怎麼讓客戶覺得自己“佔了便宜”

先舉個例子:

古時候,有一家專門賣衣服和布匹的店鋪,鋪裡有一件珍貴的貂皮大衣,因為價格太高,一直沒有賣出去。後來店裡招來了一個叫阿武的新夥計,阿武說自己能夠在一天之內把這件貂皮大衣賣出去。掌櫃不信。阿武要求掌櫃的要配合他的安排,他要求不管誰問這件貂皮大衣賣多少錢的時候,一定要說是五百兩銀子,而其實它的原價只有三百兩銀子。

兩人私下商量好後,阿武就站在前面打點,掌櫃的在後堂算賬,一上午很快過去了。下午的時候店裡進來一位婦人,在店裡轉了一圈後,看好了那件賣不出去的貂皮大衣,她問阿武:“這大衣多少錢啊?”

阿武假裝沒有聽見,只顧忙自己手中的活,婦人提高嗓門又問了一遍,阿武這才裝作反應過來。

他對婦人說:“不好意思,我是新來的夥計,耳朵有點背,這件大衣的價錢我也不知道,我先問一下掌櫃的。”

說完就衝著後堂大喊:“掌櫃的,那件貂皮大衣多少錢?”

掌櫃的回答說:“五百兩!”

“多少錢?”夥計又問了一遍。

“五百兩!”

聲音很大,婦人聽得真真切切,心裡覺得太貴,就想轉身出門。

而這時阿武憨厚地對婦人說:“掌櫃的說三百兩!”

婦人一聽頓時欣喜異常,認為肯定是小夥計聽錯了,自己少花二百兩銀子就能買到這件衣服,於是心花怒放,又害怕掌櫃的出來就不賣給她了,於是付過錢以後匆匆地離開了。

這就是利用了客戶喜歡佔便宜的心理,成功地把衣服賣了出去。

怎麼讓客戶覺得自己“佔了便宜”

通常情況下,消費者在進行消費的時候,消費者要的不是便宜,而是要感到佔了便宜,要的是佔便宜的感覺。大多數客戶都不會在產品的真實價格上追根究底,只要讓顧客覺得自己佔了便宜,他們就會心甘情願地購買。用盡可能低的價格求得儘可能多的回報,這種佔便宜的消費心理支配著絕大多數顧客的購買行為。顧客的這種愛佔便宜的心理正是商機所在,也就是說,如果你能讓顧客感覺到佔了便宜,那麼顧客就會相對容易購買你的產品或服務。

每位客戶都有佔便宜的心理,但基於最嚴,又不願意平白無故地佔便宜。如果商品價格超出了客戶的心理價位,交易很難完成;如果低於客戶的心理價位,客戶又會對質量產生懷疑,所以把握好客戶的心理價位是十分重要的。如果你能在提高客戶心理價位的基礎上,讓對方感覺佔到了便宜,那麼你的銷售就會變得十分順利。

那麼,銷售人員怎麼做才能讓消費者覺得佔了便宜呢?

贈品,送券,打折

消費者都喜歡佔便宜,希望最少的錢買最多的商品,這樣就有吹牛逼的資本,這時候,銷售員可以貯備一些禮物,贈品,或者直接打折,這樣可以刺激消費,這樣的方式可以幫助消費者節省開支,引起他們的興趣去購買,有衝動型消費者,感覺便宜,會直接購買,有人購買自然就刺激潛在客戶,進而引起更多客戶的購買行為。


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