來源：《新零售新母嬰》
“什麼樣的代理商是母嬰門店真正需要的？”這個問題對於從業母嬰貿易十餘年，三河市紅藤志商貿有限公司的總經理張子越來說，答案顯得很篤定。
“我們要做綜合評價最好的代理商，不靠利潤，而是靠能給到門店的服務與綜合性價比。”在做出這個回答時，張子越特意以消費者在淘寶上的消費習慣做了類比。
“在淘寶上購物，首選的往往不是銷量第一的，而是綜合評價最好的。”網購平臺上的消費習慣，讓對此早有觀察與思考的張子越堅定了作為一個代理商的定位——應該以怎樣的姿態和方式來服務母嬰門店。
01 賦能+減負
如何解決母嬰門店面臨的經營難題，是一個代理商需要時刻去思考的。
受疫情影響，母嬰店在上半年所面臨的情況似乎更嚴峻，“門店進店率低，客單價低。”“雙低”的處境在疫情還未消退的當下顯得尤為致命，對代理商的能力要求也極高。
但是，意料之外的疫情，並沒有讓張子越的紅藤志商貿慌了陣腳，相反，其對門店賦能的思路也很清晰：
其一做好賦能；其二幫門店做減負工作。賦能門店是一個老生常談話題，但究竟該如何做呢？
筆者瞭解到很多母嬰門店老闆與代理商之間的賦能與被賦能關係很簡單，門店老闆要求“給自己最低價，毛利空間夠高，剩下的都由門店自己來操作。”代理商照做就行，“更省事。”
張子越對這種“省事”的賦能並不看好，“沒有代理商提供的服務、活動促銷方案，門店很容易積壓庫存。”代理商、門店都有合適的利潤空間，不斷討論促銷方案與賦能手段，挖掘消費者潛力，這是紅藤志商貿有限公司在與門店協作時的一個慣用方式，“門店雖然少賺10塊錢，但是不用費心，也是最舒服的。”在這個更具體的例子中，門店的“舒服”便是源自代理商的賦能與服務——活動促銷方案、引流、開新客...
“要門店覺得你是真正做事情的。”踏實認真、準備充分，在能真正幫助母嬰門店解決難題的同時，更重要的是要母嬰門店老闆在動盪的疫情期以及母嬰行業紅利逐漸消失的當下，堅定做母嬰店的信心，“等待春暖花開”。
紅藤志商貿有限公司總經理 張子越
除了賦能，張子越認為當下最關鍵的還需要為門店減負。而減負主要針對的是門店“新客開發難”的問題，張子越向筆者透露，自己幫助門店做的一場活動，能夠開發8~10個新客。幫助門店成功開發新客之後，需要門店自己維護新客，做會員的管理，而代理商則負責回訪。
張子越向筆者透露，自己公司有專門幫門店開新客的“推廣大隊”，在唐山、保定設置有專門的辦事處，定期幫助門店去做拓客活動，在孕婦、媽媽活動的集中場所，如婦幼保健醫院、產檢處、防疫站以及媽媽班等，開發新會員。
02 “轉戰線上”
不過，由於疫情的緣故，代理商帶著門店做的新客開發活動無法在線下開展，這讓張子越開始把視線轉移至線上。
張子越向筆者透露，“培訓”是自己通過直播為門店做的第一項賦能。
在直播中的培訓，有面向門店導購員的，圖文並茂，聲畫結合，講授經營銷售小技巧；有面向門店老闆的，兩個或者多個優秀的門店老闆連麥，分享實操經驗，分析數據；也有面向消費者的，直播間會邀請專家連線，設置消費者常遇到的問題，專家在線解答。同時直播間也會不定時推出各種優惠活動，發送優惠券，吸引消費者到店消費。
“社群、抖音的直播就像線下做的嘉年華活動一樣，我們會提前預設劇本，針對可能出現的問題，提前思考跟進的方式。”雖然整場直播下來，看著“套路滿滿”，但只要在戰略上足夠重視，提前做好準備，總是能事倍功半。
對於線上引流，張子越的想法直截了當，目標明確“就算做直播開發了4個會員，也是成功的，如果你不這樣做，他們就都成了別人的。”
03 “理性看直播”
社群、直播...等線上形式在被疫情壓抑的母嬰門店變得瞬間火爆，張子越對此也適時地做了嘗試與跟進，但他也很警醒——代理商與門店所本身具有的優勢不能丟，要守住。
“真正能有幾個羅永浩。”相較於名流大咖強勢進入直播帶貨領域的盛況，母嬰門店的直播顯得有點相形見絀，張子越直言：“很多時候，我們都在做自己不擅長的事情。”
抖音、快手直播對於母嬰行業來說是一個陌生且不成熟的領域，“直播、拍攝剪輯視頻，花費了精力，見效慢。”
這種跟風跨界有更深層次的原因，即整個社會似乎對“直播帶貨”等的引導似乎有點過了。
“秒殺、最低價，赤裸裸的價格戰，門店還要承擔運費、成本...”直播間優惠促銷看似熱鬧，“虧不虧”只有母嬰店老闆知道。
就算是在門店頗費心思的開展“培訓”，習慣了看段子、刷短視頻的消費者們，“可能完全不在乎你的專業。”
“倒是有一個母嬰店的直播做的不錯，這家母嬰店老闆一上場先來了段相聲，又唱了段太平歌詞，瞬間讓直播間聚集了很高的人氣。”
張子越略帶苦澀地說道：“不是所有的母嬰店老闆都有這樣的才藝。而且，一旦直播賣貨，低價、竄貨這些問題誰也沒法避免。”
而防患或者解決直播有可能引發的諸多後果，關鍵在於對直播是否有個正確的認知。
“直播可以做，但不能全部倚靠。”張子越建議應將直播當做一個服務的手段，代理商和母嬰店要始終守住自己擅長的東西，培養自己的優勢強項。
