或有协议，匹配我们对于未来不同的预期 | 拥抱谈判中的分歧 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第420篇推文。
全文共1954字，阅读大约需要3分钟。
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引言
让我问你一个问题，
人们之间有分歧到底好不好？
乍一听，一定有读者会质问我，
你不是搞谈判的吗？还能问这么白痴的问题？谈判中有分歧还怎么谈的下去？当然不好！
行，就当你说的是对的，那不妨让我们想象一个完全没有“分歧”的世界；
在这个世界里，所有人都一样，没有任何差别；
他们长相完全相同，都跟双胞胎似的；
他们对未来拥有完全一样的预期；
他们对人生拥有完全一致的观点；
所有人对所有事都没有“分歧”。
你既然说“分歧不好”，那这个“没有分歧”的世界应该是一个完美的世界了，对吗？
让我告诉你，这个所谓的“完美世界”会出现什么问题；
它意味着整个“经济”社会将不复存在，人类的生存和发展也将不复存在。
因为这个世界将不会产生任何交易，也就是“买卖”这件事，将不存在了。
这又是为什么？
因为任何交易的本质都是“分歧匹配”。
比如，你从鞋店老板手中用100元买了一双鞋。
这是因为你和老板存在一个分歧，从而成交，
你觉得这双鞋比100元更有价值；而鞋店老板认为100元比这双鞋更有价值。
比如，股票市场每分钟都在交易；
这是因为股票的买方和卖方存在一个分歧，从而成交，
买方觉得股票会涨，卖方认为股票会跌。
所以，当这个世界不再存在任何分歧，这所有的交易就都消失了。
那将是一个可怕的世界。
幸运的是，我们这个世界唯一不缺的，就是“分歧”；
所以人类社会的发展一直都欣欣向荣。
谈判的一个重要目标就是“成交”，它同样依赖于谈判者之间的“分歧”。
没有分歧，也就无法成交。
在“谈判思维”的世界里，分歧万岁！
2
或有协议
这是一个全新的系列推文，我称之它为“拥抱谈判中的分歧”，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
谈判有三个维度，第二个维度叫“协议构思”。
有一种协议形式，被称为“或有协议”。
“或有协议”是依赖于谈判双方对未来发生事情的可能性存在分歧，而产生的一种协议形式。
比如，将来这个公司的估值会是多少钱？
比如，某项技术在将来是否会发挥作用？
比如，运营牌照是否在将来能顺利审批？
比如，这场官司的判罚在将来是否能对我们有利？
让我们看一个最常见的例子，创业公司。
一般来说，创业者在融资的时候，和潜在投资方之间，就存在一个估值的“分歧”。
他们往往在谈股份售价的时候，意见不一，无法达成一致。
创业者肯定会对自己的公司更为乐观，估值也自然会偏高，他们都会觉得目前公司只是受“资金和规模”的限制，未来一定不可限量。
潜在投资方当然也会对创业者的公司有一定的兴趣和认同，但往往在估值上会更保守，对未来的预期存疑。
换句话说，在创业者和投资方各自的眼中，这家公司的“前景”是不同的。
而这个“前景”的分歧，恰恰就是一个“或有协议”的最佳条件。
这个“或有协议”围绕的重点就是“回报”。
考虑双方对“前景”的分歧，“或有协议”可以约定，投资方在初期支付部分的股份价格，随着公司的发展，投资方根据业绩的增长比例，持续支付剩余的股份价格，直至达到创业者所要求的总额。
“或有协议”还有着其它的特点，比如，它能够帮着你辨别真伪。
比如，在某些公司收购的例子中，收购方提出一个条件，
只有被收购方愿意把重要客户留在这家公司，才能接受收购价格。
被收购方如果表现的很犹豫，这就是一个不好的信号，说明被收购方极有可能会把现有客户挖走。
或者被收购方会婉言拒绝，并极力给出理由来解释他们为什么不能保证客户留下来，这也是一个不好的信号。
3
价格挂钩
来看一个具体的故事。
1980年，美国的一家创业公司打算建造一系列的热电联产工厂，通过燃烧固体废料发电。
他们物色了一个地点，和当地政府达成初步意向，由当地政府提供固体废料，并购买工厂提供的热能。
可是双方无法就热能价格达成一致；
当地政府虽然急需新的能源供给，但预算有限；
创业公司就指着热能售卖的钱来投资建厂，因此也无法降低价格。
这是一个典型的“价格分歧”，在“谈判思维”的眼中，这又是一个可能成交的关键因素。
在双方仔细沟通之后发现，他们这个“分歧”的背后，隐藏着他们对未来不同的预期。
当地政府计划部门对未来“石油价格”的判断是“供过于求”、价格下跌，所以他们对于近年的能源预算偏低；
而创业公司则是因为判断“石油价格”会涨，所以他们看中开发热电联产企业，迎合市场。
一个“或有协议”又诞生了。
协议约定：
热能价格将和市场石油价格做一定的挂钩，石油价格越高，热能价格也越高。
问题解决了。
当然，在实际协议中，还需要加入两个限制条件：
一，热能价格有一个下限，那就是工厂的建厂成本；
二，热能价格也有一个上限，避免被全球石油危机造成连锁反应。
值得补充的是，尽管双方在油价预期上意见相反，并不意味着这个协议会让某一方必然受损。
还存在一些方法来抵消风险，比如，在能源期货或期权市场做对冲。
4
小结
谈判成交的原因，来自“分歧”；
每一个对未来预期的“分歧”，都意味着可以构思出巧妙的“或有协议”。
让我们拥抱分歧！
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“分歧万岁！”
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这里是“谈判思维”！
“ 拥抱谈判中的分歧 第一篇” 待续
--- 桔梗 （[email protected]）
