劉邵《人物誌》上卷——中國歷史上一部充滿縱橫特色的人學論著。

《人物誌》是三國時期魏國劉邵著。劉邵（約168－249）或作劉劭、劉卲，字孔才，廣平邯鄲（今河北邯鄲）人，學者、文學家。漢建安時為太子舍人、秘書郎。後仕曹魏，歷官尚書郎、陳留太守、騎都尉、散騎常侍。曾受詔集五經群書，作《皇覽》一書，又與苟洗、庾嶷等定科令，作《新律》，著《律略論》。景初年間曾受詔作《都官考課》72條，又作《說略》、《洛論》、《趙都賦》、《許都賦》、《洛都賦》等，現存僅有《人物誌》一書，一些殘文都收入《全三國文》。

《人物誌》共3卷12篇：捲上有《九徵》、《體別》、《流業》、《材理》4篇，卷中有《材能》、《利害》、《接識》、《英雄》、《八觀》5篇，卷下有《七繆》、《效難》、《釋爭》3篇。兼有儒、道、名、法、陰陽諸家思想，而受縱橫家思想影響最多。因而運用縱橫捭闔，兼形勢、包陰陽、用技巧的縱橫思想原理，將人的生理、心理、個性、才能、政治風格和道德修養等巧妙地統一起來，揭示了人性形成的原理，總結了人物鑑識的方法，區分了人物的品性、職業等類別，發掘了駕馭人才的訣竅，是歷史上第一部融人才學、心理學、倫理學和政治學等於一體而又充滿縱橫特色的人學論著。

自 序

夫聖賢之所美，莫美乎聰明；聰明之所貴，莫貴乎知人。知人誠智，則眾材得其序，而庶績之業興矣。是以聖人著爻象，則立君子小人之辭；敘《詩》志，則別風俗雅正之業；制《禮》、《樂》，則考六藝祇（qī）庸之德；躬南面，則援俊逸輔相之材。皆所以達眾善而成天功也。

聖賢所被讚美的，首先在於聰慧明達；聰慧明達中最可貴的，首先在於對人的瞭解。能鑑識人的誠信與智慧，則能使各種人材各有適當位置，從而各行各業的發展將會興旺發達。因此聖人設立卦爻、卦象，則確立了辨別君子與小人的言辭；闡發《詩經》的情志，則可分別出風俗與雅正的行業；制訂（表達秩序與和諧）《禮》、《樂》制度，則可考究六經中恭敬和中庸的品德；身為君王，則應選用傑出而清逸的輔佐國政的人材。這些能達到使所有人向善的目的而成為最偉大的功業。

天功既成，則並受名譽。是以堯以克明俊德為稱，舜以登庸二八為功，湯以拔有莘之賢為名，文王以舉渭濱之叟為貴。由此論之，聖人興德，孰不勞聰明於求人，獲安逸於任使者哉!

最偉大的功業完成，則一併獲得相應的名份與榮譽。因此堯帝憑藉任用高尚品德的人而著稱，舜帝憑藉提拔任用十六賢材（八愷與八元）而建功，商湯憑藉選拔有莘氏的賢人伊尹而聞名，周文王憑藉任用於渭水邊垂釣的姜太公受到人們尊重。由此得到結論，聖人具有興旺發達的品德，每一個都是用盡聰明才智在尋求賢人，讓被任用的賢人獲得安寧閒逸呀！

是故仲尼不試，無所援升，猶序門人，以為四科；泛論眾材，以辨三等；又嘆中庸，以殊聖人之德；尚德，以勸庶幾之論。訓六蔽，以戒偏材之失；思狂狷，以通拘抗之材；疾悾悾而不信，以明為似之難保。又曰：察其所安，觀其所由，以知居止之行。人物之察也，如此其詳。是以敢依聖訓志序人物，庶以補綴遺忘；惟博識君子裁覽其義焉。

因此孔子沒有官職，沒有辦法可以舉薦及升用人才，只有將門下弟子按適當職位排定，用德行、言語、政事、文學四科（表明他們所擅長）；廣泛論定各種人材，將其辨別為三等人。又讚歎中庸，以突出聖人的德行；崇尚道德，作為勸勉好學上進的人的論據。訓示因不學而形成的“愚、蕩、賊、絞、亂、狂”六種蔽端，用以警戒偏材之人的過失；思考率性而為的人與有所不為的人，使拘謹與高亢的人材各用其能。疾恨外表憨厚而內心卻不誠實的人，用以闡明似是而非是難以有保證的。又說：瞭解其所心安的東西，觀察其行事的途徑，就清楚其平時立身處世的品行。對人物的觀察，要如此詳備。因此斗膽依照聖人教誨記述論定各種人物，希望藉此彌補遺忘與疏漏，但願見識廣博的君子剪裁審視其中的義理吧。

【說明】六蔽：《論語·陽貨》中“好仁不好學，其蔽也愚；好知不好學，其蔽也蕩；好信不好學，其蔽也賊，好直不好學，其蔽也絞；好勇不好學，其蔽也亂；好剛不好學，其蔽也狂”。

九 徵 第一

【原文】蓋人物之本，出乎情性。情性之理，甚微而玄，非聖人之察，其孰能究之哉？凡有血氣者，莫不含元一以為質，稟陰陽以立性，體五行而著形。苟有形質，猶可即而求之。

【譯文】人物根本特性，出於情感與本性。情感與本性的道理，極為玄妙而深奧，若非具有特殊洞察力的聖人，誰能得其究竟？大凡有血氣的人，身體內莫不包含混沌元氣作為其本質，秉承陰陽二氣來確立其剛柔的本性，體現金木水火土五行構築其形體。具備了其形體氣質，便可以就此而探求內在的情性。

【原文】凡人之質量，中和最貴矣。中和之質，必平淡無味；故能調成五材，變化應節。是故觀人察質，必先察其平淡，而後求其聰明。

【譯文】一般人的材質和氣度中，以中和為最可貴。具有中和的素質的人，必然平和、淡泊而無偏頗之味，因此能夠調和而成就五種（仁、信、忠、智、勇）材質，變通轉化而符合需要。因此，觀察人物並瞭解其材質，必須要先察明其是否平和淡泊，然後探討其是否聰慧明達。

【原文】聰明者，陰陽之精。陰陽清和，則中睿外明；聖人淳耀，能兼二美，知微知章，自非聖人，莫能兩遂。故明白之士，達動之機，而暗於玄機；玄慮之人，識靜之原，而困於速捷。猶火日外照，不能內見；金水內映，不能外光。二者之義，蓋陰陽之別也。

【譯文】聰慧明達，是人體陰陽二氣精華的外在表現。如果陰陽二氣清純、平和，則內有通達之智而外有明察之慧；聖人內具淳樸之質且外具聰明之形，能夠兼有平淡與聰明兩種優秀品質，可知事物的微妙之處和顯露在外的事理，若非聖人，不能夠具備此兩方面。因此說幹就幹的人（氣質偏陽的人），懂得眼前行動的關鍵，而欠缺把握機會；深謀遠慮的人（氣質偏陰的人），認識到寧靜致遠的道理，而難於付諸迅捷的行動。猶如火光、太陽能光照物體的外部，而不能照進內在；金鏡、水面能映像於其中，而不能向外發放光芒。二者間的不同功用，大概是陰陽之間的區別。

【原文】若量其材質，稽諸五物；五物之徵，亦各著於厥體矣。其在體也，木骨、金筋、火氣、土肌、水血，五物之象也。五物之實，各有所濟。是故，骨植而柔者，謂之弘毅；弘毅也者，仁之質也。氣清而朗者，謂之文理；文理也者，禮之本也。體端而實者，謂之貞固；貞固也者，信之基也。筋勁而精者，謂之勇敢；勇敢也者，義之決也。色平而暢者，謂之通微；通微也者，智之原也。五質恆性，故謂之五常矣。

【譯文】如果從材質方面衡量人物，可以用五行（金、木、水、火、土）的性質來加以區分；五行的各種特徵，可以在人身上各部位表現出來。五行與人體的關係：木代表骨骼，金代表筋脈，火代表氣息，土代表肌膚，水代表血液，木、金、火、土、水五行的特性對應成就了骨、筋、氣、肌、血的特徵。五行之氣充足的人，各有其獨到之處。所以骨骼健壯而柔韌的人，稱為弘毅（心胸博大而堅強持久的性格），弘毅具備仁的本質；氣息清淳而舒暢者，稱為文理（文雅有禮節），文理是禮儀的根本；體貌端正而結實的人，稱為貞固（正直穩重而堅守節操的性格），貞固是誠信的基礎；筋脈強健而精煉的人，稱為勇敢（勇武不屈而果敢決斷的性格），勇敢成就義的方式和途徑；神色平和且氣血通暢的人，稱為通微（通達事理而明察秋毫的性格），通微是智慧的本原。五行的特徵是恆常不變的，所以又稱仁、義、禮、智、信為 “五常”。

【原文】五常之別，列為五德。是故，溫直而擾毅，木之德也。剛塞而弘毅，金之德也。願恭而理敬，水之德也。寬慄而柔立，土之德也。簡暢而明砭，火之德也。雖體變無窮，猶依乎五質。故其剛、柔、明、暢、貞固之徵，著乎形容，見乎聲色，發乎情味，各如其象。

【譯文】五常之間的區別，依次用金、木、水、火、土的品德體現。因此，溫潤而正直、謙虛而剛毅，是木的品德。剛健而充實、弘大而堅毅，是金的品德。內心恭敬而文雅理智，是水的品德。寬容而嚴肅、柔和而堅實，是土的品德。簡約而順暢、針砭弊病，是火的品德。雖然體現在不同的身體而品性變化無窮，仍然會依據五種性質而存在。因此其剛毅、寬容、簡明、順暢、堅固等各種性格特徵，必定顯露於其形體容貌，呈現於聲音表情，發散於情感及興趣，各自依照與五行的象徵對應起來。

【原文】故心質亮直，其儀勁固；心質休決，其儀進猛；心質平理，其儀安閒。夫儀動成容，各有態度。直容之動，矯矯行行；休容之動，業業蹌蹌；德容之動，顒顒卬卬。

【譯文】 因此心性忠誠正直的人，就會表現出剛正挺拔的儀態；心性善良有決斷力的人，就會表現出奮進勇猛的儀態；心性平和有條理的人，其表現出安寧而閒逸的儀態。儀態的變化形成人的容貌舉止，各自有其不同行為舉止：儀態正直的人，行為舉止端莊挺拔、威武不屈；儀態善良的人，行為舉止小心謹慎、進退有禮；儀態高尚的人，行為舉止氣宇不凡、令人仰慕。

【原文】夫容之動作，發乎心氣；心氣之徵，則聲變是也。夫氣合成聲，聲應律呂。有和平之聲，有清暢之聲，有回衍之聲。夫聲暢於氣，則實存貌色。故誠仁必有溫柔之色，誠勇必有矜奮之色，誠智必有明達之色。

【譯文】人的容貌儀態發生變化，源自心性氣質（意識和思維）；心性氣質的特徵，則會表現為聲音的變化。氣息相合而成為聲音，其聲音與律呂（中國古代樂律的總稱）節奏相應和；有柔和平緩的聲音，有清揚流暢的聲音，有迂徐悠長的聲音。聲音由流暢的氣息而形成，其效果表現於相貌表情。因此確實具備仁愛品質的人定然有溫和、寬容的表情，確實具備勇敢品質的人定然有強健奮發的表情，確實富於智慧的人定然有明智、通達的表情。

【原文】夫色見於貌，所謂徵神。徵神見貌，則情發於目。故仁，目之精，愨（què）然以端；勇，膽之精，曄然以強。然皆偏至之材，以勝體為質者也。故勝質不精，則其事不遂。是故直而不柔則木，勁而不精則力，固而不端則愚，氣而不清則越，暢而不平則蕩。

【譯文】神色體現在外貌特徵上，就是心神的表徵。心神的表徵表現於相貌上，則情感通過眼睛表露出來。因此仁，是眼睛的精氣，其眼神誠實謹慎而端莊；勇，膽的精氣，勇者的眼神光亮而強盛。然而偏重某一方面而有很高造詣的人材，是以其比較突出的性格特徵表現為其精神本質。因此偏材不精於某一方面的成就，則其事不容易成功。因此剛直而不能柔和則過於倔強，剛勁而不能收斂要則過於蠻幹，有固執已見而不端正則愚蠢，心氣十足而思慮不清則把握不住分寸，思慮通暢而不能平和則飄蕩。

【原文】是故中庸之質，異於此類。五常既備，包以澹味，五質內充，五精外章。是以目彩五暉之光也。故曰：物生有形，形有神精；能知精神，則窮理盡性。

【譯文】因此具備中庸品質的人，與以上各類人材不同。因為其氣質具備了仁義禮智信五常，以平淡無味加以包裝，五行之氣充實於內，五臟精氣顯露於外。因此眼睛內閃耀著五彩光芒。所以說：萬物產生皆有其形體，形體容貌體現其內在精神。能洞知其精神風貌，就可以完全瞭解人物的性情。

【原文】性之所盡，九質之徵也。然則平陂之質在於神，明暗之實在於精，勇怯之勢在於筋，強弱之植在於骨，躁靜之決在於氣，慘懌之情在於色，衰正之形在於儀，態度之動在於容，緩急之狀在於言。其為人也，質素平澹，中睿外朗，筋勁植固，聲清色懌，儀正容直，則九徵皆至，則純粹之德也。九徵有違，則偏雜之材也。

【譯文】人的性情所有表現，可歸納為九種特質的特徵。平陂（平和與偏斜）的特質在於神態，內心聰明與闇昧的結果在於精神狀況，勇敢與怯懦的情勢在於筋脈，強健與柔弱的身體在於骨骼，浮躁與寧靜的脾性在於氣血，悲傷與愉悅的情感在於容色，衰殆與整肅的形象在於儀表，造作與自然的舉止在於容貌，舒緩與急迫的狀態在於言辭。具備中庸的人，質樸素雅而平和淡泊，內心睿智而外表爽朗，筋脈剛勁而骨骼堅硬，聲音清正而表情愉悅，儀態端正而容色直誠，如此則九種特質都能具備，也是德才兼備的人才。九種特質有所缺失，則是偏雜的人材。

【原文】三度不同，其德異稱。故偏至之材，以材自名；兼材之人，以德為目；兼德之人，更為美好。是故兼德而至，謂之中庸；中庸也者，聖人之目也。具體而微，謂之德行；德行也者，大雅之稱也。一至，謂之偏材；偏材，小雅之質也。一徵，謂之依似；依似，亂德之類也。一至一違，謂之間雜；間雜，無恆之人也。無恆、依似，皆風人末流；末流之質，不可勝論，是以略而不概也。

【譯文】偏材、兼材、兼德三種人才是不相同的，它們相應的才德的稱號也不同。因此偏精獨詣的人材，以其所偏精的專長而自稱；兼具多方才能的人，以品德為重；兼具各種完美品德的人，更有完美的稱號。因此兼德而達到完美境界的，可稱為中庸；中庸是聖人最高的稱號。具備各種品德的特質而不能發揚光大，可稱為德行，有德行的人，具備大雅的稱號。專於一門且達到最高境界，可稱為偏材，偏材已具備小雅的稱號。在“九徵”（指神、精、筋、骨、氣、色、儀、容、言）中只有一個方面表現突出的，稱為依似；依似，指是似是而非且品質不佳的人。在某方面至於最高而在另一方面卻背離，可稱為間雜，間雜是變化無常的人。變化無常與似是而非，都是屬於品質低劣的末流之輩。末流之輩的種類很多，不能夠逐個分析，因此忽略而不詳細討論。

【總結】從陰陽的角度去解釋，指出研究鑑人之學，必須從陰陽、動靜、內外的角度出發，才能準確把握人的特徵。從五行的角度分析人的特性，把五行（木、火、土、金、水）、五體（骨、筋、氣、肌、血）、五質（弘毅、文理、貞固、勇敢、通微）以及五常（仁、禮、信、義、智）對應起來，通過“九徵”（指神、精、筋、骨、氣、色、儀、容、言）瞭解其內心世界，把人物劃分為中庸、德行、偏材、依似、間雜五個等級，而其氣質人格也有聖人、大雅、小雅、亂德、無恆的區分，從而形成一套獨特的鑑人理論。

體 別 第二

【原文】夫中庸之德，其質無名。故鹹而不鹼，淡而不（酉貴）；質而不縵，文而不繢（huí）；能威能懷，能辨能訥；變化無方，以達為節。是以抗者過之，而拘者不逮。

【譯文】具備中庸品德的人，其實質難以用語言表達。因此是雖鹹卻不苦澀，清淡卻並非無味；質樸而非無紋飾，有文采而不炫耀刺目；既具有威嚴且能懷柔，即善於言談又能沉默；處事可變化而無定規，以通達成功為準則。因此高亢的人則過分，而拘謹的人則能力不及。

【原文】夫拘抗違中，故善有所章，而理有所失。是故厲直剛毅，材在矯正，失在激訐。柔順安恕，美在寬容，失在少決。雄悍傑健，任在膽烈，失在多忌。 精良畏慎，善在恭謹，失在多疑。強楷堅勁，用在楨幹，失在專固。論辨理繹，能在釋結，失在流宕。普博周給，弘在覆裕，失在溷濁。 清介廉潔，節在儉固，失在拘戽。休動磊落，業在攀躋，失在疏越。沉靜機密，精在玄微，失在遲緩。樸露徑盡，質在中誠，失在不微。多智韜情，權在譎略，失在依違。及其進德之日，不止揆中庸，以戒其材之拘抗；而指人之所短，以益其失；猶晉楚帶劍，遞相詭反也。

【譯文】拘謹與高亢都背離了中庸之道，因此雖其優勢顯露在外，但喪失了應遵循的基本道理。因此嚴厲而直率、剛強而堅毅之人，其才能在於能矯正頹俗，糾正錯誤；失誤在於不講策略的言行過激的揭人所短；柔韌而順從、安寧而寬容之人，其美德之處在於能寬容忍讓，失誤在於優柔寡斷；雄武而強悍、傑出而剛健之人，其任用之處是做事夠膽量、有魄力，失誤在於過多忌恨；精明而善良，知懼而謹慎之人，其善在於謙恭謹慎，失誤在於疑慮太多；強硬剛直，堅定而剛勁之人，其可用之處在於成為棟樑而獨擋一面，失誤在於固執己見；能言善辯，思路能清晰之人，其擅長於解決疑難問題，失誤在於言過其實而無原則；普濟而博愛、周給而廣泛之人，其弘大之處在於胸襟恢宏、覆蓋寬廣，失誤在於良莠不分而過於混雜；清正而耿介、廉潔而自守之人，其可敬的節操在於節儉、樸素，失誤在於過於拘謹內斂；好動而有為，光明而磊落之人，其可成之業績在於開拓進取，失誤在於處事不夠嚴謹；能深沉寧靜、知玄機奧秘之人，其精妙之處在於精思遠慮，失誤在於反應遲緩；質樸而爽快、徑直而不隱之人，其可取之特質在於忠厚誠懇，失誤在於不能見微知著；足智而多謀、情感可藏斂之人，其可取的權變在於權術謀略，缺點是立場不堅定，趨炎附勢。在充分發揮自己特有的才能之時，若不以中庸的美德為準則，糾正其拘謹或亢奮的偏向，卻不斷指責他人的短處，只會使自己的過失更突出，就像晉人與楚人（晉人笑楚人佩劍於左，楚人笑晉佩劍於右）彼此互相嘲笑對方佩劍的方向相反一樣，彼此互相反駁論議。

【原文】是故強毅之人，剛狠不和，不戒其強之搪突，而以順為撓，厲其抗；是故可以立法，難與入微。柔順之人，緩心寬斷，不戒其事之不攝，而以抗為劌，安其舒；是故可與循常，難與權疑。雄悍之人，氣奮勇決，不戒其勇之毀跌，而以順為恇，竭其勢；是故可與涉難，難與居約。懼慎之人，畏患多忌，不戒其懦於為義，而以勇為狎，增其疑；是故可與保全，難與立節。凌楷之人，秉意勁特，不戒其情之固護，而以辨為偽，強其專；是故可以持正，難與附眾。辨博之人，論理贍給，不戒其辭之氾濫，而以楷為系，遂其流；是故可與泛序，難與立約。弘普之人，意愛周洽，不戒其交之溷雜，而以介為狷，廣其濁；是故可以撫眾，難與厲俗。狷介之人，砭清激濁，不戒其道之隘狹，而以普為穢，益其拘；是故可與守節，難以變通。休動之人，志慕超越，不戒其意之大猥，而以靜為滯，果其銳；是故可以進趨，難與持後。沉靜之人，道思回覆，不戒其靜之遲後，而以動為疏，美其懦；是故可與深慮，難與捷速。樸露之人，中疑實[石舀]，不戒其實之野直，而以譎為誕，露其誠；是故可與立信，難與消息。韜譎之人，原度取容，不戒其術之離正，而以盡為愚，貴其虛；是故可與贊善，難與矯違。

【譯文】因此剛強而堅毅之人，剛烈好爭而不能平和，若不注意其爭強而冒犯他人，反而認為順從是屈服與懦弱的表現，則剛性更加厲害；那麼這種人可以參與制定法規，而難以與之謀劃細緻入微之事。柔韌而順從之人，心思緩慢而優柔寡斷，若不注意其做事時無法統攝之弊，反而認為手法強硬會傷及無辜，則使其安於舒緩；那麼這種人可以與其按常規處理一般事務，而難以與之權衡疑難之事。雄武而強悍之人，氣勢亢奮而勇猛決絕，若不注意其勇猛衝動所產生毀傷、跌蕩的危險，反而認為順從是膽小怕事，則會完全耗盡其氣勢；那麼這種人可以與之共赴危難，而難以與之遵守約定。多懼而謹慎之人，畏懼禍患而顧忌重重，若不注意其因為懦弱而不敢伸張正義，反而認為武力是表示親近或拉攏，則會增加其畏首畏尾的毛病；那麼這種人可以保全自己，難以樹立正氣。凌歷剛強之人，立場堅定而剛勁特行，若不注意改正其固執己見的缺點，反而將廣採博引視為浮誇虛偽，則會使其一意孤行；那麼這種人可以與之守持正道，而難以使眾人心服口服。善辯而博識之人，論事說理能豐富周延，若不注意其言辭空泛而無遮攔，反而認為持正守節是束縛牽制，則促使其對言論不加節制；那麼這種人可以與之泛泛而談，而難以與之確立規約之條。寬弘而結交廣泛之人，意在追求與人周全和相處融恰，若不注意其交往之人魚龍混雜，反而認為耿直有節為拘謹保守，則會使其交友不慎；那麼這種人可以用於安撫眾人，而難以與之整飭風俗。耿直而廉政之人，譏刺清流而蕩擊濁惡，若不注意其處世交遊常有狹隘，反而認為結交廣泛是同流合汙，則會使其心胸更加狹窄；那麼這種人可以與之守持節操，而難以與之謀劃變通之事。好動而知變之人，有崇高而遠大的志向，若不注意其心意貪大求多，反而認為沉穩是保守滯後，則堅定其超越之銳意；那麼這種人可以與之共趨於前，而難以與之論謙居人後。沉著而寧靜之人，循規蹈矩而思慮再三，若不注意其沉靜易成遲滯淹留，反而認為行動迅速必然導致疏漏不密，則會使其以懦弱為美德；那麼這種人可以與之深謀遠慮，而難以與之速戰速決。質樸而率直之人，見解可疑而固執己見，若不注意其表現會有鄙野粗直，反而認為計謀視為怪誕不經之論，則會使其暴露了真實的內心；那麼這種人可以與之誠信相守，而難以與之與時進退。謀深而多計之人，探究揣度實際情況來確立形象，若不注意其權術可能偏離正道，反而認為胸無計謀為愚拙無用，則會使其以虛浮為可貴；那麼這種人可以與之共成善事，而難以與之矯正偏邪之謀。

【原文】夫學所以成材也，恕所以推情也。偏材之性，不可移轉矣。雖教之以學，材成而隨之以失；雖訓之以恕，推情各從其心。信者逆信，詐者逆詐；故學不道，恕不周物，此偏材之益失也。

【譯文】不斷求學可以使人成為有用之才；寬恕是推己及人的前提。“偏材”類人才的本性，不可強求其轉變。即使以不斷教他學習各種知識，專項學有所成而所學之道的缺陷隨之形成；即使以寬恕的道理訓導，然而仍存在從自己的角度衡量別人的習慣。因為自己誠信就推測人人都誠信，因為自己奸詐就推測人人都奸詐不實；因此雖有學習卻不能掌握道理與方法，寬恕之心也不能瞭解事物的本性，此是 “偏材”類人才固有的缺陷。

【總結】人的本性不可改變，若要改變它，非但無益反而有害。領導者不要有改變人的本性的幻想，對“偏材”類12種性格人才的長處和短處要有清醒的認識，用人之長處，忽略其短處，“用人之仁去其貪，用人之智去其詐”，這樣才能合理使用人才，使他們在不同的地方發揮其所長。

流 業 第三

【原文】蓋人流之業，十有二焉：有清節家，有法家，有術家；有國體，有器能；有臧否，有伎倆，有智意；有文章，有儒學，有囗辨，有雄傑。

【譯文】適宜從事重要職務的人才，大概有十二種：有品德高尚且其行為可以作為楷模的清節家；有擅長制定法規的法家；有胸藏謀略的術家；有德、術、法兼備的國體之人；有通權達變，善於解決問題的器能之人；有德高望重但不能寬宏大量地對待別人的臧否之人；有手段靈活但沒有長遠眼光的伎倆之人；有足智多謀但不夠公正的智意之人；有下筆千言的文學人才；有能傳播聖人學說的儒學之士；有口才一流的口辯之士；有膽識過人的雄傑之士。

【原文】若夫德行高妙，容止可法，是謂清節之家，延陵、晏嬰是也。建法立制，強國富人，是謂法家，管仲、商鞅是也。思通道化，策謀奇妙，是謂術家，范蠡、張良是也。

【譯文】道德品行高尚，儀容舉止可效法的人，可稱為清正家（高風亮節），如延陵、晏嬰。建立法令制度，善於強國富民，可稱為法家，如管仲、商鞅。通曉天地間道化萬物的道理，善於出奇謀劃妙策應對各種變化，可稱為術家，如范蠡、張良。

【說明】延陵：指春秋時期吳國的賢人王季札，季札為人謙讓，曾兩次把王位讓給哥哥王諸樊與侄子王僚。因他被封於延陵，所以時人稱他為延陵季子。

晏嬰：春秋時期齊國的大夫，歷事齊靈公、齊莊公和齊景公，並任齊景公的宰相達四十年。晏嬰足智多謀，勤政愛民，對上忠心耿耿，對下以身作則，由於晏嬰的存在，齊國強盛一時。

管仲：春秋時期齊桓公的相國，他主張鼓勵生產，通貨積財，富國強兵，他幫助齊桓公九合諸侯，一匡天下，使齊桓公成為春秋五霸之首。

商鞅：戰國時衛人，姓公孫，名鞅，因戰功所得封地在商，所以又稱為商鞅或商君。他在秦國當了十幾年的相國，輔佐秦孝公富國強兵，他提出變法的主張，在秦國廢井田，開阡陌，獎勵耕織，“修戰守之備，外連衡而鬥諸侯”，使秦國日益強大。秦孝公死後，被貴族陷害，車裂而死。

范蠡：春秋時楚國人，他在越國擔任大夫，越國被吳國打敗後，輔佐越王勾踐發憤圖強，最終滅了吳國。他深知越王勾踐可與共患難，不能共享樂，於是離開越國，在其他國家經商，在十九年中“三致千金”，因曾在陶地自稱朱公，後人稱他為陶朱公。

張良：漢初大臣，祖與父在韓國五世為相，秦滅韓後曾圖謀恢復韓國，在博浪沙（今河南原陽東）行刺秦始皇未果，逃至下邳（今江蘇睢寧北），遇黃石公得《太公兵法》。秦末大亂歸順劉邦，成為劉邦運籌帷幄、決勝千里之外的重要謀臣。

【原文】兼有三材，三材皆備，其德足以厲風俗，其法足以正天下，其術足以謀廟勝，是謂國體，伊尹、呂望是也。兼有三材，三材皆微，其德足以率一國，其法足以正鄉邑，其術足以權事宜，是謂器能，子產、西門豹是也。

【譯文】兼有德、法、術三種才華，且三種才華都能達到很高水平，其品德的感召力足以正肅風俗，其法律、法令足以匡正天下，其施展權謀、運籌帷幄足以決勝千里，稱為國體之人，如伊尹、呂望。 兼有德、法、術三種才華，但三種才華水平不高，其品德的感召力足以統率一方，其法律、法令足以端正一鄉，其謀略足以權衡一事之利弊，稱為器能之人，如子產、西門豹。

【說明】伊尹：輔佐成湯建立商朝的功臣。他原是有莘國的奴隸，成湯娶有莘國君女兒為妻，伊尹作為陪嫁奴來到成湯的部落。伊尹善烹調，他用做菜的道理比喻治國之道，成湯便把他提拔為自己的助手，任以國政，後來伊尹輔助成湯伐夏取得天下。

呂望：周朝的開國功臣。本姓姜，名尚，字子牙，因其先祖受封於呂地而改姓呂。呂望年輕時窮困潦倒，懷才不遇，年老時在渭水邊釣魚遇見周文王，兩人相見恨晚，周文王任命他為軍師。周武王即位後，尊他為師尚父，他輔佐武王滅商建立周朝，因功封於齊，為齊國始祖。

子產：春秋時鄭國人，歷事鄭簡公、定公、獻公、聲公四朝。當時諸侯爭霸，弱小的鄭國處於強國之間，岌岌可危，因子產善於化解矛盾，才使鄭國平安無事。

西門豹：戰國魏人，魏文侯時擔任鄴縣的縣令。當時鄴縣的三老勾結女巫騙取百姓錢財，每年擇民女投入漳河，謂之為河伯娶婦。西門豹上任後，把三老與女巫投入河中，為當地除害。並動員民力開闢十二道水渠，引漳水灌溉，發展農業生產，把鄴縣治理得很好。

【原文】兼有三材之別，各有一流。清節之流，不能弘恕，好尚譏訶，分別是非，是謂臧否，子夏之徒是也。法家之流，不能創思圖遠，而能受一官之任，錯意施巧，是謂伎倆，張敞、趙廣漢是也。術家之流，不能創制垂則，而能遭變用權，權智有餘，公正不足，是謂智意，陳平、韓安國是也。凡此八業，皆以三材為本。故雖波流分別，皆為輕事之材也。

【譯文】與兼有德、法、術三種才華有區別，各自專精一項而成一流派。類似清節家之流，不能寬容弘大，喜歡求全責備，明辨是非，稱為臧否之人，如子夏之類人物。類似法家之流，不能開創思路而深謀遠慮，只能接受地方官職，運用心智而施展巧計，稱為伎倆之人，如張敞、趙廣漢之類。與術家類似，但不能創立制度及確立定則，遇事能隨機應變，智謀有餘，但公正不足，稱為智意之人，如陳平、韓安國之類。所論八種人才，皆以德、法、術為基礎。雖分別為不同之流，全部是能成就事業的人才。

【說明】子夏：春秋時衛國人，為孔子之弟子，孔子曾對子夏說：“汝為君子儒，無為小人儒。”子夏擅長文學，魏文侯拜他為師。孔子死後，子夏在河南西河講學，對傳播孔子學說頗有貢獻。相傳《詩》、《春秋》等儒家經典是由他傳授下來的。

張敞：漢宣帝時擔任太中大夫、京兆尹、冀州刺史等職務，敢直言，明賞罰。

趙廣漢：漢宣帝時擔任潁州太守、後遷京兆尹，誅殺豪強原氏、褚氏等，執法不避權貴名震一時。

陳平：漢初陽武人（今河南原陽縣），先隨項羽，後歸劉邦。好讀書，精於謀略，用反間計令項羽除去謀士范增，用爵位籠絡大將韓信。惠帝、呂后時任丞相，因呂后專政而不問政事，呂后死後，與周勃定計殺諸呂，迎立文帝后任丞相。

韓安國：漢朝成安人。漢景帝三年，吳楚七國起兵，他率兵擊退吳兵於梁國東界，因此事而揚名。漢武帝元光六年，匈奴大舉入侵，他擔任材官將軍，屯軍於漁陽，因兵敗受譴責，悲憤而死。

【原文】能屬文著述，是謂文章，司馬遷、班固是也。能傳聖人之業，而不能幹事施政，是謂儒學，毛公、貫公是也。辯不入道，而應對資給，是謂囗辯，樂毅、曹丘生是也。膽力絕眾，才略過人，是謂驍雄，白起、韓信是也。

【譯文】善寫文章、能夠著書立說的人，稱為文章之人，如司馬遷、班固。能夠傳播聖人的業績，而不能從政做事，稱為儒學之人，如毛公、貫公。善於辯論未必符合真正道理，卻能應對巧妙、自圓其說，稱為口辯之人，如樂毅、曹丘生。膽識武力超越眾人，才能謀略不同凡響，稱為驍雄之人，如白起、韓信。

【說明】司馬遷：西漢史學家、太學家、思想家。字子長，夏陽（今陝西韓城）人，元封年間任太史令，後因李陵案下獄受腐刑，出獄後任中書令，發憤完成《史記》，是我國第一部紀傳體通史。

班固：東漢史學家。字孟堅，扶風安陵（今陝西咸陽）人，初因修國史被人告發下獄，出獄後任蘭臺令史，後為典校秘書，奉詔完成其父史書，歷二十餘年修成《漢書》、

毛公有大小毛公兩人：大毛公是毛亨，著有《訓詁傳》，小毛公是毛萇，治《詩經》。

貫公：西漢學者，是研究《左傳》的學者。

樂毅：戰國時魏人，精通兵法，燕昭王拜他為上將軍，五年間聯合趙、楚、韓、燕、魏五國攻下齊國七十餘城。曹丘生是楚地辯士，當時季布行俠仗義的事蹟經他宣揚之後，聲名大噪。白起是戰國時秦國名將，曾攻陷七十餘城，因功封武安君。在長平之戰中大敗趙軍，並坑殺趙之降兵四十餘萬人。

曹丘生：西漢楚人，以辨才著稱，是名將季布的座上賓。

白起：戰國是秦國名將。曾屢建戰功，奪得山東六國七十餘城，應功封為武安君。長平之戰大勝趙軍，坑殺趙軍俘虜四十餘萬。後被相國範睢所迫自殺。

韓信：漢初諸侯王。初隨項羽，後歸劉邦，拜為大將。精於用兵，封為楚王。因告發謀反而降為淮陰侯，後又被告與人勾結在長安謀反，為呂后所殺。

【原文】凡此十二材，皆人臣之任也，主德不預焉。主德者，聰明平淡，達眾材而不以事自任者也。是故，主道立，則十二材各得其任也。清節之德，師氏之任也。法家之材，司寇之任也。術家之材，三孤之任也。三材純備，三公之任也。三材而微，冢宰之任也。臧否之材，師氏之佐也。智意之材，冢宰之佐也。伎倆之材，司空之任也。儒學之材，安民之任也。文章之材，國史之任也。辯給之材，行人之任也。驍雄之材，將帥之任也。是謂主道得而臣道序，官不易方，而太平用成。若道不平淡，與一材同好，則一材處權，而眾材失任矣。是謂主道得而臣道序，官不易方，而太平用成。若道不平淡，與一材同好，則一材處權，而眾材失任矣。

【譯文】以上所論十二種才能的人，都適合擔任朝廷大臣，而做明君的德性不包括在內。明君，應是聰明平淡，讓各種有才能的人各司其職、各盡其才而不會事必躬親。因此，明君應遵循的原則確立了，則十二種人才都有充分發揮才能的空間。德高望重的清節家，可擔任道德教化的師氏職務；法家類型的人，可擔任主管刑獄的司寇職務；術家類型的人，可擔任“三孤”（少師、少傅、少保）職務輔佐王公；具備德、法、術三材的國體之才可擔任“三公”（太師、太傅、太保）職務；兼有三材但不夠完備的器能之才，可擔任統領百官的冢宰（後稱為宰相）職務；臧否類型的人，可擔任師氏的助手；智意類型的人，可擔任冢宰的助手；伎倆類型的人，可擔任主管制器、工程的司空（掌管工程）職務；儒學類型的人，可擔任教育安民的職務；文章類型的人，可擔任國家的史官；口辯類型的人，可擔任主管禮議和外交、接待的職務；驍雄類型的人，可擔任將帥。這就是明君之道能確立則臣子之道即可按部就班，各種人才都能找到合適的位置，那麼太平盛世就會出現。如果君王不甘心平淡無為（大事小事都抓），只對某一類型的人才感興趣，則此一類型的人才容易掌握權勢，會出現其他各種才能的人失去發揮才能的混亂局面。

【總結】“君臣異道則治，同道則亂”。君王應該“勞於求賢，逸於治事”，把“求賢”和合理用人作為第一要務，切忌事必躬親，把精力消耗在處理各種事務上面。只有君王正確把握“君道”，十二種人才才能施展各自的才華，把國家管理好。

材 理 第四

【原文】夫建事立義，莫不須理而定；及其論難，鮮能定之。夫何故哉？蓋理多品而人異也。夫理多品則難通，人材異則情詭；情詭難通，則理失而事違也。

【譯文】事業的確定及所制定的相關規章制度，沒有不按原則來決定的；等到發生爭論時，卻很難獲得一致的定論。為什麼會出現這種情況呢？主要是因為觀點多、才智見識也有不同的人多。觀點太多造成各抒已見則彼此無法溝通，人擁有的才能不同（立場不同，情況不同）則所持的觀點就會不一樣。人情複雜難以溝通（就不能達成共識），則會失去原則而出現事與願違的現象。

【原文】夫理有四部，明有四家，情有九偏，流有七似，說有三失，難有六構，通有八能。

【譯文】道理有四項，明白道理有四種不同類型的人，會產生九種偏失的性情，形成七種似是而非的現象，辨論時最容易發生三種疏失，詰難常見六種不良後果，與人溝通有八種技能。

【原文】若夫天地氣化，盈氣損益，道之理也。法之正事，事之理也。禮教宜適，義之理也。人情樞機，情之理也。四理不同，其於才也，須明而章，明待質而行。是故質於理合，合而有明，明足見理，理足成家。是故質性平淡，思心玄微，能通自然，道理之家也；質性警徹，權略機捷，能理煩速，事理之家也；質性和平，能論禮教，辯其得失，義理之家也；質性機解，推情原意，能適其變，情理之家也。

【譯文】天地間陰陽二氣化育萬物，萬物皆有盈虛損益的規律，此為合道之理。通過法治使所有事情都有合理的結果，此為行事之理。推行禮教而因事制宜，此為合義之理。瞭解人情而順從民意的關鍵要素，此為合情之理。道理、事理、義理、情理各有不同，懂得這些理的人才，須是有聰慧明達的才質並遵循一定的方法，聰明是由人的材質實現。因此具備材質須與所需之理相合，才能彰顯其鮮明的特徵，鮮明的特徵足以理解道理，理解道理足以自成一家。因此材質性情平正淡泊，思慮深遠而精循，能通曉自然的本性，為道理的專家；材質機警靈敏，擅長權變謀略並反應敏捷，能夠處理複雜事端和突發事件，為事理的專家；材質性情柔和平穩，能夠闡述禮義教化的精髓，分辨各種行為的得失，為義理的專家；材質性情機敏而善解人意，推究人情而察知其意，能夠適應人情的變化，為情理的專家。

【原文】四家之明既異，而有九偏之情；以性犯明，各有得失。剛略之人，不能理微；故其論大體，則弘博而高遠，歷纖理，則宕往而疏越。抗厲之人，不能回撓；論法直，則括處而公正，說變通，則否戾而不入。堅勁之人，好攻其事實；指機理，則穎灼而徹盡，涉大道，則徑露而單持。辯給之人，辭煩而意銳；推人事，則精識而窮理，即大義，則恢愕而不周。浮沉之人，不能沉思，序疏數，則豁達而傲博，立事要，則炎而不定。淺解之人，不能深難；聽辯說，則擬鍔而愉悅，審精理，則掉轉而無根。寬恕之人，不能速捷；論仁義，則弘詳而長雅，趨時務，則遲緩而不及。溫柔之人，力不休強；味道理，則順適而和暢，擬疑難，則濡懦而不盡。好奇之人，橫逸而求異；造權譎，則倜儻而瑰壯，案清道，則詭常而恢迂。

【譯文】道理、事理、義理、情理四家的特徵各有不同，而會產生九種偏頗的性情；性情影響其正確的判斷，各自由此而產生了得失。剛強粗略之人，不善於疏理細微之理；因此談論戰略性的事情時，則弘大博識而見識高遠；疏理纖微的事理，則左支右絀而粗疏難合。高亢嚴厲之人，不能從不同的角度看問題；若討論有法可依的事情，會據理力爭保持公正；若討論如何變通時，則執於所知之理而無法找到頭緒。意志堅定之人，喜歡端正求實；若剖析事理的內在原則，能超凡出眾而清徹明瞭，若涉及重大的道理和原則，則狹隘直露而固執己見。能言善辨之人，辭令豐富且觀點尖銳；若推究人事，則能提出精闢的見解而說理透徹，但觸及正道要旨，則能直言不諱卻考慮不周全。隨波逐流之人，不能有深思熟慮；整理粗疏的道理時，則無所不談而以博知為傲；若要歸納事務的精要時，則閃爍其詞而不敢下結論。見解膚淺之人，沒有能力作深入的討論；聽到別人振振有詞，好像有同感而面露愉悅之色；若要仔細分析精微的道理，則隨時轉向而無立定的根基。寬容謙遜之人，無法快速見其成效；論述仁義之道，則旁徵博引侃侃而談且言辭文雅；但實際處理事務時，則常常因行動遲緩而難以企及。溫順柔和之人，其力度不能完美而強大；欣賞高深的道理，則思慮平順和諧而通暢；分析疑難問題時，則優柔寡斷而遲疑不決。尚異求奇之人，善於接受新鮮事物而標新立異；遇權宜及詭譎之事，則不受約束而瑰麗壯觀，探究清正無為之道，則偏離常理而空疏難通。

【原文】所謂性有九偏，各從其心之所可以為理。若乃性不精暢，則流有七似：有漫談陳說，似有流行者。有理少多端，似若博意者。有回說合意，似若贊解者。有處後持長，從眾所安，似能聽斷者。有避難不應，似若有餘，而實不知者。有慕通囗解，似悅而不懌者。有因勝情失，窮而稱妙，跌則掎（jǐ）蹠，實求兩解，似理不可屈者。凡此七似，眾人之所惑也。

【譯文】所謂人的性情有九種偏頗，各自內心的自以為作為標準。如其性情不夠精要順暢，則可產生七種似是而非的現象：有人口若懸河、滔滔不絕，似乎很流暢卻天馬行空；有的人道理不多卻面面俱到，似乎是博學多才的人；有的人反覆論說迎合人意，似乎是贊同和善解人意；有的人等到最後才表態，採納大多數人的觀點，似乎是能聽眾人之言而能有決斷者；有遇到疑難問題時避而不答，似乎是胸有成竹、從容不迫，而實際則是確實不知其解；有的人聽別人說得頭頭是道，似乎表情非常愉悅而其實似懂非懂；有的人不肯服輸而失其常情，理屈詞窮仍然牽強附會，其理難立則強詞奪理，實際希望有正反兩方面都能通過的解釋，似乎誰的道理也說不過他。這七種似非而非的現象，最容易使人迷惑。

【原文】夫辯，有理勝，有辭勝。理勝者，正白黑以廣論，釋微妙而通之。辭勝者，破正理以求異，求異則正失矣。

【譯文】辯論中，有因其道理而勝，有因其言辭而勝。因其道理而勝的人，能黑白分明且理據充足，闡釋清楚細微深奧的部分而融會貫通。因其言辭而勝的人，排斥正理而追求標新立異，標新立異則失去正確的道理。

【原文】夫九偏之材，有同、有反、有雜。同則相解，反則相非，雜則相恢。

【譯文】上述九種各有偏頗性情的人，彼此間有相同意見，有相反意見，有既不相同也不相反意見。對相同意見則能相互理解，對相反意見則互相非難，對既不相同也不相反意見則互相包容。

【原文】故善接論者，度所長而論之；歷之不動則不說也，傍無聽達則不難也。不善接論者，說之以雜、反；說之以雜、反，則不入矣。

【譯文】因此善於與人交接論辯的人，圍繞理據充分的部分進行辯論；經勸說而無法說服對方則不再勸說，周圍無人能聽從而理解則不再問難。不善於與人交接論辯的人，以堅持和對方相反的意見或模稜兩可的觀點勸說；以和對方相反的意見或模稜兩可的觀點勸說，則無法使人認同。

【原文】善喻者，以一言明數事；不善喻者，百言不明一意；百言不明一意，則不聽也。是說之三失也。

【譯文】辯論中善於運用比喻的人，用簡明扼要的語言就能說清楚複雜的事情；不善於運用比喻的人，雖用千言萬語也無法將一件事說清；用千言萬語也無法將一件事說清，則無人願意再去聽取。這就是辯論中常見的三種失誤。

【原文】善難者，務釋事本；不善難者，捨本而理末。捨本而理末，則辭構矣。善攻強者，下其盛銳，扶其本指以漸攻之；不善攻強者，引其誤辭以挫其銳意。挫其銳意，則氣構矣。善躡失者，指其所跌；不善躡失者，因屈而抵其性。因屈而抵其性，則怨構矣。或常所思求，久乃得之，倉卒諭人；人不速知，則以為難諭。以為難諭，則忿構矣。夫盛難之時，其誤難迫；故善難者，徵之使還。不善難者，凌而激之，雖欲顧藉，其勢無由。其勢無由，則妄構矣。凡人心有所思，則耳目不能聽，是故並思俱說，競相制止，欲人之聽己。人亦以其方思之故，不了己意，則以為不解。人情莫不諱不解。謂不解，則怒構矣。

【譯文】善於質問辯駁的人，能夠掌握辯論的重點；不善於質問辯駁的人，捨棄根本而追逐枝末。捨棄根本而追逐枝末，則構成言辭上無休止的爭論。善於辯駁剛強的人，會避開對方的強大的銳氣，抓住其根本宗旨而慢慢進行反攻；不善於辯駁剛強的人，引用對方失誤的言辭以挫敗其銳氣；挫敗其銳氣，則構成意氣用事。善於處理對方失誤的人，會直言指出對方失誤之處；不善於處理對方失誤的人，趁機緊咬對方的錯誤窮追猛打而使對方屈服；使對方屈服而讓對方難堪，則構成怨言叢生。自己平時經常對某一問題思考，久而久之乃有心得，倉促之間告訴他人；短時間內很難使別人理解，則認為對方是難以教導；認為對方是難以教導，容易構成埋怨的情緒。在遇重大困難辯駁時，對言辭的失誤很難強迫其承認；善於質問辯駁的人，設法提點而使其迴轉；不善於質問辯駁的人，言辭過激併火上澆油，雖然想承認失誤，但因當時形勢已無理由承認；因當時形勢已無理由承認，正常的辯論就變成胡言亂語。每個人在心有所思時，就無法分心去聽別人講話，因此雙方都在構思並都想表達意見時，彼此互相阻止對方，希望對方能認真聽自己發言。對方也因正用他的方法在思慮的緣故，不能理解自己所表達的意見，則彼此間會產生誤解，每個人都不想被別人誤解，誤解產生，雙方都會憤憤不平。

【原文】凡此六構，變之所由興矣。然雖有變構，猶有所得；若說而不難，各陳所見，則莫知所由矣。

【譯文】由此構成的六種偏失，是辯論時產生各種變化的根源。然而雖然有構成變數的可能，仍會有所收穫；如果只顧各抒己見而不質問對方，各自陳述自認為正確的見解，則無法得知何是何非。

【原文】由此論之，談而定理者眇矣。必也聰能聽序，思能造端，明能見機，辭能辯意，捷能攝失，守能待攻，攻能奪守，奪能易予。兼此八者，然後乃能通於天下之理；通於天下之理，則能通人矣。不能兼有八美，適有一能，則所達者偏，而所有異目矣。

【譯文】由此看來，通過陳述漫談（不通過辨論）而能確定真理的人太少了。必須做到善於聽人之見解而能有條不紊，善於思考道理而能知端緒先後，善於明察事理而能看見機會，善於運辭措意而能清楚表達，反應敏捷而能控制失誤，善於堅守自我而能抵禦別人的攻擊，善於攻擊而能突破別人的防守，善於突破別人的防守而能為我所有。兼有此八種才能的人，其後就能通曉天下的道理；通曉天下的道理，則才能鑑別各種各樣的人。倘若不能兼有此八種才能的人，只有其中一種才能，則所能通曉的有偏差，因而只能按所知的巧立名目。

【原文】是故聰能聽序，謂之名物之材。思能造端，謂之構架之材。明能見機，謂之達識之材。辭能辯意，謂之贍給之材。捷能攝失，謂之權捷之材。守能待攻，謂之持論之材。攻能奪守，謂之推徹之材。奪能易予，謂之資說之材。

【譯文】因此，善於聽人之見解而能有條不紊，可以稱做名物之材；善於思考道理而能知端緒先後，可以稱做構架之材；善於明察事理而能看見機會，可以稱做達識之材；善於運辭措意而能清楚表達，可以稱做贍給之材；善於反應敏捷而能控制失誤，可以稱做權捷之材；善於堅守自我而能抵擋進攻，可以稱做持論之材；善於攻擊而能突破別人的防守，可以稱做推徹之材；善於奪人之所守而能為我所有，可以稱做資說之材。

【原文】通材之人，既兼此八材，行之以道，與通人言，則同解而心喻；與眾人言，則察色而順性。雖明包眾理，不以尚人；聰睿資給，不以先人。善言出己，理足則止；鄙誤在人，過而不迫。寫人之所懷，扶人之所能。不以事類犯人之所婟，不以言例及己之所長。說直說變，無所畏惡。採蟲聲之善音，贊愚人之偶得。奪與有宜，去就不留。方其盛氣，折謝不媟；方其勝難，勝而不矜。心平志諭，無適無莫，期於得道而已矣，是可與論經世而理物也。

【譯文】具備各種才能的人，既能兼有此八種才能，在實踐中實行能按正確的原則和方法。與通材之人談論，則見解相同時而能心靈默契；與普通人論說，則察言觀色而順應其性情。即使其明白之理足以包容眾人之理，但不因此而自以為高人一等；即使聰明和睿智足以運用自如，但並不因此而凌駕於眾人之上；自己發出正確的言論，理據充分則不再多言；鄙陋與失誤出於他人，知其過錯而不窮追猛打；理解和表達對方內心所想，協助對方發揮所具有的才能；不借題嘲諷對方所忌諱的，不借機用言辭與事例炫耀自己的長處；無論直率還是變通的談論，都沒有畏懼與厭惡之心；採納噪雜的蟲聲中的善曲，稱讚愚人的偶然所得；攻守或進退能掌握合適的分寸，捨棄與接受不滯留個人的成見；當其氣勢正盛之時，避其鋒芒而點到即止；在辯論中獲勝，獲勝也不會盛氣凌人。心氣平和而志向明暢，沒有適合與莫視，只期望獲得真理而已，（達到這種境界）便可以與其論說經營天下之道、治理萬物之事。

【總結】道理有四部，明白道理有四種專家；不明白道理的，在辯論時因各有不同的性情會產生九種偏失，因內心的標準不同可能會出現的七種似是而非的現象，談話時最容易發生的疏失有三種，質問辯駁時常見六種不良後果，最終總結出與人溝通有八種技能。因為人擁有的才能不同，在各抒己見中難免出現疏失與偏差，唯有掌握與人溝通的最高技巧，因勢利導而使雙方最終能達成共識，才能推動各項事業的發展。