我們是怎樣“任人擺佈”的
價格貴=東西好，買漲不買跌，打折季瘋搶……這些行為屢屢發生在我們身邊。俗話說，買的不如賣的精。作為消費者，我們不妨問問自己，為什麼我們一次又一次地陷入商家的圈套，買下自己不需要的東西？作為社會人，我們也該問問自己，為什麼我們很容易相信一些“人生導師”的話，刻意去模仿他們的人生經歷呢？我們是怎樣受人影響、任人擺佈的？
金利來的營銷策略
20世紀70年代，香港的大街上掛滿了“大降價”的招牌，幾乎每家店鋪都在搞打折促銷活動。但低廉的價格卻很少能吸引顧客，市場很不景氣，商家愁眉不展。
專營領帶的金利來公司也遇到了銷售不暢的情況。誰知，公司不但沒有決定降價，反而在董事長曾憲梓的策劃下，將所有領帶提價出售。事情一傳開，同行們都嘲笑曾憲梓不識時務，公司早晚會撐不下去。
誰知，金利來提價的消息一傳出去，商店裡顧客盈門。不僅領帶銷路很好，而且公司藉此機會推廣品牌，一舉奠定了金利來成為國際名牌的基礎。
“目標市場”這個詞變成了“箭”
為什麼香港的顧客不買那些降價的領帶，而要買提價的金利來呢？曾憲梓認為，服裝市場大降價，不是因為香港人都不再買新衣服，而是受經濟不景氣的影響。由於香港人仍然要穿西裝、打領帶，領帶的市場需求量依然很大。何況，金利來苦心經營數年，才樹立起華貴、高級的品牌形象。一旦降價，這一形象必將毀於一旦。再加上香港人喜歡追求名牌，在他們眼裡，名牌產品的價格一定不菲。
這樣，在低迷的領帶市場，提價後的金利來顯得光彩奪目。經濟復甦後，很多外國名牌產品沒能保住市場，紛紛退出香港。而採取了提價策略的金利來，在這場競爭中笑到了最後。
對於顧客來說，他們早已形成了自己理解商品的一套規則：一分錢一分貨，價格貴就等於東西好。如果對商品的質量拿不準，他們就會遵從這套規則。許多商家利用消費者的這種心理，採取提價策略，再加上巧舌如簧的推銷，成功把商品賣掉。即便不成功，商家還可以打出“特價”的招牌，降低一點價格後賣給那些喜歡買打折貨的人。無論如何，都是商家贏了。
金利來進軍大陸市場時，採用了“神龍見首不見尾”的銷售策略——只做廣告不發貨。一時間，大陸的主要媒體反覆刊播金利來的廣告，那句著名的廣告語“金利來領帶，男人的世界”更是成為耳熟能詳的流行語。但商店裡卻從來沒出現過金利來領帶的蹤影，無論是顧客還是售貨員，都在交頭接耳地打聽，金利來什麼時候才能到貨。而金利來的部分員工也在猜測老闆的心理，貨物壓著不發，究竟是為了什麼？
曾憲梓卻胸有成竹，不慌不忙。時機一到，他一聲令下，各地同時開始出售金利來領帶。消費者積蓄已久的購買慾望一下子爆發出來，紛紛爭搶。這樣，金利來領帶一進入內地市場便形成旺銷的勢頭，金利來公司也獲得了高額利潤。
這一招可謂撒手鐧。曾憲梓先做足宣傳，讓消費者每天都能看到相關廣告，但就是見不到實物，胃口被吊得高高的。一旦商品進入市場，消費者看到這樣高檔的商品，再加上早已積累的購買慾，很容易形成銷售規模。金利來的營銷策略，讓消費者乖乖地任其擺佈了。
對比原理知多少
金利來營銷策略的關鍵，在於抓住了消費者的心理後才採取相關行動，進而提高了自己的影響力。
其實提升自身的影響力是有規律可循的。只要掌握了一些原理，輔之以相應的行動，讓別人跟著自己的想法走並不是困難的事情。舉個例子，假設我們面前有兩個箱子，一個重兩千克，另一個重五千克。如果我們先拿兩千克的箱子，再拿五千克的箱子，就會覺得後者遠比五千克要重得多。而如果先拿五千克的箱子，就不會有這種感受。這就是生活中常見的“對比原理”。通過對比，我們很容易將一個事物的特點放大，從而使自己的感官受到短暫性欺騙。
心理學家們做過一項實驗，讓幾名學生坐在三桶水前面：一桶冷水，一桶溫水，一桶熱水。按照實驗規則，學生們要把左手放進冷水裡，右手放進熱水裡。幾分鐘後，他們又把兩隻手同時放進溫水裡。這時，左手會覺得這是熱水，而右手會覺得後，他們又把兩隻手同時放進溫水裡。這時，左手會覺得這是熱水，而右手會覺得這是冷水。這個實驗說明：由於此前的經歷和感受不同，同一件事物也能帶來不同的感受。
這個原理早已被商家運用到日常的銷售中。《經濟學人》雜誌曾發佈徵訂廣告，給用戶提供了三種選擇：第一種，只有電子版，要59美元；第二種，只有印刷版，要125美元；第三種，既有電子版也有印刷版，要125美元。如果你是用戶，會選擇哪個方案？
很明顯，大部分人都會選擇第三種。這正是《經濟學人》想要的結果。雜誌社把第一種方案當成了一個道具，目的是促使用戶按照第三種方案訂閱雜誌，還讓用戶感覺花125美元非常實惠。事實證明，84%的用戶同時訂閱了電子版和印刷版，只訂閱電子版的用戶只有16%。
在這之前，《經濟學人》只給出了前兩種方案，結果68%的人選擇了第一種，32%的人選擇第二種。因為用戶在對比中，總會選擇自己認為最實惠的方案。而面對三種選擇時，多數用戶的行為不知不覺地進入了雜誌社設想的軌道。
很多電子商務網站在標示商品價格時，總要在價格旁邊標上一個原價，並用紅線畫去，目的是給消費者強烈的心理暗示。消費者在看到兩個價格時，不由自主地進行了一下對比，很容易點擊“購買”按鈕。
對比原理還會用在其他場合。假如你是一名服裝導購，一位顧客走進店裡，想買一套西服和一件夾克衫。你會先推薦西服還是夾克衫？有人會說，先讓顧客購買相對便宜的夾克衫吧。這樣如果他嫌西服貴而不買的話，至少還會買一件夾克衫。
這麼想就錯了。先推薦便宜的商品，再推薦貴的商品的話，後者就會比原價顯得更貴，顧客更有可能不買。有經驗的導購都是先推薦西服，並竭盡全力說服顧客買下，成功後再推薦價格相對便宜的夾克衫。這樣會給顧客造成一種暗示：這麼貴的西服都買下了，“便宜”的夾克衫更不能錯過了。如果顧客還想買領帶、皮帶等相關配飾，這個原理也同樣適用。想想看，這樣的場景是否曾發生在你的生活中？是不是在不知不覺間，你就付出了比預算多很多的錢？
掌握生活中常見的原理和規律，有助於你保持頭腦清醒，破解商家故意設下的圈套；也有助於你藉助這些規律，提升自己的影響力。
