:“张小姐，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但您可清楚，今天即使您看的是现房，有可能同样会不满意。”
客户:“哦，为什么?”
售楼人员:“您可知道，一个楼盘从规划施工到建成要几年吗?根据楼盘大小和开发商的实力，通常需要两三年以上。所以，如果您现在看到的是现房，那设计肯定是几年前的，现在的房地产市场发展那么快，几年前设计的房屋户型都过时了，肯定不如期房设计新颖。比如说外飘窗、彩铝、无烟灶台、集中烟道等，目前市场上的现房几乎无一采用，但我们都用上了。还有，如果等到房子看得见，大家都想买的时候。价格肯定不一样了，中间至少有40%的差价，您说对吗?也就是说风险和回报是同时的。事实上，我们某某是国内知名开发商，实力雄厚，工程建设也很快，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。”
客户:“嗯，说得也是。就是我父母老是担心这担心那。我再和他们说说。”
正确应对示例2：
客户:“你们现在说的那么好，不会建起来就不一样了吧?”
售楼人员:“张小姐，这怎么可能呢?首先是图纸是报批了的，都是备了案的，知果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢?再说我们的工程单位是获得过六次鲁班奖的xx会司:在高层建筑业内数一数二，有质量和信誉保征。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，建不好，二期、三期工程怎么往下进行?土地都是花了几千万元征来的，能没保证吗?
正确应对示例3：
客户：“你们能按时交房吗?”
售楼人员:“张小姐，我能理解您的担心。其实，能不能按时交房，这个关健在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会都用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余60%是向银行贷款，加果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来。但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢?何况，我们写进合同的时间是把一些其他不能预测的因素也考虑进去了，知果不考虑这些因素我们的交房时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗?再者说，我们是全国知名开发商，不是只开发这么一个项目，目前在建的项目就有七八个，北京、上海都有，如果这个项目没做好，别的项目能不受影响吗?”
正确应对示例4：
客户:“最近好多开发商都卷款潜逃了，这实在让人担心。”
售楼人员:“朱小姐，我能理解您的担心。不过，对于我们，您完全可以放心。首先我们是央企，实力雄厚;其次，作为开发商，我们前期投入资金已经有三亿多元了，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，我们都已经快封顶了，资金投入一大半多了，哪可能还会卷款潜逃?而且我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在是买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏。您觉得呢?”
