5月9日，由五糧液與鳳凰網聯合主辦的五糧液百億系列酒發展論壇在成都舉行，著名白酒專家、中國白酒科普第一人鍾傑先生應邀作主題演講後接受鳳凰網酒業君獨家專訪時指出，人民日益增長的美好生活需求中，飲酒必不可少。如何讓消費者充分享受樂享美酒的美好生活方式，就必須讓消費者明明白白消費，但明明白白消費的前提，就是要先讓消費者瞭解中國白酒的品質內涵，讀懂中國白酒的品牌故事。
以下是專訪實錄
鍾傑：關於人們對美酒，以及美酒和追求美好生活之間的關係，我們這個思考實際上還是比較早的。2010年開始我就有個思考，就是發現我們的生產端生產出來的美酒，在消費端的反應並不盡如人意。我們消費者真正意義上識別一杯好酒，或者認識一杯好酒，他的認識緯度、他的消費知識是欠缺的。
我們深究它的原因的時候發現，實際上我們這個行業，從我們的專業技術，到生產供應產品，到我們消費，就是經銷這個環節，實際上並沒有有效地把一杯科學的、有文化內涵的、承載著中國文化的一杯白酒說清楚、講明白。
那麼2010年開始，我們發起了經銷商專業培訓之後，我覺得這個人群他是有這樣的一個利益驅動來完成這件事情的。那麼大量和經銷商接觸，我們發現這個人群實際上對白酒的理解和認識也比較膚淺，實際上他們扮演的就是一個簡單的搬運工和一個價差的實現。
通過這8年的實踐，我們發現有所轉變，剛好和我們的消費升級貼上了。消費升級當中，消費者對於一杯白酒的識別開始有一些變化。第一他開始關心產區了，開始關心香型了，開始關心酒精度了，開始關心香氣以及滋味，以及和他的消費習慣之間的關係了。總而言之一句話，消費者想要消費的酒，他覺得應該要和他發生關係。那麼要和他發生關係，就是最適合自己的就是最好的。
那麼在這個過程當中，他開始有一些消費的學習了。在有這種消費學習有慾望和欲求的情況下，我們的行業在協會、在我們專家、在我們經銷商的推動下，這幾年也做了一些事情。
以經銷商為例，他們把他們經銷商的身份做了一個調整，開始走向品牌服務傳播商。所以有一些經銷商開始承擔一些傳播的任務。那麼在這個過程當中，我覺得它的鏈條，它的構架，要進行重新梳理。也就是說我們生產端的製造企業，在市場部就要構建一個品牌、品質、風味的傳播團隊。這不是簡單地把技術人員從後臺推向前臺這麼簡單的。也就是說，他的組織架構要滿足人民美好生活需求的服務團隊，那麼這個服務團隊第一個要解決的問題，就是生產企業通過骨幹的經銷商隊伍傳遞給他的經銷商，那麼講好一杯中國白酒的故事。我覺得這個工作必須完成。
現在這種傳播有一些散兵遊勇式地，就是各個教育機構在培養一些市場上的、一些不同品牌的經銷商，那麼他的系統化，他的科學化，他的條理化，他的工具化，我覺得都應該值得我們思考。但是這個風口已經起來了。所以說，我提出了中國酒業教育培訓引領中國酒業轉型升級發展中的一些思考，我覺得大家對這個東西還是比較有共識的。
那麼轉過來說，消費者對什麼是一杯好酒（的認知），現在的互聯網包括自媒體，包括前幾年瘋狂發展中的一些偽概念的傳播，實際上現在市場上的消費者大部分還是迷惑的。比如說高度酒和低度酒的關係，釀造酒和蒸餾酒之間的關係，不同香型酒之間相互的PK，我個人認為這都是不對的，這實際上是一個消費誤區。那麼這樣的一個消費誤區，如果我們默認它，它就是一個謊言，我們就要有若干的真實性來解釋這個謊言。那麼這個東西的問題就非常大了。所以我覺得，現在我們這個行業應該在我們各個協會的帶領下，我們各級的教育組織包括我們的培訓機構，包括我們企業自身，都要高度重視未來中國酒業的持續健康發展中這樣一個非常大的工程性的工作，就是做好消費者的教育培訓工作，我覺得這個非常重要。
鳳凰網：如果是以前一個消費者的消費決策是可以完全靠或者基本上靠驅動的促銷或者是一個營銷的概念去完成引領就完了。未來的消費者決策是靠消費者本身的自我認知，因為確實現在信息足夠透明瞭，他有能量、又有渠道去獲得這樣的消費信息。所以說，他未來的消費是要靠這個驅動的。
但是假如說社會上各種各樣的培訓是蕪雜的，可能他們在接手第一手信息的時候或者第一批信息的時候，本身對他的消費形成誤導，可能他離真正美好生活的需要就越來越遠了。
鍾傑：這一點的話，我覺得我們行業內的人要反省。我們的工作還是偏少。以圖書為例，我們在各大機場，包括圖書館，我們能看到中國白酒這種淺顯的易懂的，消費者可識別，可傳播，可應用的這些書籍太少了，更多還是集中在純專業的釀造、工藝、自曲、品評、勾調。
我們在行業協會的帶領下，目前正在著手寫《中國白酒的文化》。第一本書是針對白酒的，同時這本書當中，我們不想把它做成著作，但是我們想把它做成工具，同時也為我們消費者提供一些正確獲取知識的一個途徑和通道。
另外還有一個現象，大家應該注意，我們整個消費升級當中，我們的人群在發生變化。你看80年出生的人已經38歲了，90年出生的人已經28歲了。這樣一個人群，我個人認為他們獲取知識的通道、渠道和方法非常地充分，也非常地直接。所以這個時候，我們行業只能做一件正確的事情，就是拼命把自己說清楚、講明白，還原一杯真實的中國白酒給消費者。這個非常重要，這個工作要堅持做。
鳳凰網：現在我們看到一個消費趨勢消費需求，輕奢類的產品需求是越來越大，那麼輕奢類如果說我們對應的白酒大概是300塊錢到800塊錢之間的商務用酒，以及100塊錢到300塊錢大眾消費的酒。那麼在這個市場我們預判未來會有一個相對大的發展，那麼在這個領域競爭會不會越來越激烈？那麼根據這樣的趨勢白酒產業該如何去順應趨勢？然後搶抓機遇？
鍾傑：我覺得我們相對固定的思考，就在商務應酬宴請這一類酒水這一塊，相對來說價格偏高一點。這款酒的消費場景是比較清晰的。但是這種比較清晰的消費場景也在發生一點點變化。
比較清晰的場景是什麼呢？基本上是遵從我們被宴請的客戶的需求和愛好，然後以大品牌為主，以中高價位為主。那麼現在的商務宴請出現一個什麼情況呢？出現一桌當中不會同時只呈現一種產品，它會呈現多種產品，那麼這種產品第一它符合商務的身份和場景，但是也符合個性化的需求，所以這個實際上也是值得我們觀察的一個現象。
另外你說到非常重要的一點，就是個性化，就是不太正式的消費場景環境之下，消費者更關心的是這個酒和我有什麼關係，它的品牌力，它的訴求，它的文化，它的香型以及香型當中還細分的品類。比如說我們濃香型現在競爭已經非常充分了，從品牌到我們香型甚至在我們香型當中還細分了我們風格的品類。所以，這個時候消費者的選擇就更加地多樣化了。
這個時候要求我們企業的創新，就要更加地深入，更加地源於市場、回到市場，持續改進、勇於創新，更多的創新來自於自下而上而，非自上而下。這樣的話，我們開發出來的產品才能夠對路子。反之的話，就要重蹈覆轍。
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