假设您正心情愉悦地走在路上，突然，一个满脸和善、笑容可掬、衣着得体的年轻人递给您一朵花，向您祝福，……，而后，请您捐款……
您的心情会经历怎样的起伏？您最终会捐款吗？怎么看待这个募捐套路？……
这个募捐套路，曾让美国的克里须那派（一个宗教组织）发展壮大。他们送出的花朵品质很低，往往会遭到受者的嫌弃而被丢入垃圾桶；而募捐者甚至会从垃圾桶把这些花捡回，再塞给下一批路人。
几乎没有人喜欢这种花，但是，也几乎没有人能够拒绝送花人的捐款请求。
据畅销书《影响力》的作者西奥迪尼的观察，捐款人并非都很心甘情愿。有不少人先是尝试将花退还，被拒绝后，才很“挣扎”地掏出钱包。
这种募捐技巧瞄准的就是人们“知恩图报”的心理，这是刻在人类基因里的善，似乎也是被“坏人”们盯紧了的软肋。
01 “知恩图报”是刻在人类基因里的善
就个体的生存及战斗能力而言，人类远远不如自然界里的很多动物。但是，人类却爬到了食物链的顶端。
原因极为繁杂，不过，进化出了“知恩图报”的心理模式是重要的原因之一。
知恩图报，也被一些心理学家称为“互惠”，简单而言，就是“你对我好，我也要对你好”的心理。
不仅仅是人类，在其它群居性动物身上，我们也能看到“互惠”的影子。
不过，群居性动物的“互惠”往往仅限于自然“家族”之内，而且“互惠”行为也相对简单。而人类的“互惠”对象更加广泛，“互惠”的模式也更复杂多样。
进化出了更为强大而复杂的“互惠”心理，原始人类才有可能结成超越“家族”的“家族联盟”“部落联盟”之类的社会组织，才能把“集体”的力量发挥向极致，才能弥补人类个体生存与战斗能力的不足。
没有人能够准确知道人类是如何进化出这种“互惠”心理的。不过，进化从来都不会自然而然、风平浪静，一定伴随着残酷甚至血腥的竞争与淘汰。
从自然家族内部看，有“互惠”心的成员们会相互合作，从而提高彼此的生存概率都会；无感恩之心的“自私”家伙，可能会占到一时便宜，却极有可能会被识破并清理出户。
而若把家族当成整体来看，内部成员“互惠”心强的家族具有更高的生存概率，他们的基因往下传递的成功概率也就越大。
再把视野扩展一些，如果几个家族间能够因某种原因，愿意“互惠”，从而结成 “联盟”，他们的生存概率又会进一步提高。
相似的是，爱耍“小聪明”的家庭可能在“联盟”的“互惠”中占到一时便宜，却有可能会被识破并遭到“联盟”的惩罚。当然，它也有可能把整个“联盟”拖入覆灭。
物竞天择，优胜劣汰。最终，那些有着更强“互惠”心理的人类基因多被保留，而“自私”基因多被淘汰（但不可能被完全清除）。
02 “知恩图报”心理一直被“坏人”紧盯不放
从某种意义上说，人类的“知恩图报”或“互惠”心理，不但不是人类的弱点，而且还是帮助人类爬上食物链顶端的最强大武器之一。
然而，这个心理或思维模式似乎从古至今都一直被一些“坏人”盯紧并利用。
这里的“坏人”被加了引号，是因为，这些人有些确实十恶不赦，而有些却几乎没有恶意。
1978年11月18日，美国邪教组织“人民圣殿教”九百多信徒在教主吉姆·琼斯的煽动与胁迫下集体自杀。
吉姆·琼斯没有三头六臂，也没有超能力，他是怎样操控这九百多人的呢？答案就是，他瞅准和利用了人们的“知恩图报”心理。
他并不是一出场就宣扬邪教教义，而是先施恩于人，为贫民们提供免费饭堂、日间托儿所、老年人诊所及其它社会服务等。
接受过他帮助的人，一方面会产生“知恩图报”之心，另一方面也会受到其他信徒的压力甚至胁迫，渐渐被他“套牢”。
吉姆·琼斯无耻地利用了人们“知恩图报”的“善心”，但是，他不是唯一这样做的“坏人”，也算不上是做得最“成功”的。
这个伎俩，中外历史上几乎所有的叛乱或起义的领袖们都用过。
汉末黄巾起义、元末红巾军起义、清末的太平天国运动以及持续千年的白莲教起义，中国历史上的这些起义形式多样，但都有一个共同点：它们的发动者们都进行过大规模的施恩活动，如为贫民提供医疗、食物甚至某种公义。
希特勒和他的“纳粹”党在将德国人民绑上战车之前，也曾积极致力于解决民众的就业、生计问题，“让德国每一户人家的餐桌上有牛奶与面包”。
不仅仅是野心家和领袖们，聪明的商家甚至普通个人都会利用人们的“知恩图报”或“互惠”心理为自己“牟利”。
商家们热情招呼我们，向我们赠送小礼品，在谈价格时的“让步”，甚至一些慈善行为（只是一些，有些慈善行为没有任何商业目的），瞄准的都是我们的“知恩图报”或“互惠”心理。
恋爱中的人常常也会通过馈赠礼物、嘘寒问暖这种方式追求自己的“爱人”，而一些情场老鸟们更是习惯于用廉价的小恩小惠“猎艳”，这些针对的也是人们的“知恩图报”或“互惠”心理。
应该说，多数商家与情场中人并非“坏人”，他们的大部分“套路”并不违反法律和道德，有些甚至还让我们的生活变得更加美好而有味道。
不过，在这种“套路”下，我们很多人还是做过一些严重违背自己本意的事。比如，买下了自己并不需要的商品或服务，接受了自己并不喜欢的人。
03 既要“知恩图报”又要避免“上当受骗”
很多人都有过因“知恩图报”而“上当受骗”的经历，有人因此懊恼，感慨自己太善良、“坏人”太狡猾。
有人甚至会发誓说：以后再也不发善心了。只不过，这样的誓言，也只有极少数人能够信守。
因为，“知恩图报”是刻入人类基因的“善”，是几万年进化的结果，我们中的大多数人很难靠一句承诺或理性思考把这种“善”剔除。
心理学家乔纳森·海特曾把“知恩图报”这类近乎本能的思维模式比喻为大象，而把理性的思维模式比喻为骑象人。显然，骑象人不可能通过与大象直接角力而驾驭它。
据观察，那些被克里须那派成功“逼捐”的人当中，有很多经历过“挣扎”，他们转头又回头，回头又转头……
这个“挣扎”过程，事实上，就是头脑里的大象与骑象人的角力。当然，最后胜出的往往是更有力量的大象——“知恩图报”的“善心”。
而且，当这个历经“挣扎”的人再次被其它组织“温柔逼捐”时，他极有可能还会经历同样的过程并再次屈服。
从整个人类生存的角度，这值得庆幸。否则，当这种“善”被大多数人抛弃后，人类也将处于极度危险的境地。
当然，也有极少数人能够彻底剔除这一“善心”，甚至天生没有。不过，我们实在无需羡慕这些人。
这些人大都共情水平极低，没有爱的能力，极度自私而残暴。暂且不论他们对别人和社会可能造成的伤害，就他们自己的生活而言，往往也很难幸福，除非他们的智商和情商能够碾压与他们有交集的绝大多数人。
所以，无论从人类群体生存还是个人幸福的角度看，我们都不应该试图剔除我们基因里的“知恩图报”之“善”，我们应该做的只是避免“上当受骗”，避免被“套路”
最简单、最有效的办法，当然是不要轻易接受他人的帮助，尤其是当我们怀疑施与者有不良动机时。
当有人向我们试图“施恩”时，我们只要不接受，就无需对那个人有任何回报。而若那个人还敢提出不情之请，我们大都能断然拒绝，而无需在内心与“大象”角力。
1978年，当吉姆·琼斯号召人们自杀时，一位女士拒绝了他并逃出琼斯镇。她之所以能够拒绝，根本原因就在于她未曾接受过琼斯的帮助，“我知道他只要给了我这些食物就可以支配我，我不想欠他任何东西”
当然，很多时候，别有用心的“坏人们”常常会想办法让他们的“帮助”或“好意”显得水到渠成而难以拒绝。例如，克里须那派的募捐者就会编织出种种理由拒绝路人的“退花”请求。
这的确是个棘手的问题，有时对人的智商和情商都是极大的考验。不过，若我们已经在怀疑试图“施恩者”居心不良时，无论多么不得体的拒绝也好过顺手推舟的接受。
当实在无力拒绝或错过了拒绝良机时，退而求其次的做法是，尽快以等值或略高价值地回报。
道理很简单，问题是，“帮助”或“好意”的价值如何衡量？
衡量的重点应该是施与者的时间成本、金钱成本等，而不应该是对受与者的作用和意义。因为，后者难以衡量，而且往往容易沦为伪善者要挟他人的说辞。
“受人点水之恩，当以涌泉相报”，用以自律是美德，用以律人肯定心怀不轨！在得到数倍的回报后仍纠缠不清，这样施与者多是伪善的家伙，还是尽量远离吧。
还有关键的一点，我们要有意识地辨识那些虚假的“帮助”或“好意”。
理智地思考一下，募捐者的“送花”，销售人员的“价格让步”，其实都算不得对我们的“帮助”或“好意”。与其和心中的大象角力，不如告诉它那些根本不是“恩”。
04 写在最后
现在，回到文章开头的那个假设，您到底会怎么应对那个请您捐款的年轻人呢？
我无法推测您的回答（若您愿意留言告知，我非常感谢），先说说我自己的。
这样的募捐，我在现实中也遇到过多次，我捐过钱（多数时候心里觉得被骗了），也心怀愧疚地逃离过。反正，似乎没有一次让我非常愉快的。
认真思考后，我想我下次应该这么做：首先，尽量避免接受募捐者的任何馈赠，即使无意中接受且无法退回，我也会告诉自己“无需因此回报”；然后，自己判断是否应该捐款（必要是可向募捐者了解一下情况）。
这样，无论我最后捐款与否，我的心情可能都会更好一些。捐了，我会认为我在帮助他人；没捐，我也不会有任何愧疚。
最后，我想再说一下心理学家乔纳森·海特那个“象与骑象人”的比喻。乔纳森·海特把我们的理性思维比喻为骑象人，而把一些近乎本能的、自动化的思维模式比喻为大象。
除了“知恩图报”或“互惠”这头“大象”之外，我们头脑中还住着另外几头或善或恶的“大象”。
相对而言，这头名为“知恩图报”或“互惠”的“大象”温柔而善良，尽管可能给我们带来过烦恼，但也给予了我们更多的快乐与幸福。所以，我们应该呵护、善待它。
下篇文章，我可能会与大家聊聊我们头脑里的另外一头大象。那头大象野性十足，充满戾气，可没有这么温柔善良，有兴趣的关注一下呗。