官方的點贊、疫情的推動、明星的入局，將直播帶貨這把火燒得越來越旺。
不過，火爆上半年的直播帶貨最近卻漸顯疲態。
如羅永浩銷售額相比首秀下跌超過80%；客單價200多元的茶具卻賣出不到2000元；某明星直播帶貨下單20多單，退貨居然高達16單。
商家們付出高昂的坑位費，最後卻做了賠本買賣。
當明星們簡單粗暴蜂擁入場直播帶貨後，行業信任不斷被消耗，明星效應也越來越廉價。當直播退潮之後，誰在裸泳？
01
明星蜂擁入局直播帶貨
伴隨直播帶貨的熱度越來越高，帶貨主播的坑位費也早已起飛。明星主播的坑位費一般在10萬元到20萬元之間，有的甚至高達百萬元。
如今，行業二八效應日益顯現，但聚光燈下直播帶貨光鮮亮麗的外表，仍然不斷吸引著飛蛾撲去。
隨著明星湧入直播間，不少商家都衝著明星自帶的流量，試圖在直播間用坑位費搶下一席之地，但收穫的效果卻不盡如人意。
目前，越來越多的影視明星都開始扎堆直播賣貨，而MCN機構也在尋找可以合作的明星開展直播。
儘管前幾個月線下銷路受阻，不過仍有一部分實力雄厚的企業有砸錢做直播的資金，要求就是明星一定要有影響力、夠大牌。
企業希望通過直播拉動商品銷售，拓開銷路，至少也要增加些影響力。
同時，部分企業並不滿足於MCN機構旗下網紅的影響力，相比邀請網紅直播賣貨，他們更願意花數倍甚至數十倍的坑位費去請知名明星合作。
甚至於，有些知名度一般的企業直接點名，若能聯繫到趙薇或劉濤等影響力大的明星合作直播，即便支付上百萬坑位費也在所不惜。
但真正大牌的明星一般都是直接與抖音和阿里等行業巨頭直接合作，其經紀人也不太願意接觸這類企業。
相反，受疫情影響最大的二三線明星，因為無戲可拍、無臺可登，許多都通過經紀人積極尋找直播賣貨的合作機會。
02
頻頻翻車、銷量慘淡
直播賣貨與唱歌、演戲不同，許多明星雖然擁有一定的影響力，卻不具備直播需要的鼓動衝動消費、簡明講解商品賣點以及活躍觀眾氣氛等能力。
即便是經紀團隊仔細策劃，多數明星還是很難完整駕馭一場直播。
對企業而言，找明星直播其實是在賭博。以往商家可以在平臺獲取電商主播的帶貨數據，合作之前就能對主播的帶貨能力進行分析。
但自從大量明星空降直播間，多年來的規則被改變了。由於很多明星直播的次數並不多，外界對其帶貨能力也只限於預期。
不過相比網紅直播，明星出場的銷售佣金更低，只有5%。之所以出現高坑位費低佣金的情況，是因為MCN機構對簽約明星直播賣貨的轉化率沒有足夠信心，畢竟如今明星直播翻車的現象比比皆是。
即便直播最終翻車、銷量慘淡，明星們的坑位費也令人咋舌，而且坑位費是概不退還的。
而受到疫情影響，部分明星的收入銳減，雖然直播翻車不好看，但為了賺快錢，丟面子這種小事完全可以忽略不計。
一些三四線明星藝人入局直播帶貨，更是一開始就計劃好是一錘子買賣，根本沒打算長幹。
但是長此以往，消費者和企業都不是傻子，待新鮮勁頭過了，最後毀的是直播帶貨這個新興事物。
穩定的坑位費，保證了MCN機構和明星的基本收益，這種模式已經成為普遍現象。
MCN機構和明星的分賬通常是五五開或者四六開，而知名度較高的藝人，甚至會佔坑位費收益的八成，這種合作視乎明星的影響力。
03
流量不等於銷量
一直以來，藝人們利用明星效應賺錢的花樣眾多，除了廣告代言、參加綜藝、拍戲唱歌、搞餐飲、發佈會站臺之外，今年，直播帶貨成為他們新的選擇。
此外，明星和網紅投身直播帶貨，也算是給自己製造了新聞點。回顧過去幾個月，大咖們的直播首秀往往備受關注，流量也最大。
如今的問題主要在於明星藝人都想開設專場，自認為有千萬粉絲捧場，但實際的賣貨能力並不強，所以才會頻頻出現銷量慘淡的結果。
如今，銷量已經不再是商家和企業考慮的關鍵點了，因為大多數企業已經不相信轉化率。
最近，部分企業只與MCN機構扶持的明星合作，純粹將坑位費當做廣告費。希望藉助明星的流量效應，讓企業品牌在公眾面前露露臉。
對於商家來說，現在各大平臺都在發展直播，目前單純靠直播帶貨並不能保證能賺到錢，甚至還存在虧本的情況，但不跟進直播又覺得落後別家店。
實際上，越來越多的第三方數據已經表明，跨界KOL、明星藝人與職業主播的帶貨能力差距正在不斷擴大。
而無論是直播賣貨中的頻頻翻車事故，還是知名網紅、明星藝人帶貨數據的下滑，都說明了一個問題，那就是流量並不能代表銷量，大咖和明星的影響力絕對不是銷量的保證。
04
價格才是唯一偶像
在直播的風口，泥沙俱下。隨著消費者越來越理性，即便明星的流量再強，也難以號召他們買單。一些流量明星，雖然有粉絲為其撐腰，也難形成可持續的消費。
直播帶貨，播的是實力而非吹噓，帶的是有口皆碑、貨真價實。
一直以來，不少新興業態在發展前期都經歷過野蠻生長的階段，伴隨著泥沙俱下、魚龍混雜的局面。
所以對直播行業來說，目前所暴露出的問題並不一定都是壞事，行業可以此為鑑，提早加以規範，加速業態環境的淨化，引導直播帶貨從體驗經濟向口碑經濟整體延伸。
電商直播是圍繞產品的直播，屬性之一就是在直播間為粉絲爭取到優異的價格。
在各平臺直播間的數字大戰背後，價格才是消費者眼中的偶像。所以，有一定知名度和粉絲基礎的演藝界明星，帶貨效果不一定比得過頭部主播，甚至於是商家直播。
以直播帶貨一姐薇婭為例，其團隊在選品過程中，商家需保證提供的價格必須在某一時間段內為全網最低價。
沒有低價，即便是明星，消費者也不會買賬。只有讓消費者得到實實在在的高質量產品才能維持持久的生命力。
05
結語
網紅需要銷售佣金和人氣，明星需要知名度和收入，商家需要影響力和銷量。
在未來的直播帶貨領域，三者之間如何結合自身資源和優勢，追求可持續發展，是全行業都要思考的問題。
