2018年重点布局在哪些方向？讯飞“平台加赛道”战略，在国际化方面如何具体推进？面对竞争，讯飞如何打造护城河？如何看待讯飞2017年市值波动？2017科大讯飞年度业绩说明会上，科大讯飞董事长刘庆峰对投资者们关心的问题进行解答。

以下整理自刘庆峰在会上的问答实录

2017科大讯飞年度业绩说明会现场

刚才已经给大家介绍了2017年董事会制定的三大关键任务的主要进展情况，我想简单补充一下，为什么我们选择的战略是“平台+赛道”，以及我们当前的董事会定的三大任务：核心技术国际领先、用户规模大幅增加、收入毛利快速增加。我们不追求税后利润，因为收入毛利决定了业务发展的健康程度；我们心中有更大的未来，要把钱真正用在决定未来的战略方向上。

我们去年年度发布会主题叫“顶天立地，AI赋能”，强调在人工智能改变世界的过程中，一定是需要源头技术的国际领先；但光有源头技术还不够，必须要脚踏实地，应用是硬道理。这个时代绝不是讲概念，因为投资者越来越理性，我们要让大家真的有获得感。2018讯飞年会的主题叫“不忘初心，踏实前行”，特别强调在今天这个时代背景下脚踏实地的重要性。讯飞之所以选择这些目标，是因为我们心中真的有一个梦想——“让机器能听会说、能理解会思考，用人工智能建设美好世界”。做这件事情时绝不在过程中和还没做就大规模宣传，还没有做到真正的踏实就大规模地追求收入规模、市值利润的快速增加。

中国现在能挣钱、挣大钱的公司很多，但我们希望做一个能够立足于长远、与时代共同前进、能顶天立地的企业。我们心中这团火燃烧了不是一年两年，而是10年、20年。从我本人来说，会为科大讯飞的人工智能事业奋斗一辈子。

公司发展战略

问题一：去年讯飞研发的投入增长61.5%，收入是64%，大概是一个同步的状态。您觉得2018、2019年研发投入还是会跟收入保持同步增长的状态吗？

刘庆峰：我们的收入和费用成本的匹配度还不能以单季算，要以全年来看。我在去年就已说过，我们的费用成本增速是相对比较高的。去年我们的营收和毛利同比增长60%多，税后利润增加40%（扣非以后），非经常性损益其实不是我们日常的管控。

我觉得2018年下半年开始，我们大规模的人员招聘会出现一个相对稳健性增长的阶段。现在一定意义上，我们希望相对激进跳跃式地储备更多的优秀人才，为未来打大仗做好人才储备。

问题二：讯飞既做平台也做产品，在建立共赢的同时也要考虑平行与垂直市场的占有率；如果遇到瓶颈需要砍去一些方向，会以什么标准来决断？

刘庆峰：今天，平台是讯飞非做不可的，而且我们能做好。社会有需求，我们有能力，还能帮助开发团队共同获得成长和收益。我们唯一要变的就是平台上的内容要不断增多，从能听会说到翻译、到认知，再到各个行业的参考设计模块，从软件到硬件、到服务、到整个的账号体系；今年我们还要再开放100项AI能力。

赛道方面，为什么讯飞选择教育？因为它决定每个家庭的未来，对人类的未来至关重要；选择医疗决定每个人的幸福，而选择政法决定社会的公平正义。我相信把教育、医疗、政法、智慧城市这些真正刚需应用的、常青的行业做透做好，可以支撑企业长期发展。这些行业我们不会砍掉。

任何企业、任何业务方向，短期的波折都是不可避免的，关键是遇到压力和挫折时，我们能不能坚定不移追随初心、继续奋斗。假定我们要砍掉一些方向，如何去做出选择？最核心有三条：第一，是否代表未来社会的发展方向；第二，我们喜不喜欢，因为源于初心的不可遏制的热爱才能坚持下去；第三，能不能成为NO.1，如果成为不了就和别人合作。

AI能力很多，涉及许多方向。讯飞有使命，不仅要在人工智能领域做到中国最好，还要代表中国领先世界。但这种领先不是所有技术点都得自己做，而是要跟全世界最优秀的技术来合作，给大家呈现最好的解决方案。所以讯飞开放平台提出要赋能开发者、成就科学家。未来做帝国注定是要衰落的，只有生态才能生生不息

问题三：讯飞的“平台加赛道”战略，在国际化方面如何具体推进？

刘庆峰：本身平台就是没有国界的。我们到硅谷去，看到有很多团队在用讯飞的技术，为了做好本地化支持，我们在当地设立了硅谷办事处，此外在加拿大也要设立；我们在英国也和剑桥相关的孵化器机构在合作。平台本身的推广就是全球的，在任何地方都可以在线开发。现在越来越多的国外人工智能创业者非常看重中国的市场，要进入中国市场，显然讯飞的技术是最好的，他们就在我们擅长领域和我们合作。我们要做的，是在全球化上做好支撑。

近期在海外，讯飞能够获得比较大收益的就是我们赛道类的典型产品，比如说教育、医疗，我们希望今年在国内打磨成功以后，在境外找到战略合作伙伴，共同去打磨海外落地应用，然后进行推广。我一直坚定不移的认为，有讯飞在，中国的人工智能+教育、人工智能+政法一定是全世界最好的，人工智能+医疗中美可以平分秋色。当然还有很多优秀公司可能会异军突起。就从今天讯飞看到的这些机会来说，

行业与产品

问题四：讯飞与很多车企有合作，2018年在智能汽车领域会做哪些部署，有哪些投入？汽车辅助驾驶系统今年会不会产品化？

刘庆峰：汽车的语音到车载多媒体和车联网，确实是一个非常大的赛道，值得长期加大投入。未来大家在汽车上的时间会越来越长，所以汽车会成为一个移动办公和娱乐的平台。2017年，科大讯飞跟中国几个主流车厂都签订了战略合作协议，比如北汽、广汽、长安。

我们认为在汽车行业要做好做透，首先要在前装上使用，因为汽车的噪音环境很大，设备离你半米甚至一两米，对语音识别要求很严格；同时又跟汽车的很多总线打通，才能在车内有更流畅的应用。根据我们看到的数据，现在汽车后装市场基本上没有挣钱的。因为它还没达到刚需，真正刚需是前装。前装一般来说要经过非常严格的测试，证明技术能不能达到要求。我很高兴告诉大家，国内顶尖车厂到目前为止的测试，在时速一百公里的噪音环境下，只有讯飞的技术能达到实用。

2017年，在前装上用了讯飞技术的汽车达到270万辆，2018年我们认为至少在400万辆以上；不仅如此，在这个基础上已经有一部分车厂不仅仅使用讯飞的语音技术，还让讯飞帮它做整个汽车多媒体设备，这样使得我们的软件和相关服务能更好融合，同时也打通了我们针对车联网的后端服务，我们在这个方向会持续发力。而且我认为由于语音在车内的必不可少性，再加上我们现在已经布局的基础，我相信讯飞在整个汽车的产业链、车联网上未来有很大机会。

问题五：未来随着全国的少子化，K12的教育可能会萎缩，而职业后的教育规模应该会扩大。讯飞在这块有什么计划吗？

刘庆峰：这个方向值得我们去探索。讯飞的产业逻辑是顺势而为。对国家来说，在考试模式的框架下让学生学得更轻松，减少无效的重复学习，让考试能更好落地。但是如果教育部没有在线考试的政策，我们可以提建议，但不建议在国家重大的管理举措上做不可预见的投入。

职业教育本身值得我们去关注，我们也有一些布局。这个方向确实很好，但是我们当前的第一重点还是在K12阶段。因为在K12阶段，中国家长花的钱最多，孩子也是最苦的。我们如果把这件事情做好，对孩子的健康成长将有非常重要的意义，是非常大的亮点。

问题六：介绍一下讯飞还有没有更核心的TOC端战略产品将要面世？

刘庆峰：在解决刚需问题的业务领域，只有最好的技术和服务才能最终获胜。我们率先做强技术的刚需市场，因为这些它的市场空间足够大，足够讯飞在现有规模上翻上几个数量级；同时我们主要的行业赛道都具备了ToB到ToC的机会。

比如说教育，我们是中国唯一从考试入手的，包括口语考试、作文评分等等。学校是ToB的，通过装我们的系统来让学生进行模拟考试和学习训练；学生回到家后，就让ToC有了逻辑。去年智学网首次付费之后的续费率到年底已经做到68%。政法也是这样，讯飞做到了全世界独一无二在刑事案件中让人工智能帮助法官、检察官做辅助审判系统，防止冤假错案；法院、检察院用了以后，将来就是给企业用；我们现在已经做民事和商事，再往后就是给个人用。我们用强技术刚需占领了行业的ToG市场，下一步就是ToB然后延伸到ToC，这就是讯飞的基本逻辑。在这个过程中AI人才很重要，销售人才也很重要；但最重要的是你能不能解决刚需，这也是为什么讯飞今天觉得特别有底气，特别强调踏实前行的核心。

消费类产品也是我们要继续加强的。去年我们的消费类产品的销售规模翻了一倍，增长百分之百以上，现在占收入的比例是25%，毛利占27%。我们也是希望找到一些刚需市场，同时把服务和产品做好。

比如说翻译机，大家出国在用的过程中就迭代了；讯飞输入法为什么全行业现在口碑最好？就是因为用户迭代。有了这种迭代和进步就会做好。所以我们希望能够在消费类产品、大众品牌方面，给关注讯飞的各位伙伴一个比较好的答复。

问题七：科大讯飞在成长过程中会遇到一些问题，比如面对一些有钱、有技术、格局较大的企业，他们在做ToC产品上很有优势，既可以挖人，也可以打价格战。如果未来我们出一个新产品，别的大公司追上来了，科大讯飞该怎么办？

刘庆峰：理论上来说，任何企业都面临着竞争。微软当年最顶峰时，说自己离破产只有18个月，现在讯飞还不到“安”的时候，在逆水行舟阶段，保持紧迫感、危机感是必要的。

第一，是具体产品的选择。比如，就现在中国家庭的现状，我更看重把电视作为智能家庭的入口。因为电视大屏更符合常规化的家庭习惯，未来可以在电视上购物、打IP电话，用电视或类似平台来控制整个家电。掌握内容的是运营商和广电，推得最快的将是运营商。因此在家庭入口的主战略上，讯飞也与电信、移动等在中国家庭入口宽带中占80%、甚至90%以上份额的运营商都有战略合作。在这中间，讯飞不仅提供语音技术，围绕AI技术的新业务也已获得持续的运营，这是讯飞的重点。

如果是通过简单的资金和人力就能冲击的行业，我们就会往后放。比如有很多领域，投一个亿和投十个亿，差距不会太大，关键是顶尖的人才；其次，你领先一步可以超前一路，通过数据积累、商业模式的相互信任，获得高端的新人，随着技术越来越强，对方也会越来越信任你，而不是靠拼价格来竞争。

从我们自身来说，讯飞是做着持续奋斗准备的。我们选择进场就可以超前一步、领先一路的战略性方向，持续增加自身的竞争壁垒。假如有一天，讯飞最重要行业赛道上的技术被别人超越了，我觉得这是一个风险，但被超越后，我们要继续再超越回来。

此外讯飞的赛道要做好，需要技术、数据、资源上顶层的规划。假定有一天，我们所处的主要赛道不再能得到最顶层的信任，或者这些赛道中最顶尖的客户选了别人，或者别人做出比我们更好的应用成效，就是我们的风险。我觉得如果我们始终往前推动这几条，业绩、收入规模仍将相对高速增长，我们对未来还是很有底气的。

很高兴的是，我们现在这几点面临的不是竞争对手的问题，而是能不能更加脚踏实地、保持战略定力地把这些做透。

投资相关

问题八：去年年底讯飞的市值波动比较大，一度突破过1000亿，现在又跌回800多亿，您如何看待这个波动？

刘庆峰：几乎所有公司的股价都会不断波动。股市本身的波动不仅是因为单个企业的情况，还跟整个宏观经济环境、股民的心态和资金的情况、国家的经济导向等等都有关系。

我坚信一条，任何企业未来价值的长期路径一定和基本面有关，所以我相信公司的股票价值一定是跟讯飞的核心能力和综合实力直接匹配，这一成果未来会展现在我们的直接盈利上。去年8月份我们半年报发布时，专门和大家解释了业绩下滑的原因、投入的方向，得到了很多投资人士的认可。

2017年，讯飞扣非净利润增长40.72%，但毛利才接近30亿。我很早之前就说过，讯飞的目标绝不是一个市值一千亿的优秀公司，我们要做一个伟大的公司。讯飞希望用人工智能改变世界，无论我们的教育、医疗、政法，还是讯飞开放平台、翻译，我相信任何一个方向都应该支撑起单独一个上千亿市值的公司。

长期投资一定是跟公司基本面相匹配的，所以我建议大家还是看基本面，看长期。讯飞期待抱着长期的理想跟企业共同发展、分享未来的伙伴！

人才与招聘

问题九：讯飞在去年末员工数量达到8659人，今年的员工数量有怎样的规划？

刘庆峰：今年我们预期的员工数大概增加4000—5000人。我们业务发展分成两大块，一块是从立足长远的、基础性的研发和我们产品化的系统，无论是公检法，还是教育、医疗、汽车等，我们都必须为未来打基础。讯飞现在选择的每一个赛道的前景都是非常广阔的；最大的风险是我们获得盈利的时间到底是多久。所以说在基础性的平台上，我们的投入是坚定不移地的。业务发展起来后，还会需要更多的人力。

我们在去年定了两个基本的指标:第一就是人均产出的利润每年要上升，如果去年是9000人，今年如果到了13500人，那人均产出利润要上升50%。第二是单位费用投入的产出利润要提高。比如说去年投了一个亿，赚了5000万；今年如果投入三个亿，那就应该赚1.5亿。2018年我们认为这可以逐步实施为刚性要求。

由于各个主要赛道的应用样板已经逐步成形，所以到了这个时点，可以明确提出对内部约束的要求，既能够保证在关键战略方向上的投入绝不手软，同时又能够在经营指标上不断改善。

可以看到，去年我们一季度收入8个亿，二季度12亿，三季度大概将近13亿，四季度20多亿，基本上每年都是这样。因为我们75%的收入是来自于ToB和ToG的，政府支出的周期性决定了收入规模和人员投入的连续性。

问题十：有专家学者表示，科大讯飞现在缺的是AI的营销人才，不知您对这个说法怎么看，有什么应对措施？

刘庆峰：任何企业的发展都有它的长板和逐步补齐的短板。我们早期创业最大的亮点是独一无二的源头技术，要把这样的技术变成产品，是个艰难的过程；再到要大规模卖出变成商品，这又是一个艰难的过程。一路发展下来，讯飞确实在不断补齐短板，我也认为我们的AI的营销人才需要不断加强，其实去年已经有不少的营销人才加盟了讯飞。

大家看到今天的讯飞业绩可能还没有到达预期，我觉得是社会各界的美誉度和关注度比我们的营业规模要高很多，这也是大家对我们有更高期望的原因。我们一方面要补足人才，另一方面在医疗、教育等领域的布局也在不断取得实实在在的成果，所以最关键的还是要脚踏实地，一步一个脚印；不是想着自己要去做更多赛道，而是在现有的主赛道上靠技术解决问题，力争每天都有进步，每天都把产品做得更好，勤勤恳恳地给客户去创造价值，你的合作伙伴就会越来越多。

市场渠道

问题十一：其实ToG、ToB的公司，市场战略都是围绕着渠道的合作伙伴来推广，讯飞是打算通过直销的方式还是通过渠道合作伙伴的方式来做市场？

刘庆峰：根据我们产品不同的特点：当产品还在打磨，或者要求部署实施的技术含量相对比较高的时候，以讯飞直销为主；当这个产品已经到了相对比较简单、适合代理商去推广的时候，我们会开始逐步发展代理商。

我们希望形成一个生态，这个生态包括科学家、开发者，也包括了最终市场渠道的生态，这是讯飞的一个战略。我们希望把利益分出来，尽快启动市场，去年我们就在坚定不移推动这件事情。

其他

问题十二：最近大家都非常关心的中美贸易战，在芯片这方面会对科大讯飞有影响吗？

刘庆峰：第一，如果进出口受影响，芯片、屏幕等不能及时跟上，可能会影响到智能终端的出货率，进而影响到整个智能终端的运行速度、移动互联网的整体发展，对整个行业可能都有一些影响。讯飞在过去多年中跟主流芯片厂商都有良好的合作。芯片厂现在希望最好的技术都能平等接入，有合作共赢的机会，谁的技术好，谁就能够给你的开发团队提供更多的服务。讯飞开放平台上的52万开发者团队，是每一个芯片厂商和产业伙伴都希望能够分享的公共平台。我们跟几乎所有系统厂商都有合作，我们也跟大家能够合作起来，这是一个行业的态势，越来越开放，越来越在开放的标准和接口之上相互竞争。

第二，讯飞现在的很多应用、收入的主体，还是在国内的内需市场，2018年是讯飞国际战略正式启动的第一年，汽车方面，以前跟国际车厂谈的海外研发布局已经做了，今年要加强；教育方面，现在新加坡有很多学校用了讯飞的产品，日本、美国很多学校也开始跟我们在聊合作。中美贸易战对我们的国际化战略的落实和未来几年的成效会多少有一些影响，但对讯飞的基本面没什么影响。

而且在贸易战过程中，我认为会刺激国家更大力度来支持自己的源头技术创新。在中国企业中，如果从源头技术角度，说哪些企业真正能代表中国做自主创新，我觉得讯飞这样的企业是很有代表性的，我们还在做代表未来的很多事情。

再次感谢大家，如果各位有好的意见建议，欢迎通过投资者平台交流。

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