或有協議，匹配我們對於未來不同的預期 | 擁抱談判中的分歧 第一篇
這是桔梗在“談判思維”的第420篇推文。
全文共1954字，閱讀大約需要3分鐘。
1
引言
讓我問你一個問題，
人們之間有分歧到底好不好？
乍一聽，一定有讀者會質問我，
你不是搞談判的嗎？還能問這麼白痴的問題？談判中有分歧還怎麼談的下去？當然不好！
行，就當你說的是對的，那不妨讓我們想象一個完全沒有“分歧”的世界；
在這個世界裡，所有人都一樣，沒有任何差別；
他們長相完全相同，都跟雙胞胎似的；
他們對未來擁有完全一樣的預期；
他們對人生擁有完全一致的觀點；
所有人對所有事都沒有“分歧”。
你既然說“分歧不好”，那這個“沒有分歧”的世界應該是一個完美的世界了，對嗎？
讓我告訴你，這個所謂的“完美世界”會出現什麼問題；
它意味著整個“經濟”社會將不復存在，人類的生存和發展也將不復存在。
因為這個世界將不會產生任何交易，也就是“買賣”這件事，將不存在了。
這又是為什麼？
因為任何交易的本質都是“分歧匹配”。
比如，你從鞋店老闆手中用100元買了一雙鞋。
這是因為你和老闆存在一個分歧，從而成交，
你覺得這雙鞋比100元更有價值；而鞋店老闆認為100元比這雙鞋更有價值。
比如，股票市場每分鐘都在交易；
這是因為股票的買方和賣方存在一個分歧，從而成交，
買方覺得股票會漲，賣方認為股票會跌。
所以，當這個世界不再存在任何分歧，這所有的交易就都消失了。
那將是一個可怕的世界。
幸運的是，我們這個世界唯一不缺的，就是“分歧”；
所以人類社會的發展一直都欣欣向榮。
談判的一個重要目標就是“成交”，它同樣依賴於談判者之間的“分歧”。
沒有分歧，也就無法成交。
在“談判思維”的世界裡，分歧萬歲！
2
或有協議
這是一個全新的系列推文，我稱之它為“擁抱談判中的分歧”，它的思維方式來自哈佛商學院的“三維談判系統”。
談判有三個維度，第二個維度叫“協議構思”。
有一種協議形式，被稱為“或有協議”。
“或有協議”是依賴於談判雙方對未來發生事情的可能性存在分歧，而產生的一種協議形式。
比如，將來這個公司的估值會是多少錢？
比如，某項技術在將來是否會發揮作用？
比如，運營牌照是否在將來能順利審批？
比如，這場官司的判罰在將來是否能對我們有利？
讓我們看一個最常見的例子，創業公司。
一般來說，創業者在融資的時候，和潛在投資方之間，就存在一個估值的“分歧”。
他們往往在談股份售價的時候，意見不一，無法達成一致。
創業者肯定會對自己的公司更為樂觀，估值也自然會偏高，他們都會覺得目前公司只是受“資金和規模”的限制，未來一定不可限量。
潛在投資方當然也會對創業者的公司有一定的興趣和認同，但往往在估值上會更保守，對未來的預期存疑。
換句話說，在創業者和投資方各自的眼中，這家公司的“前景”是不同的。
而這個“前景”的分歧，恰恰就是一個“或有協議”的最佳條件。
這個“或有協議”圍繞的重點就是“回報”。
考慮雙方對“前景”的分歧，“或有協議”可以約定，投資方在初期支付部分的股份價格，隨著公司的發展，投資方根據業績的增長比例，持續支付剩餘的股份價格，直至達到創業者所要求的總額。
“或有協議”還有著其它的特點，比如，它能夠幫著你辨別真偽。
比如，在某些公司收購的例子中，收購方提出一個條件，
只有被收購方願意把重要客戶留在這家公司，才能接受收購價格。
被收購方如果表現的很猶豫，這就是一個不好的信號，說明被收購方極有可能會把現有客戶挖走。
或者被收購方會婉言拒絕，並極力給出理由來解釋他們為什麼不能保證客戶留下來，這也是一個不好的信號。
3
價格掛鉤
來看一個具體的故事。
1980年，美國的一家創業公司打算建造一系列的熱電聯產工廠，通過燃燒固體廢料發電。
他們物色了一個地點，和當地政府達成初步意向，由當地政府提供固體廢料，併購買工廠提供的熱能。
可是雙方無法就熱能價格達成一致；
當地政府雖然急需新的能源供給，但預算有限；
創業公司就指著熱能售賣的錢來投資建廠，因此也無法降低價格。
這是一個典型的“價格分歧”，在“談判思維”的眼中，這又是一個可能成交的關鍵因素。
在雙方仔細溝通之後發現，他們這個“分歧”的背後，隱藏著他們對未來不同的預期。
當地政府計劃部門對未來“石油價格”的判斷是“供過於求”、價格下跌，所以他們對於近年的能源預算偏低；
而創業公司則是因為判斷“石油價格”會漲，所以他們看中開發熱電聯產企業，迎合市場。
一個“或有協議”又誕生了。
協議約定：
熱能價格將和市場石油價格做一定的掛鉤，石油價格越高，熱能價格也越高。
問題解決了。
當然，在實際協議中，還需要加入兩個限制條件：
一，熱能價格有一個下限，那就是工廠的建廠成本；
二，熱能價格也有一個上限，避免被全球石油危機造成連鎖反應。
值得補充的是，儘管雙方在油價預期上意見相反，並不意味著這個協議會讓某一方必然受損。
還存在一些方法來抵消風險，比如，在能源期貨或期權市場做對沖。
4
小結
談判成交的原因，來自“分歧”；
每一個對未來預期的“分歧”，都意味著可以構思出巧妙的“或有協議”。
讓我們擁抱分歧！
-
“分歧萬歲！”
-
這裡是“談判思維”！
“ 擁抱談判中的分歧 第一篇” 待續
--- 桔梗 （[email protected]）
