“五五開”是持股大忌，作為一家消費金融領域的獨角獸公司，招聯金融就有著這種在創投圈人士看來相當糟糕的股權結構。2015年3月6日，招聯消費金融有限公司（下稱“招聯”）成立，招商銀行與中國聯通共同注資28.59億元，雙方各持股50％，這種持股方式最容易導致的結果就是兩家誰說了都不算，抑或誰都不服誰。但是幾乎沒人知道，招聯初創時的名字是“聯商”，招商銀行禮讓地把老大哥聯通的名字放在了前面。
在深圳科興科學園的辦公室裡，招聯金融的總經理章楊清告訴《中國企業家》，“無論背景有多好，就像小米和新希望共同成立的新網銀行，不管它後面是雷軍也好，劉永好也好，其實都是一家創業公司，重新創業都是非常難的。”
2015年，章楊清經常來北京和聯通的高管溝通，看著窗外霧濛濛的天氣，他覺得招聯的未來也和外面PM指數達三四百的灰霾一樣，看不清方向。“田行長對我說不賺錢也沒事，但這樣我們壓力其實更大。”
良好的股東背書讓招聯金融一出生就順利地拿到了消費金融牌照。但是，章楊清立刻發現，持牌企業在做業務創新上多有被動。經營範圍上，車貸房貸都不能做，二十萬以上的也不能做，只能瞄準小額普惠，而這時大量非持牌消費金融公司正在火速衝量，擴大地盤。
但很快，章楊清又悲哀地發現消費金融所需要的場景與徵信數據，招聯能從兩大股東手裡獲得的資源很有限。
憂患
招商銀行行長田惠宇是中國銀行高管中的“改革派”。2013年，田惠宇任招商銀行黨委書記、行長，並提出了理解新規則、尋找新夥伴、利用新技術、探索新模式的轉型方向。也是在這一時間，三大移動運營商開始佈局消費金融。中國移動入股了浦發銀行，中國電信成立了子公司甜橙金融，而尚未找到合作伙伴的中國聯通和招商銀行一拍即合，迅速走到了一起。
回想幾年前的臨時調崗，章楊清至今不太清楚原因，在調崗之前他是招商銀行信息技術部副總經理。“我是技術出身，兩個行長找到我，讓我做業務，我當時也是有點猶豫的。”
但只跟田惠宇談了一上午，章楊清就決定了這次冒險。章楊清是雙方最後一次簽定股東協議時到的現場。“去那一看，股東協議籤的高大上，雙方投入各種資源，以及業務數據，各種能力，規劃得非常好。”在一長串的資源列表中，章楊清帶著七八個招行的老部下，開始了招聯的籌建。
此時的消費金融領域競爭激烈。即使介入得早，背景強大，也不一定能賺到錢。2010年由北京銀行獨資成立的北銀消費金融在去年給北京銀行帶來了2800萬元的虧損；按照北京銀行所佔的35.29％的持股比例，則北銀消費金融2017年全年虧損7934萬元。
章楊清回憶剛成立時，田惠宇曾安慰團隊：“三年不盈利也沒問題，不指望招聯賺錢，但得探索出新的模式。”
章楊清常和團隊說，“消費金融不是大魚吃小魚，而是一個快魚吃慢魚的行業，招聯只比同行快出了半步。”這種憂患意識並非憑空而來，因為消費金融所需要的場景與數據，招聯幾乎需要從零開始。
消費金融的場景中，支付環節天然和金融產生關聯，聯通的沃支付滿足了招聯的需求，但聯通作為電信運營商，其場景更多的是面對代理商，屬於弱金融場景。
2016年，招聯也嘗試同聯通合作，給聯通用戶進行信用評級，每個擁有不同沃信用分的用戶在購買聯通合約機時，可通過招聯進行信用擔保分期。但這並沒有給招聯帶來大量的業務。
另一方面，來自招行的數據支持也同樣有限。招聯定位的是普惠金融，面對客群主要為低學歷、中低收入的年輕人，他們大部分來自農村及二三四線城市，招行的零售業務更多的則是面對城市白領，與招聯幾乎沒有重合。
關於數據的另一個尷尬是招行和聯通作為國有企業，數據的共享需要走各種流程，這與互聯網公司高效、快速迭代又起了衝突。即便如此，也有一些客戶在招行的手機銀行中申請授信失敗，被轉到招聯服務的客群中。當然，量依然很少。
據瞭解，目前招聯的客戶中34歲以下佔比超80％，農村佔比超50％，二三線城市佔比超35％。而來自兩大股東的場景業務在招聯的總營收中貢獻並不高。
股東背書的雙刃劍
招聯真正破局的開始是在2014年採用技術搭建了營運中心。早期的消費金融公司中，很多的打法都是業務為先。持牌的捷信消費金融線下就有10萬大軍。招聯從技術起步可能有兩方面的巧合，大股東的業務支撐實在不給力，而一把手又偏偏是技術出身。
“營運中心的搭建完全是從零開始，沒有前例可循。”招聯營運中心經理袁逍在採訪中談道。其實，招聯最初的計劃是和招商、聯通合作，畢竟雙方都有技術基礎，但最終都因為效率、成本和流程的綜合考慮而選擇自建。
如在討論實際合作時，企業架構內風險、服務、研發管控都是不同的線條，而這都需要招聯的後端和技術部門分別對接和調度，而用銀行系統中的標準搭建一個運營中心的成本往往比較高。“很多時候做中低層客戶對於銀行來說成本太高，又得不償失。”袁逍談道。
這些因素都促使章楊清下決心，自己組建團隊搭建營運中心。兩年時間，招聯的營運中心在客服、催收、審批偵測等環節都實現自動化，還總結出了一套標準的流水作業模式。
2015年年底，經過籌建招聯已經在業內小有名氣，這時卻遭遇了中層管理人員的動盪。創業公司、民營銀行紛紛來招聯挖角。同一時間段，招聯走了一個技術團隊和多位中層，這些中層中就有當時章楊清從招行帶來的“親兵”。
當初，招行中幾乎沒有人願意到招聯來參與創業，招行自己的零售業務創新在業內就是範本，完全沒有必要來一個看不清未來的公司冒險。對於中層的突然變動，章楊清多少有些無奈，招聯一邊調整管理架構，一邊讓高層管理人員工作下沉，接手空缺。
度過這次危機後，章楊清養成了一個習慣，每到週年時，他都會給全體員工寫一封信。招聯面對的困境、取得的成績，以及未來的方向，他都會在這封信裡和員工們聊聊：
“記得當初很多合作伙伴，認為我們源自國企央企，一定是個循規蹈矩、流程繁雜的公司，想不到跟我們談妥的項目，一個月就能上，讓他們刮目相看。互聯網江湖的一大特點，就是‘天下武功，唯快不破’。”
今年3月16日，中國聯通公佈了其2017年的業績數據，在40億元淨利潤中，招聯消費金融貢獻了5.9億元淨利潤，佔15％。短短三年，消費金融業務已經成為這家電信運營商最重要收入來源之一。招聯的成績也超過了招行高層的預期。
“招聯成立三年，不但賺了錢，還給兩大股東提供了業務與模式創新的思路，因此股東們也一直很支持我們。”章楊清在採訪中談道。作為招行的老人，章楊清曾在招行內部創新了兩家科技公司，招聯的高管認為章是能用三言兩語就把高深技術給行長們講明白的人。
2018年，在國內年收入超十億元的消費金融公司俱樂部裡，招聯排名第二。
2017年之後隨著監管的趨嚴，消費紅利釋放後，持牌經營的銀行系消費金融公司迎來真正的收割期。這一年，招聯淨利潤達到11.89億元，較2016年提升了2.67倍。這一業績已經超過國內大部分農商行。
場景之爭
因為有了兩大國有股東，所以招聯很容易給外界造成一個假象：“不缺錢”。其實，兩大股東加持，只是讓招聯的資金成本比同業更有優勢，但同樣也需要四處找錢。
目前，持牌消費金融公司擁有四種途徑獲得資金，分別是同業拆借、同業借款、資產證券化和股東存款。但在成立的前三年，招聯可以得到的資金來源只有同業借款。
根據銀行間市場《同業拆借管理辦法》中規定，要進入同業拆借市場必須有連續兩年的持續盈利；而根據《銀行間市場金融債券發行管理辦法》，金融債的發行需要金融機構具有最近三年連續盈利。招聯的大股東招行本身就是金融機構，所以給招聯的錢只能叫同業借款。
“這就相當於在資金來源端，從股東存款來看，招聯只有聯通一家。但聯通也是銀行的授信客戶，屬於負債經營，銀行對於聯通的資金用途有嚴格監管。”招聯的副總經理周春梅表示，“目前有一百多家銀行給招聯提供了授信，並且資金成本也不算太高。但有的銀行還是提不出款。同業授信與企業貸款規模是統一核算的，有的銀行甚至把招聯和聯通作為一個核算共同體，這樣就導致招聯從銀行提款相當困難，因為銀行沒有額度。”
據悉，2017年資金荒時，招聯從銀行拿到的錢成本比很多大企業都高。大型企業從銀行拿錢成本約4％，而去年市場上同業借款的要價已經超過6％。但是，招聯的議價能力應該很高，因為背靠招行和聯通。
其實，招聯並沒有滿額使用招行的授信，並在2017年底引入了中國消費金融行業的首筆外資銀團貸款，貸款總額度高達11.5億元。據悉，招聯最新一筆的外資銀團貸款合作也即將完成。“對於外資銀行來說，他們也面臨資產荒的問題。招聯和外資銀團的合作成本比國內銀行還要低一些。”周春梅透露。
4月24日，中國外匯交易中心、全國銀行間同業拆借中心發佈公告稱，有13家金融機構獲批准入全國銀行間同業拆借市場。拆借公告發布當日，招聯金融已經完成三筆拆借業務，累計金額3.1億。規模不算大，但具備這種資格更為重要。
事實上，現階段在二十多家消費金融公司中，僅有少數幾家被批准進入銀行間同業拆借市場，按照時間先後順序，分別是北銀消費金融有限公司、海爾消費金融有限公司、捷信消費金融有限公司、中銀消費金融有限公司、晉商消費金融股份有限公司及招聯。
2018年，章楊清認為對於招聯來說，最大的挑戰之一就是場景。樂信、京東、螞蟻這些擁有流量、場景以及數據優勢的企業都會成為招聯的競爭對手。因為場景不佔優勢，招聯曾被市場狠狠的教育過。當消費金融領域的場景流量入口收費從免費到越來越貴，曾經佔了招聯30％的利息收入。為了彌補場景短板，招聯正在跟更多的貸款超市以及O2O平臺合作，如美團、摩拜，並把合作生態擴展到裝修、醫美、教育培訓等細分場景。目前，招聯正在投入更多的精力自建場景，吸引更多的B端企業對接流量入口。
“電商系的消費金融業務以場景取勝，其優勢核心是場景的獲客能力，但由於依賴閉環的電商生態數據，風控能力，同時客群與信用卡重疊度較高，長期產品收益性需要關注。”馬上消費金融的CTO蔣寧曾在接受《中國企業家》採訪時表示。
任正非是章楊清很尊敬的企業家，特別是任正非傳遞危機意識締造了華為的管理方式讓他敬佩。章楊清在招聯2018年內部信中寫道：“我們現在還無法跟銀行巨鱷和互聯網巨頭相比，而在持牌機構的小群裡，除了第一批開業的四家之外，新一批同業選手幾乎同時起跑，今天我們剛超過別人，還來不及慶祝，明天就可能被別人趕超，現實就這麼殘酷。”他認為如果說招聯領先，最多也只領先半個身位。“前有強手，後有追兵，稍有放鬆就會被甩在後面，危機總是在不知不覺中到來。”
本文源自中國企業家雜誌
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