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有位姓林的老闆,在某大學附近開了一家花店,開始生意不錯,但自從隔壁又開了一家花店後,林老闆的銷售情況明顯下跌。眼看著生意一日不如一日,林老闆雖然著急但也沒有好的辦法。
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有一次,週末的時候,他跟妻子去附近新開的一家餐廳共進晚餐,發現雖然店面乾淨,環境優雅,並且價格還不貴,但是由於剛開業不久,知道的人不是很多,所以前來就餐的學生顧客沒有附近的幾家多。
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林老闆突然心生一計,情人節馬上就要到了,但是每年的情人節,附近的幾家餐廳都是生意火爆,好多情侶都因訂不到座位而不得不放棄共進晚餐的美好時光。那麼能不能跟這家餐廳合作,只要有顧客來花店訂花,那麼就推薦他來這家餐廳呢?
於是,林老闆馬上就找到這家餐廳的老闆商量,結果一拍即合。
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次日,林老闆就在花店門口貼了一張海報:情人節期間,凡是在本店訂花的顧客,本店將為你們免費訂餐,並且,只要持蓋有本店印章的名片,即享受 10%的折扣。
海報一出,立即引來了不少大學生駐足,生意立刻火爆起來,前來訂餐的顧客不斷。情人節的晚上,許多持著林先生蓋章的顧客來到與林先生合作的餐廳,輕柔的音樂、浪漫的蠟燭、溫馨的燈光,上好的服務,一對對的情侶在這裡享受晚餐。
並且,就餐末尾,餐廳的服務人員將他們已經訂好的花“端”了出來,由客人交到自己的戀人手中,氣氛比在花店排隊買花更浪漫。
就這樣,一個特別的情人節給這些情侶們留下了深刻的印象,林老闆的花店銷售額也得到了很大的提升。
分析點評:
【案例成功點】
案例的成功,是因為其提供了3方需求的解決方案,滿足了3方的願望需求。
•對餐廳而言:
1、 通過外界導入顧客,免費獲得客源與知名度。(利益解決方案)
•對顧客而言:
1、 在情人節能夠訂到座位; (利益解決方案)
2、 得到晚餐10%的折扣; (利益解決方案)
3、 就餐時,服務員送花,滿足浪漫需求。(情感解決方案)
•對花店自身而言:
1、通過滿足顧客的需求,使顧客購買,提升了銷售。
【案例失敗點】
雖然該案例是成功的,但其中有太多的失敗點,這裡點評最重要的:將“免費訂餐”做為核心賣點,其宣傳的內容是:
情人節期間,凡是在本店訂花的顧客,本店將為你們免費訂餐,並且,只要持蓋有本店印章的名片,即享受 10%的折扣。
林老闆將“免費訂餐”做為吸引大學生的賣點,該思維是典型的站在自身的角度考慮,沒有站在顧客的角度上去思考。
“免費訂餐”對於大學生而言,意義並不大,唯一吸引的,只是那10%的折扣而已。
正確的做法是將“浪漫“做為解決方案!
宣傳內容可以是:
《情人節晚餐:讓你做“王子”》你只需一個手勢,服務員將“端”上鮮花,由你親手交給她,如“王子”一般,給你的公主一個浪漫驚喜!——只需在本店訂花,我們將為你安排一切。並且提供免費訂餐及 10%用餐優惠。
(以上內容為舉例,僅供參考)
對於學生而言,“浪漫”才是他們真正需求的解決方案!
以“浪漫”這個“情感”為核心,加上免費訂餐及 10%折扣的“利益”,利益+情感,即可創造出最佳的解決方案!
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