三十而立，隨著歷史上第一批“互聯網原住民”開始有了家庭責任，這一新“保民”群體對保險和互聯網而言，都具有相當重要的意義。有調查數據顯示，相較70後、80後群體，90後對未來風險的認知程度更高，健康意識普遍覺醒，在過去五年裡，90後保民的投保件數和保費貢獻量增長也最為迅速。
當90後逐漸進入婚育高峰期，大多會為自己和家人進行保險規劃，也成為當之無愧的保險消費主力人群。深挖需求、解決痛點，是保險機構探索提供個性化服務，搶佔“互聯網原住民”藍海市場的核心所在。值得關注的是，德華安顧人壽正充分運用大數據營銷的創新方式和數字化觸達方式，為成家後的90後提供專屬的保險保障服務。
抓住“互聯網原住民”的保險需求
互聯網保險第三方平臺慧擇網發佈《90後保險大數據報告》顯示，截至2017年，90後平均持有4張保單，並且自主篩選能力強，購買決策比80後平均快3.6天。調查數據同樣顯示，90後的保險覺悟比70後、80後來的更早。
如今，90後群體已到了成家的人生階段，德華安顧人壽董事、總經理殷曉松預判道：第一批互聯網原住民開始有家庭責任了，這對於保險和互聯網都具有相當重要的意義。
用數字化賦能個險銷售，為90後成家後的保險需求做好準備，是德華安顧人壽正積極開展的探索實踐。德華安顧人壽的大數據營銷服務中心抓住“90後30歲”的歷史機遇，秉承保險姓保的原則，緊隨市場潮流，堅持“兩保一長”，以保障類產品為主；同時緊隨互聯網壽險產品的發展趨勢，長期短期產品兼顧，產品線不斷豐富。
在互聯網經濟時代，要獲得年輕人的青睞，就必須適應年輕人的新玩法。如何抓住“互聯網原住民”的保險需求，一方面，德華安顧人壽搭建自身的內容平臺，通過運營微信公眾號、抖音視頻號、微博號等流量平臺，輸出保險知識及品牌相關內容，提升品牌知名度，以內容獲客；另一方面，積極嘗試與流量平臺進行數據合作，多渠道、多模式引流獲客。
在抓住年輕網民的同時，德華安顧人壽結合互聯網不斷下潛三、四線甚至鄉鎮的時代背景，也贏得不少中老年客戶的信任。在銀髮市場產品開發上，公司不斷尋求產品市場競爭力。率先推出的針對老年人的“孝親寶”老年惡性腫瘤疾病保險，承保年齡突破65歲，以及最新推出的“都挺好”老年綜合醫療保險等產品都頗受互聯網平臺歡迎。
豐富的數字化交互有效保障客戶權益
在開啟“個險+數字化”戰略背景下，近年來，德華安顧人壽以創新渠道將市場佈局向90後傾斜。公司通過大數據營銷等科技賦能手段，搭建完善整套從前端獲客引流到後端轉化出單、客戶長期經營與維護的支持系統生態，逐步探索出一條面向未來的新型價值業務銷售路徑。
在業內人士看來，90後保民具有超強的學習能力及自主選擇產品的意識。如何精準挖掘客戶資源？據悉，大數據營銷服務中心的營銷組織管理方式和客戶服務模式，有利於利用大數據分析技術更好的識別客戶和服務人員的特徵，構建清晰的客戶畫像，為客戶提供更精準的產品推薦和服務。
目前，大數據營銷服務中心已構建針對於服務人員在服務過程中的預警提示，利用機器學習算法，提高服務人員的服務質量和服務效能，初步構建服務人員和客戶的標籤體系。下一步，將持續深化標籤體系，讓合適的客戶找到合適的服務人員。
數據顯示，大數據營銷服務中心自2019年初啟動後迅速推進，2019年6月起，新單標準保費即邁入百萬平臺，並持續穩中有升。在受疫情影響的不利環境下，今年累計至今新單標準保費已與去年年度業務量基本持平。在獲客技術與獲客成本端已逐步走在市場前列。
“豐富的數字化交互形式和數據沉澱，將有效保障客戶權益，避免銷售誤導的發生，客戶也可以更容易的理解服務內容。”一位保險業高管認為，大數據營銷服務中心社交媒體互動模式下，有助於實現數據驅動的經營和服務線索的及時轉化。如利用文本挖掘技術，可以更好的識別客戶對服務人員的滿意度，和對風險保障計劃的意願。
