每個人購買產品都有自己的特點，有的客戶購買產品就是有衝動點。你遇見有衝動點的客戶，那麼恭喜你了，因為這類客戶購買產品隨機性很強，不是屬於計劃購物的人群，不是計劃購物的人群，你在與他洽談的時候只要抓住他的“衝動點”，成交就很容易完成，那麼如何才能抓住客戶的“衝動點”呢？
你在洽談客戶的時候，會發現有這麼一類客戶，就是有“衝動點”的客戶。有“衝動點”的客戶隨機性很強，與這類客戶洽談很多銷售員認為很累，你看很多銷售員是這樣問我的：
“我遇見隨機性很強的客戶，根本不知道他的採購計劃是什麼？”
“在洽談客戶的時候，有‘衝動點’的客戶，我應該如何應對呢？”
“面對衝動性很強的客戶，我應該怎麼做呢？”
你看這些問題，都是遇見“衝動點”很強的客戶，很多銷售員面對這樣的客戶就不知道如何洽談了，下面針對有“衝動點”的客戶我重新給大家分析一下，進行問題診斷。
診斷問題
客戶的購買行為常常具有衝動性。心理學上指出，衝動是指由外界刺激引起，爆發突然，缺乏理智而帶有盲目性，對後果缺乏清醒認識的行為缺陷。而對於衝動購物的概念，從表象上看，就是採購決定的快速達成，這是一種無計劃的、瞬間產生的一種強烈而持續的立即購買的渴望。造成衝動購物的原因，可能是在家中看到某個報紙海報或者電視廣告，也可能是客戶在經過廣泛的比較和商議後產生的。衝動購物是客戶在沒有任何購物意圖的情況下或者在進入商店之前尚未形成購物慾望的情況下發生的購物行為。
王先生買的新房已經裝修完畢，傢俱基本上也購置齊全了。這天，太太說要去傢俱城看一些零碎的小裝飾品。於是王先生陪同太太一塊兒來到了傢俱城。夫婦倆不知不覺逛到了沙發銷售區，無意間看到了一張皮沙發，王先生順口問了問價格，當得知沙發價格比自己家裡已經購買的價格少一半之後，他感覺到非常驚訝。太太也對沙發表示出喜愛，稱讚顏色和款式都比家裡的那個好。
“那為什麼價錢這麼便宜呢？”王先生不解地問。
推銷員馬上告訴他們：這確實是一張非常好的真皮沙發，只是不是一套全皮的，除了扶手下面和沙發的背面是用合成皮做的以外，其餘地方都是真皮的。但合成皮和真皮一樣持久、耐用，而且不會有人能察覺它和真皮沙發有什麼區別。我們商場現在正在促銷打折，而且只剩幾套了，物美價廉使得很多客戶都選擇了它。
王先生和夫人坐在沙發上體驗感覺，他們都覺得非常好。太太站起來到處看看，覺得這種款式和大小放在自家的客廳裡非常合適，看得出太太已經心動了。這時，王先生拉了拉她的衣襟說：“算了吧，家裡已經有一個了。”太太回應道：“這個多便宜啊，而且樣式也不錯，家裡那個可以放到媽媽家。咱們就把這個買下吧。”
最終，王先生沒能說服太太，買下了這套沙發，而且還購買了一個沙發套。
你看完這個銷售場景，應該理解有“衝動點”客戶的心理以及行為了，那麼,這個問題怎麼解決呢？
解決問題
根據研究顯示，在消費領域中，75％客戶的購物決定是在15秒鐘以內完成的，衝動購物已經成為現代人購物行為的主導特徵。因此，如何在關鍵的時刻影響客戶的購買決定就成為了銷售員爭相關注的熱點。以客戶的衝動為突破口，對客戶的衝動購物行為進行分析，能幫助銷售員對客戶購買的興趣點以及溝通方式、技巧做好規劃和設計，為銷售業績帶來更多的“意外之喜”。
那麼，銷售員如何利用客戶的衝動行為，進行成交，最關鍵的是：
1、分析客戶衝動的自身因素
2、如何促進客戶的衝動購買
1、分析客戶衝動的自身因素
時間壓力大，衝動購物行為少；時間壓力小、購物時間充裕，衝動購物的行為較多。許多客戶由於工作緊張、業餘時間較少，他們在購物過程中極為倉促，時間壓力導致客戶減少了購物瀏覽的時間，同時也會減少衝動購物的行為。
家庭結構：有調查反映，新婚夫婦的衝動購物機率要比結婚十年以內的夫婦大很多。因為這一部分客戶往往更沒有消費計劃，衝動消費行為較多。
可支配收入：當客戶的可支配收入越多的時候，衝動購物產生的機率就越大。可支配收入與衝動購物成正比關係。75％的客戶在衝動購物之後感覺愉快。
2、如何促進客戶的衝動購買
無論是從銷售員還是從商家自身來說，針對衝動型客戶採取相應的銷售措施，一定能夠讓銷售達到事半功倍的效果。
讓消費地點的交通更便利：當客戶購物的交通不便時，他們往往在會購物前擬定一些購物計劃和清單，因而也就減少了衝動購買的可能，而在某些交通便捷的銷售場所中，衝動購物的比例相對較高。
讓客戶體驗產品、參與互動：增加客戶在銷售過程中對產品的體驗和學習，通過觀察外包裝、檢查商品質量以及試用產品的過程，增加客戶對產品的瞭解程度，從而也加速了客戶作出購買決定。
為客戶展示更多不同的產品品類：當銷售的產品種類越多的時候，客戶在銷售員面前的停留時間也就越長，在這種長時間的瀏覽過程中，由於很多新型產品的吸引，客戶比較容易產生衝動購買行為。
用促銷刺激客戶的心理衝動：當客戶得知某種產品正在進行促銷的時候，往往會產生購買衝動。即使是那些對客戶來說可買可不買的產品，由於促銷折扣，也會誘使客戶提前購買。
對客戶的調查顯示，大約有73％的顧客都有采購清單，採購清單的產生直接影響客戶的衝動購物行為。通常，在門店內逗留時間長，沒有采購清單的顧客花費更多，衝動購物的比例也更高。
對於客戶來說，衝動購物常常讓他們入不敷出或者購買了讓自己後悔的商品。這種行為對於零售商家來說，卻已經成為了銷售額和利潤的主要來源。
引起客戶衝動購物的因素包括賣場環境、價格、商品特點、包裝、廣告等，這些因素都能勾起客戶的購物慾望和行為。
抓住客戶的“衝動點”，把握客戶最容易衝動購物的商品類別。男性可能青睞高技術、新發明的產品，而女性在服裝鞋帽飾品上通常很難剋制自己的購物慾望。
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