文/ 高云凤
一份报告是这么形容 90 后的：活的生动、向往自由，爱好跳槽、辞职旅行、创业，最讨厌的是循规蹈矩的工作。 作为一家刚创业的加盟品牌，熹吃也就是看中了这点，90 后是个对创业需求永不枯竭的群体，也占据着未来社会的话语权。
小吃类型繁复多样
瞄准 90 后的同时，熹吃把切入点放在了学校，在招商负责人清清眼里，学校最大的价值在于两个： 一个是市场需求足够旺盛的同时竞争又没那么激烈，可以快速起步；另一个是人群的延展性。 学生长着长着，除了跟学校说分手之外，还能继续留在校园，从食客变成加盟商。
就这样，在创业初期，熹吃找到了一条适合自己的路。半年的时间，它实现了从 0-100 家门店的增长，虽然算不上闪电速度，但至少也算得上是弯道超车了。
学校帮助熹吃完成了从 0-100 的跨越，也帮助它收获了很多原始铁粉，但随着品牌的继续发展，它也有了瓶颈。 正如熹吃招商总负责人清清所说， 90 后虽然社会关系简单，好管理，执行力强，但他们缺乏社会资源和从业经验；学校虽然市场需求很大，但整个成都算下来大学也不过 100 多所，体量有限。因此从去年下半年开始，熹吃调整了自己的加盟步伐，从过去的学校周边到对商业街、旅游景区等地段的加大开发，从过去的 90 后到手握资源和经验的“社会人士”极力扩散。
学校依然重要，但不是唯一
如何找到这样的人？如何保证他们的向心力？ 虽然清清之前有过多年的招商经验，也带过 3000 人的招商团队，但用她的话来说仍然是“缺乏系统性”，更何况目标变化的同时，老套路也会失效。两个月前，爱学习、爱交流的她来参加了勺子课堂的《加盟必修课》，对老师的一句话，她非常认同——风险必须要扼杀在摇篮之中 。
怎么“管”？
加盟店的扩张让总部这艘“船”变得越来越大，内部零件松动的情况也越来越多。前阵子，某加盟店就出现了 3000-4000 元/天一路跌到 1000 元的情况。以往，遇到这种问题时，总部总是会惯性做好“协助”工作，从总部派人下店扶持，但每次没过多久，店里的生意还是会回归往常。
老师建议：麻雀虽小、五脏俱全，门店赚钱取决于细节管理，管理又取决于标准。
回去后，他在几个“支持”上做出了改变：
1、标准化、流程化 ：之前更多标准都是“凭感觉”在做，现在，熹吃会把口头标准落成书面，把书面标准落成到表格。比如卫生几小时打扫一次，打扫了要如何确认等，总部会完善标准，并对每家店做出统一的管理标准要求。为此，总部还设置了专业运营团队每个月定期下店考察，以及客服的定期进行电话回访，对于不合格的店铺，总部会进行说劝、让其整改或者重新找铺位，不愿意整改和重新找铺位的，直接终止合约。
2、培训 ： 提高培训讲师专业性，比如在最基本的传输知识之外，加强与加盟伙伴的互动能力，以及对加盟伙伴的需求洞察力；或者在培训过程中，总部会在提供书面资料的基础上用标红、加粗或者梳理大框架的办法“划重点”，或者积极尝试一些多元上课形式，图片、视频、直播等等，既能让培训知识更通俗易懂、有乐趣、更容易被吸收，又能提高效率；
3、营销活动： 之前，很多门店都会出现“活动与实际场景不符”的情况，总部推出什么活动加盟店就跟着做。现在，总部会在保持统一的基础上做出“个性化”的补齐。比如签下一家店后，会有专门团队对店铺的实际情况做出调研、评估、分析（这家店开在办公楼还是社区？周边是白领还是学生？男女比例？周围 1-3 km都有什么竞争对手？），统计后的数据会被录入总部数据库，然后再对加盟店定向营销，这就能在持步跟总部步调一致的同时，又保证了本地化和差异化。
（ 保持一致，也要做出不同 ）
运营支持必须有，在清清看来，只有提供足够专业的前期指导，加盟伙伴才能有更大程度的好生意，这时候，他们也能为总部带来更多的市场反馈，企业才能继续朝前。然而只有“托力”是收不住的，加盟商的管理还需要建立在足够的“压力”之上。在提供运营支持的同时，她还修改了加盟合同，“商标被加盟商抢注”、“加盟商做同类店跟你抢生意”这种事实在太多了，白纸黑字防患于未然，既为了管理好加盟伙伴，也是保护品牌。
怎么“招”？
跟加盟商的合作就像是谈恋爱，后期的包容固然重要，从源头上就挑选“对的人”更关键，正如我之前采访的一家麻辣烫（点击即可查看《 砍掉50%加盟商，扩张速度却翻4倍！他都如何选择到优质的加盟商？ 》 ）品牌一样，这家企业把加盟签单率砍掉了 50% ，砍完后扩张速度却比之前翻了 4 倍，成活率也更高。过去，他认为加盟的成功在于加盟商的数量，后来他才意识到，是质量。某种程度来说，熹吃之前也遇到了同样的问题，更在意“数量”。
老师建议：筛选就是累积，丢掉的数量就是留下来的存活率。
在招加盟商方面，熹吃做出了这样几个变化：
1、提高加盟门槛：
之前，熹吃的加盟伙伴主要以能担负起“加盟金+房租”的 90 后为主，并没有明确画像。现在，它把加盟商聚焦为两类人，一类是没有餐饮经验但执行力很强，落地能力强的；另一类是有资源有经验的。另外，它还改变了谈判侧重点，从过去的社会关系、开店经验等业务能力问题，转向个人价值观。
（第 120 名！）
以前是培训完了直接上手开店，现在更看重价值观之外的专业能力，不久前，加盟商培训时刚增加了笔试环节，没通过者不得加盟。
2、单线精准变为多线精准：
最早时，熹吃的加盟商都是通过校园网站以及校招招来的，慢慢的，他们会在类似豆瓣这样的“年轻人聚集地”做一些品牌推广，到现在，他们也会定期参加加盟展会，从单一的学生群体到年轻人到对品牌认可的对象，从网站推广到线上推广到线下推广。精准不是少，而是往盘子里装入各种事物然后再筛。
积极“露脸
两个月的时间，熹吃似乎做了很多变化，但清清说，其实无非就两件： 控制前端加盟数、做好后端服务， 把这两件事情做好，公司就不会像跷跷板，就不会这边起来那边跟不上。事实也的确如此，虽然很多事情看起来更”不近人情“了，但实际上，扩张速度和加盟商生意反倒越来越好了。
当然，在清清眼里，一个品牌的壮大以及稳健发展， 除了要对加盟商做出一些市场策略之外，还有三个核心问题：
1、品牌前期的产品设计 ——熹吃面对的是 90 后、 00 后，因此它在产品设计上会尽量做到傻瓜式操作，这更容易标准化，也更容易吸引到更多的年轻人。因此，加盟绝不是随便拿个产品找加盟商签约，而是基于产品本身的发展空间，到品牌前期的战略规划，再去找对的人；
（ 产品降到 0 门槛 ）
2、品牌如何定义与加盟商的关系 ——加盟伙伴的归属感往往来自于总部的付出，你协助加盟伙伴，让对方成长，生意才会更好，他们才会更依附于总部，你才能开更多的店，这中间的关系纽带叫做“联动性”，而联动性的重要前提在于合作关系。
3、品牌的创新与迭代能力 ——都说一家餐厅的成功在于永远保持消费者的“仰慕感”，加盟也一个道理，想连得起上百家店，锁得住上百号人，最核心的问题就在于，企业本身能不能一直跑在最前面。
这三点其实也都指向了一个方向，也就是品牌本身，它的能力，以及眼界。
在国外，连锁餐饮占比超过 50%，在中国，它才占了 20% 不到，归根到底，种种加盟问题的浮现，其关键原因还是出在了“人”身上，企业该如何甄选加盟商？考察加盟商的标尺是什么？单店加盟模式如何设计？
如果你为这些加盟问题头疼，又无法解决这些问题， 那我推荐你来学习勺子课堂的《加盟必修课》。这里 不仅有 行业大咖为你 解读连锁加盟背后的玄机，还有更落地的教材与实战练习。
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