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1，富有中國特色的，消費降級的趨勢

除了北上廣深這樣的一線大城市之外，中國還有著大量四五線地區，以及農村地區人口，他們同樣也有著想要通過互聯網購買的剛需。

而淘寶、天貓、京東這樣的壟斷平臺，強調的都是消費升級，不斷推出符合城市中產消費能力的產品，此外還出現了“嚴選”、MINISO這樣的強調小而美的公司出現。不過這都忽略了邊緣地區的群眾，他們僅僅只是希望通過更低的價格，買到滿足功能需求性的商品。

因此，此前的互聯網平臺都沒有很好的滿足這些人群的需求。而拼多多的廉價、特價的特點則很好的打開了這一市場。

2，淘寶對於商家的擠壓

事實上拼多多的崛起還應該感謝淘寶，其對低價商家的打壓，此前淘寶在2011年前後，就有著大量的“9.9”商品，各種爆款低價商品。有著大量的渠道供貨商，但是由於淘寶的打壓，導致了大量的流量被轉移，沒有了生存空間。

而拼多多的存在，則是在幫助這些商家重新找回了戰場，把之前做過的事情再重新做一遍。

現在淘寶扭頭做“淘寶特價”有些晚。

因此拼多多的成功也有巨頭的偶然性。

首席發言者

成立不到兩年，商品超過30萬種，用戶已超3億，成交總額超過30億元！沒錯，這就是很多人眼中瞧不起的拼多多。為啥瞧不起，因為它賣低價貨、地攤貨、掃尾貨。

其實不是的，它已經碾壓了上市公司唯品會。在一批電商企業已經倒下的這兩年，面對日日高升的拉新成本，以及阿里京東兩大電商巨頭的夾擊，這家公司像火箭一般“躥”了出來。在夾縫中獲得了生存的機會。

拼多多到底憑什麼迅速崛起？！

1以“朋友推薦”的社交電商

當你進入拼多多界面，總是莫名其妙會彈出一些領紅包的頁面，當然，前提是你必須要分享不下三五個好友，才能得到這個小紅包。

拼多多很好的抓住了社交電商的本質。它抓住了人們貪小便宜的心理需求，讓用戶可以通過零成本的分享獲得幾塊錢紅包。付出了極低的成本，取得了極高的廣告效應。通過人與人的社交連接，快速準確的將其品牌聚焦，捕獲大眾對它的品牌印象。

2 主打低價產品（品控）

在品控上，拼多多主打低價產品，雖然可能被很多人看不起。但是迴歸商業本質，以及中國人的收入情況，它對用戶的定位是三四線、工資收入中下的人群。這樣一來，也繞開了與高端品牌的用戶競爭，建立了平臺獨特的優勢。

也就是說，你看不起它的產品，嫌棄不夠高端，然而，它並不在乎你。

3 以“拼團”的形式

曾經火熱的拼團沒持續火下去，不是因為拼團的形式不行，而是流量上問題，產品不夠精細等運營模式的問題。

而拼多多，在流量和品牌的雙重建立之下，加上“拼團”可以讓購買更便宜，進一步滿足了用戶的需求，可謂是平臺優勢上的如虎添翼。

基於此，拼多多同時滿足了用戶喜愛低價+拼團，以及腰部企業避開大品牌的雙重需求。才會在短短不到兩年的時間內，迅速積累到3億的用戶。

OK 回答完畢！ 你怎麼看呢？

鋅財經

我自己對假貨劣貨這類現象也是深惡痛絕的，不過我們今天不說這方面，因為拼多多成功了，在這個電商紅利基本消失，電商領域基本被阿里和京東統治的格局下，拼多多居然還能成為一批黑馬，短時間內成為三四線城市“大媽”用戶的最愛，成功的背後總有一套合理的邏輯，我們現在就來說說為什麼拼多多會突然爆種。

說好的“消費升級”呢？

這幾年我們聽過最多的一個詞之一可能就是“消費升級”了，大量的媒體、商家都在鼓吹消費升級這一概念，從什麼什麼國家進口直運、經過幾十幾百道打磨工序、哪位國際大師多少年的打造、百年一遇的材料製作而成……隨之而來的是一件看似普通的產品賣出了高出正常產品幾倍的價錢。

這一現象普及化的背後是國內中產階級群體的大量增長，特別是一二線城市的年輕人，城市發展的速度帶動了他們收入的提升，他們有了更多的資本去考慮商品實用性以外的因素，比如消費體驗、逼格、精神享受，而媒體和商家鼓吹的消毒升級正好符合他們心中對高品質和優雅生活的嚮往，同時他們也需要買貴的、性價比不是很高的商品來標榜自己的中產形象，所以，一場消費升級的狂歡很快就蔓延開來。

這場狂歡讓很多人都認為，消費升級就是“買更貴的東西”，越貴的東西賣得會越好，但近兩年來我們可以發現，消費升級現象下產生的那些高價商品，市場反應並沒有想象中那麼好，隨著大眾逐漸理性，這個市場冷了下來，很多垂直領域的精品電商倒閉，大肆鼓吹的所謂高品質商品也越來越少。市場是能反映很多問題的，目前來看，大眾對消費升級的理解可能出現了偏差。

具體來說，之前我們討論消費升級，目光都聚焦在一二線城市的白領消費者，認為這些走在互聯網前沿的人群才會擁抱消費升級這一概念，所以針對他們的高價商品大量湧現。但我們永遠不能忽視中國最廣大的群體——三四五線城市的人群，他們才是真正代表市場走向的關鍵因素。

他們同樣也有消費升級的潛力和需求，這些城市房價低，人們生活壓力不大，手中可支配的資金多，加上生活節奏較慢，他們更有精力和時間去關注生活品質的提升。他們不像一二線城市白領，會被那些華麗的辭藻和精修照片打動，沒辦法在精神上隨著那些文案產生美好生活的想象，但這並不意味著他們就跟消費升級無關，因為我們所認為的消費升級本來就是片面的。

那他們心中的消費升級是什麼呢？同樣的價格下買到更好的東西。

其實他們這種沒被洗過腦的購物觀才是真正符合市場規律的，這也是消費升級的本質，實現價值的最大化。

他們需要的，是一個能契合他們心中對消費升級需求的平臺，阿里和京東上面鼓吹的日本電飯煲、波士頓龍蝦、西班牙火腿等，他們無感。

而拼多多懂他們。

全新的社交電商邏輯帶來瘋狂的傳播

拼多多把團購這一特點發揮到極致，團購中最核心的點就是share，讓用戶自己拉人加入進來，大家一起享受優惠價，同時對於三四五線城市的用戶來說，他們已經習慣了殺價、趕優惠，團購這一行為也符合他們對優惠的追求。

同時，拼多多也對電商購物模式進行了進階，以淘寶為首的第一代購物平臺以搜索為網購入口的，你要買什麼，就搜什麼，後來阿里在這一基礎上進行了一定改善，利用大數據計算，根據你的購物習慣給你推薦你可能喜歡的商品 。但這一推薦機制有一個很大的弊端，就是會讓你的購物選擇邊界越來越小，比如你經常搜索籃球鞋，那你以後上淘寶就會給你推薦很多籃球相關的產品，很難發現其他品類。這種集中式的推薦機制會讓用戶選擇的路越走越窄。

而拼多多采用的是新的分佈式的推薦機制，不僅根據你的瀏覽情況，還根據跟你相關聯的用戶購買行為來給你推薦，比如你的朋友們都在買裙子，系統就會給你推薦裙子，你的朋友們最近都在關注某個農場的蘋果，系統也會給你推薦這種蘋果，這就等於你可以藉著朋友的眼光去看看自己可能喜歡什麼。

這種機制很好地還原了平時你和朋友們去逛商場的場景，大家沒有明確目的，隨便逛逛，邊逛邊七嘴八舌地聊起哪些商品好，然後一起買，商家再給個優惠。

根據社交鏈來推薦的機制無論在準確率還是團購成功率都更高，你身邊的人都喜歡什麼，你很可能也喜歡什麼，小圈子一說，立馬就可以團購，這是藉助了你們深層次的社交關係來促成的交易行為。

同時，利用社交關係進行傳播，拼多多可以省去大把的營銷推廣費用，運營成本的降低可以使拼多多在商品價格上實現更多的讓利，讓用戶買到更加物美價廉的商品。

拼團+渠道下沉+社交長尾流量+社交鏈推薦構成了拼多多火爆的生態閉環，這種產品邏輯真的很高明。

最後想說的是，對什麼事情不要太主觀地去判斷，不要讓心中先入為主的觀念品屏蔽了你的思考，無論什麼領域都一樣，快手、OPPO、VIVO等企業都有很多非議，但人家能成功，而且能長時間保持，就說明他們背後肯定有非常值得學習的地方，比如對用戶的精準定位，比如發現並挖掘了三四五線城市甚至鄉鎮的市場潛力。拼多多雖然有假貨風波，但不可否認，它很成功，它的產品設計很高明。

不是你看不到的東西就不存在，也不是你否定的東西就是錯的，尊重客觀事實，儘量用理性的眼光去觀察和思考，才能實現自身的成長。

寫累了，下次再聊。

我是悟空問答的簽約作者，互聯網問答專家，每天發表關於科技、互聯網的深度觀點，有興趣的趕緊來互關一波~

科技扯談官

拼多多可以說是2017年度最讓人驚喜的電商平臺之一。

在拼多多平臺上，有著秒殺、紅包、9塊9特賣、拼團等諸多電商營銷工具，工具並不是拼多多與其他特賣平臺最大的不同。過去的電商主要以搜索為導向，是物以類聚的電商，拼多多則是人以群分的電商。

“小程序+輕社交+微電商”這種將社交流量與電商結合的購物模式，通過社交關係的裂變既能讓信息更快地觸達用戶，同時朋友或者達人的背書又讓用戶更能夠產生信任，放心購買，這個是社交電商的宗旨。

三聲

在看今年春晚的時候，淘寶一直在“叫囂”著讓人們打通親情賬號。淘寶想要拓展中老年群體以增加用戶的急迫心理，隔著電視屏幕都能感覺到！當然，京東也是通過各種策略去拉攏新用戶。但讓淘寶和京東欲哭無淚的，是拼多多幾乎不費吹灰之力就攻佔了中老年群體。

拼多多到底有多“狂暴”？成立於2015年的拼多多用了不到三年的時間，做到了現在月流水400億的超大規模。而在用戶數方面，電子商務研究中心監測數據顯示，僅在2017年一年的時間拼多多的付費用戶數就增加了2億，達到3億！這一數字已經超過了唯品會，成為僅次於淘寶和京東的第三名。無論是月流水還是用戶數，拼多多都有著遠超淘寶、京東的增長速度。

第二點則是拼多多打破了過往電商經濟中的網紅經濟、純粹買賣關係等，讓每個人在拼多多的模式中都是對等、平等的。用戶不只是具有購買的權利，更是能夠輕鬆、主動地發起團購，亮出自己的消費喜好。

拼多多的快速崛起不是偶然，當然也絕不是最後一個能夠火起來的應用。在互聯網時代，一切皆有可能。即使當下互聯網已經被巨頭壟斷，但總會有新鮮事物顛覆我們的既有觀念。

科技新發現

拼多多一向在中國電商鄙視鏈的末端，但讓人所有人意料不到的是，這家拼購電商居然能夠做到3億用戶，找到並打透了最大基數群體的大眾消費群體是一切商業模式的前提，這也是當年淘寶聚划算沒能實現的願景，拼多多在這方面做了三件事。

1、反向設計成本和供應鏈。

便宜背後的消費心理是什麼？COSTCO的答案是量販式銷售，西南航空認為是高密度航班，小米解釋為性價比，拼多多的邏輯則是“夠用就好”。

簡而言之就是在剛需快消品裡找爆款，比如紙巾，精打細算的人會覺得規格太大，既浪費也沒必要，所以拼多多與廠家合作，把紙巾做到反常的180mmX122mm小規格，每包價格壓縮到1.067元的極端水平，結果成就了932萬訂單的驚人銷量。

另一個手段是流程優化，拼購講究大流量拉動的短爆發，壓力主要在生產和倉儲環節，比如拼多多上的某款29.9元球鞋，傳統手工作業需要粘膠、冷粘、烘烤、冷卻和再包裝幾道工序，費時兩天，人工和原料成本在30元左右，廠家改用成本更低、更省時的注塑工藝，仍可將毛利潤保持在6%-8%左右。

這個玩法的要害在於控制流量向爆款SKU集中，縮短供應鏈簡化競爭，剝離商品的非必要屬性，同時給消費者“做聰明人”的心理暗示。

2、強調快遞的速度。

對價格敏感的消費者對物流同樣敏感，拼多多做單品爆款，又堅持48小時快遞，實際上是誘導導工廠型商家適應自己的節奏，比如將生產線就近遷往在原材料產地，做紙品的植護和可心柔就把基地選在江西九江瑞昌，根據消費熱力圖自建物流車間，探索深倉模式，提前生產，就近發貨，就把快遞成本嚴控在4元左右。換句話說，拼多多做爆款依賴的是對非必要和不正常運營成本的剝離和優化。

3、性價比平衡性

淘寶在美國一再被列入“惡名市場”，說明低價不以品質為前提毫無意義，拼多多的策略是將品控與流量扶持掛鉤，實現的手段包括駐廠審核，第三方巡檢，殺手鐧則是劣一賠三的賠付，執行到很嚴格，以致於很多人覺得這就是拼多多的商業模式。

蟲二

拼多多快速擴張也引發了各種爭議。從用戶的心理出發，消費者肯定希望能淘到物美價廉的商品，拼多多恰好抓住了用戶的這種需求。但是拼多多的價格策略也帶來了“便宜沒好貨”的質疑，因為低價吸引來的不僅是在意價格的消費者，還有大量製假售假和提供劣質商品的賣家。由此，假貨肆虐是拼多多最為詬病的一個問題，同時虛假髮貨、不退貨款等問題也頻繁發生，這都凸顯出拼多多的商品質量管理及服務能力問題。在拼多多負面纏身之時，電商巨頭也並不鬆懈，淘寶推出了一款名為“淘寶特價版”的手機購物app，而最近京東也在力推自己旗下的“京東拼購”項目，這被視作兩大巨頭對拼多多的狙擊。

經濟觀察報

其實互聯網產品崛起的原因很簡單，最直觀來講，一定是存在大量的需求，而這個產品剛好切中了這個的痛點，那拼多多自然也是如此。當然我們分析的重點不應該放在“如何”上面，而是“為什麼”。

一億多人都在用的拼多多，其中有六成以上的用戶分佈在三四線城市甚至是更偏遠的鄉鎮和農村地區，爆款、低價、分享團購這些特點，滿足了這部分人群的網購需求，而且價格便宜，拼多多切中的正好是這部分人的需求痛點。

現在的情況基本是，移動互聯網的城市人口紅利基本已經沒有了，而過去幾年互聯網增長最快的方向是三四五線城市，這些地方正在成為新一波的流量爭奪戰場。

不少互聯網公司逐漸開始放寬視野，把瞄準的用戶群體從大城市轉移到三四五線城市，迂迴作戰，先拿下三四線和農村地區再想辦法滲透到一二線城市，這其中最典型的代表就是拼多多和快手，甚至他們可能根本沒有想過要拿下一二線城市，他們的目標就是先拿下三四線這塊蛋糕，然後守住自己的優勢。

對於這些地方的人來說，他們對互聯網的瞭解比我們少很多，需求自然也和一二線城市有很大的不同，導致現在身處在一二線城市的互聯網用戶，特別是互聯網從業者來說，不是特別看得懂拼多多和快手這樣的產品，竟然能夠在短時間內迅速崛起，甚至用戶量已經過億，月流水高達400多億。

其實對於大多數一二線城市的互聯網從業者和用戶來說，平時可能看到的更多的是蘋果、谷歌和亞馬遜之類這樣頂級互聯網公司的消息，對與硅谷和美國的瞭解好像比三四線城市還要多，在距離上好像也比與三四線、農村鄉鎮地區更近。

看似互聯網的發展讓地球變成了地球村，其實一二線城市和三四線以及偏遠農村地區的距離正在變得越來越遠，一二線城市的人搞不懂為什麼快手和拼多多這麼火，三四線地方的人大概也不會關注蘋果和亞馬遜的消息，也難以理解一二線城市的人為什麼會上知乎或者豆瓣，大家誰都看不懂誰，社會結構其實被進一步拉大了。

默爾索

拼多多最近的數據非常驚人，用了兩年多的時間，訂單量超越了京東，還成功引起了阿里的關注。作為同業重點競爭的對象，這是一個非常有代表的商業現象。有消息稱，拼多多已經完成了新一輪30億美元融資，騰訊領投，估值接近150億美元。這對於一家成立不到三年的公司來說，創業故事確實吸引人。

現在所有人都知道消費升級是趨勢，但拼多多卻好像是消費降級，這似乎不符合時代的發展。其實何止拼多多，可以看下當下最流行的音樂，當下最火的各種短視頻軟件，這些以前都不是主流的東西，如今卻佔據人們的時間越來越多。簡單來說，無論你用的iPhone x還是小米，我們在拍小視頻這件事本身上沒有區別。而且大多數普通人的審美和愛好，肯定不是交響樂和文藝片，當這部分基數很大的人開始發聲，你就會發現，一下子海草舞、c哩c哩火遍大街小巷。

拼多多為什麼會火？一是產品滿足了被忽略大多數，也就是最近著名的“五環外”人群的需求；二是拼多多對新客戶的友好程度高於淘寶，更高於京東。

它本身基於社群，憑藉爆款+低價+免佣金，背靠三、四線市場，迅速崛起，放在更大的維度看，秘訣就是：社交流量、消費降級（價格的平民化）、渠道下沉。拼多多的飛速發展，其實是中國大多數人群蘊含的消費力釋放的結果。這家公司的發展史讓我們深刻的看到了一點：所有傲慢的、所有不符合這個時代大部分人群需求的觀點和行為通通都會被這個時代打臉，或許現在沒有被打，但只是或早或晚的問題。

補充說一句，對於淘寶、京東來說，拼多多目前衝擊其實並不大，畢竟拼多多的客戶和淘寶、京東的重點客戶有一定區別的。但任何客戶都是會成長的、也需要進一步消費升級，如果下一步拼多多能夠跟上自身客戶成長的腳步，那麼拼多多對淘寶、京東造成的衝擊就變成了巨大的衝擊。

天方燕談

打個形象的比喻，拼多多算是風口上最硬的鳥。

36氪採訪過程中，一位老阿里直說，“別看阿里這麼大規模了，但其實一直很警惕，一旦對它有威脅的都要滅掉，尤其是涉及到核心電商業務的。”這次拼多多的出現，“淘寶現在應該是非常焦慮的”。

導致焦慮的很大一部分原因是，事態發展得實在太快了，出乎所有人的意料。

2017年初拼多多的月GMV才20億，到年底月均100億了大家就直接傻眼了。後面每一個大活動又上一個臺階，最近我聽到的數據是快月400億了。而事實上年GMV 100億就已經是一個“坎”了，畢竟京東電商業務做了6年才年GMV過100億，但這個坎拼多多早已大步邁過。

通過總結，拼多多快速躥升的原因是——“爆款+低價+免佣金+社群”。

免費上首頁、免佣金是對商家最大的誘惑。到拼多多成立的時候，賣家運營淘寶、天貓店的各類費用已經佔到了商品價格的3成左右，成本佔比已經相當高。行業流傳的一個說法是，只有20%的賣家是可以賺錢的，另外80%都是“陪跑”。所以這個時候出現一個新平臺，賣家肯定是願意嘗試的。

首先，拼多多的價格一定要比淘寶低，甚至比阿里巴巴低，還包郵，這是原則。“每個商家上來，先虧上3-5萬的貨值，比如成本9塊的，拼多多要求賣6塊，來幫助平臺拉流量”，這是免廣告費、免佣金的代價。

在淘寶的教育下，“小虧是虧，大虧穩賺”早已是行業透明的走量鐵律，而一旦悟出這個道理，在什麼平臺做都是通的。 擅長“玩流量”的商家對這樣的套路十分熟悉，他們非常清楚怎麼做到更大的交易量來獲取利益。

第二，最好是對標淘寶、天貓的爆款，因為對於消費者來說，淘寶爆款的吸引力和信任度比較高。最典型的是，淘寶賣19.9的商品，拼多多上腰斬到9.9。即便是現在，中國市場上低成本、甚至零成本的貨品還是大量存在的，比如贈品、尾貨、庫存，而這些貨品的市場同樣廣大。

“爆款的概念是什麼？比如2017年拼多多上的衛衣，只要能上，一款就賣幾十萬件”，一位拼多多賣家，也是老阿里人告訴36氪，去年年中的一段時間，廣州沙河和十三行的衛衣都被拼多多賣家拿空了，即便如此，當時還有很多賣家後來因為缺貨、沒法準時發貨被拼多多重罰。“可見拼多多的量起來的多快”。

一家投資行業機構對於拼多多的用戶調研顯示，拼多多上有三類典型的人，第一是原來沒有在線上購買過東西的；第二是過去知道淘寶也花過錢，但是沒有形成習慣；第三其實就是淘寶用戶。淘寶正處於一個迭代的過程，裡面會有一些人溢出到拼多多。

“當然，拼多多在產品運營上也做得非常到位，比如iPhone 7剛出來的時候，一元抽獎拉用戶，我記得當時是破百萬的數據；還有色彩誇張的、適合4、5線城市用戶的設計和玩法……”陸成的感受是，到了2017年，拼多多已經是一個對賣家舉足輕重的平臺了，在規則制定上越來越強硬，“換句話說，它不缺商家了”。接下來拼多多開始在各大熱門綜藝打廣告，希望樹立品牌知名度和美譽度。

從0到月GMV 400億，拼多多顯然已經走過了大多數公司都沒法跨越的一步。但時至今日行業對它的評價仍是譭譽參半。

“很可能就只是一時熱度”，一位阿里離職高管認為，一開始拼多多為了在夾縫中尋找一絲機遇，很明顯要走先發展、再治理的路線，所以當初淘寶趟過的坑，都會一一與拼多多相遇，比如治理假貨、平臺規則如何平衡利益、物流與服務，以及最終如何提升客單價。“這個過程會很痛苦，淘寶那個時候電商還不成熟，所以後面做客戶分層還比較順當，現在拼多多要再做，代價會很大”。

“要做成一個電商平臺，太不容易了。它（拼多多）現在就是一個早期公司，很多坎還沒經過，未來就要看它的造化了，如果能做到中國電商TOP3，那我覺得就足夠lucky了”。張震對36氪說。

“我覺得拼多多是能做大的，我講一個細節，我們之前也做一個拼團，多小的競爭對手，他們都有人在研究，做價格對抗。另外，黃崢這個人，他在公司月GMV幾十億上百億的時候還是很有危機感，還是創業者的心態，那說明他心中的盤子是萬億”。李瀟說。“但最終能起來還是借勢，他就是這股勢頭裡翅膀最硬的鳥”。

再次感謝，以上。

關鍵字: 廣深 四五 科技