你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：銷售高手在接近客戶時，都會注意哪些細節呢？
細節決定成敗，銷售高手之所以成為業績高手，一定程度上是因為他們在接近客戶的時候，十分注意相關的細節。那麼銷售高手在接近客戶時，都會注意哪些細節呢？
本期大客戶營銷專家孟昭春就和大家分享4個，銷售高手接近客戶時注意的細節，掌握這4個細節，再接近客戶時，你也可以得心應手，有利於與客戶成交。
接近客戶是，是很多銷售員都認為很難的事情。難道客戶就那麼討厭銷售員嗎？這麼不願意讓銷售員將接近嗎？不是，肯定不是，因為客戶需要購買產品，也需要企業為他們服務。那為什麼還拒銷售員千里之外呢？那是很多銷售員在接近客戶的時候，有很多細節沒有做好，使得客戶反感，所以才拒絕讓銷售員和他接近。
既然是接近客戶的細節沒有做好，那麼接近客戶時，銷售員都需要注意哪些細節呢？
根據客戶的心理特點和銷售技術的要求，在接近客戶時，你要注意：
1、接近客戶時，集中精力，保持最佳狀態
2、接近客戶時，用眼睛和心靈去傾聽
3、接近客戶時，要走到門口再回來
4、接近客戶時，學會閉嘴
1、接近客戶時，集中精力保持最佳狀態
假定有兩名銷售員A和B，他們都一樣努力，但業績卻大不相同。例如：上午都花了許多時間整理銷售資料，A整理得很好，B卻無法整理妥當，以致訪問時派不上用場。
同樣，上午都訪問了10位客戶，A把許多訂單帶回公司，B卻一單也沒有成交。銷售員雖然接受同樣的訓練，但有些人成長很快，有些人則沒什麼變化。
這些差異究竟來自何處呢？真正的原因是：業績好的時候，正是集中力狀態良好的時候，狀態差的時候，往往是集中力渙散缺乏計劃性的時候。在銷售時，才開始整理C客戶的資料，卻又打電話給D客戶，或是又轉而去確認交貨日期，甚至突然想到還有3個客戶的住址還沒寫好，亦即不斷的改變。
即使沒有改變，半途想起別的事，則注意力就會轉移，使得處理眼前事項的集中力分散。
造成這種局面的原因是沒有確定今天該做的事——如果能夠確定當天的計劃，就不會有這種現象。以下可作為擬訂當天計劃的參考方法。
①把非處理不可的事項寫出來（寫出來就等於固定下來了）；
②依優先順序排列（決定順序）；
③根據順序一一解決（不至於中途改變）；
上述方法，在自己所做的決定能夠以自己的意思去處理的情況下，算是最好的方法。
此外，有些人因為性格的關係，往往不能當場把事情處理完而總是往後拖延。一時一事的觀念，就是幫助這類人有效處理事務的法則。美國總統艾森豪威爾曾經說過：“要想繼續做好繁忙的總統業務，我發現了唯一的方法，就是一時做一事，絕對不能把工作留到第二天。”
總之，面對工作，應該告訴自己：不要想留到事後完成，現在就開始，一時一事，當場解決。如果能夠自己設定截止的時間再展開，則效果會更好。
2、接近客戶時，要用眼睛和心靈去傾聽
銷售有3個要素：傾聽，傾聽，還是傾聽。傾聽使你能瞭解每一位客戶，然後調整自己的銷售策略，把焦點對準客戶的真正需求。有很多時候正是銷售員的誇誇其談使他們丟掉生意。
當我們和潛在客戶交談時，特別需要用眼睛傾聽。眼睛是直接與腦部連接的器官。其他感官在和腦部連接時還要兜上幾圈，但是“眼睛是靈魂之窗。眼睛的震撼會直接傳達至腦部。這也就是為什麼在經常會出現“耳聽為虛，眼見為實”。因此我們確實需要同時用眼睛看和用耳朵聽來獲取信息。
和客戶談話時，如果只是自己在講，我們就不會了解得更多。當客戶在講話時，他往往吐露出很多關於他們本身及其業務的信息。如果我們善於傾聽的話，就能夠從中找到很多銷售線索。如果能讓買家告訴我們他們的需求是什麼，我們就能省下一半時間。
用眼睛和心靈去傾聽，要注意以下幾個方面：
①觀察形體語言。如果一個客戶身體向前傾，目光直對著我們，使用生動的手勢，那麼他或她對談話的內容很感興趣。如果那位客戶身體向後傾，焦慮沉重地坐在他的座位上，他的形體語言在告訴我們該換個話題了。
②顯示出興趣和機敏。我們的形體語言同樣向客戶傳達著各種信號。要做一個活躍的聽眾。如果那位客戶認為我們對他所談論的內容不感興趣，他會終止談話。因此，我們身體要坐得筆直，始終注視著對方，時刻進行記錄，不時點頭，以使對方知道我們聽明白了他說的是什麼。
③叫出對方的名字。在我們提問題或對他人表達一件事時，最好加上對方的名字，鼓勵他說下去。像“李強，能不能冉多說一點有關XX的事？”“劉麗，那後來呢？”
④消除混亂。我們沒有辦法消除客戶辦公室裡雜亂的干擾，但是可以讓自己的內心處於平靜的狀態，使自己不受任何干擾地進行自己的銷售。
⑤不要急於打斷。不要急於下結論而打斷客戶，要等客戶說完。注意聽講話的重點，但不要太急於成交。等客戶徹底想清楚了，還有的是時間用來最後成交。
⑥控制自己。即使對方說了我們不贊同的事，也得盡力控料自己的情緒，不要激動，也別發怒，不要妄動肝火。
⑦把個人的看法放在一邊。我們可能和客戶持有不同的看法。但是要記住，我們的任務不是說服客戶認同自己的觀點，我們的看法並不重要，如何讓客戶接受我們的產品或服務才是關鍵，我們唯一的工作是找出產品或服務能否對客戶有所幫助。
⑧不要以貌取人。一家公司的老闆未必總穿著非常正式的服裝。不要僅憑講話者的外表和講話的方式來判斷他或她要講的話有沒有價值。
⑨不可強求。有時候我們的產品和客戶的需求就是不匹配，如果是這種情況的話，不要試圖強迫客戶買對他並不合適的東西，但一定要記住，問問這位客戶是否知道其他人有可能從我們的產品或服務中獲益。
3、接近客戶時，要走到門口再回來
當我們盡了所有的努力後，發現客戶仍然不配合，自己完全不能夠說服他，同時客戶也不願意說出內心真正抗拒的是什麼時，面對這種無能為力的情況，我們應該怎麼辦呢？
這時，對於我們而言，已經沒有任何可以損失的。假如我們一言不發或不搞清他抗拒的主要理由就離開的話，那麼就再也沒有回來銷售的機會了。當我們走出辦公室後，客戶恐怕已經忘了我們叫什麼名字了。所以，我們必須採取一些行為，來改變這種被動的局面。
我們感覺無能為力時，與其繼續進行嘗試銷售活動，不如選擇放棄並準備離開。可以說：“XX先生，不好意思讓您花了那麼多的時間，真的很感謝您給我機會和您談話，希望將來我們有機會再見面。”
一面說，一面收拾資料，關上手提包，站起來，握手道別，然後走向門口。這時，客戶看到我們準備走了，就不會再有任何防衛或辯解的壓力。他會開始感到輕鬆，心裡像是鬆了一口氣一樣，他的心思會轉向我們走後他要做的事，他的注意焦點轉移了，他現在的狀況就像是拳手垂下雙手，認為競賽已經結束一樣。
當我們可以走到門口的時候，把手放在門把手上，好像是要走，似乎又想起了什麼，然後，轉身面對準客戶說：“順便問一下，XX先生，在我離開以前，不知道能不能請您幫個小忙？假如我能夠知道我在這次展示中做錯了什麼，那對我將來訪問其他客戶的時候會大有幫助。請問您真正不願意購買的原因是什麼呢？”然後完全沉默，並且保持微笑。
此刻客戶通常已完全放鬆，他會告訴我們拒絕購買的真正原因。他可能會這樣說：“我真正的顧慮是，以我們目前的作業水準，這樣的成本划不來。”
這時候我們就可以放開門把，然後說：“xx先生，那是我的錯。我顯然沒能完整地解釋我們產品這一部分的內容。假如能夠再給我一分鐘，我就可以讓您看到在這種狀況之下我們的做法。我相信你絕對會滿意的。”然後回到座位，打開手提箱，拿出資料，重新開始銷售。
我們會非常驚訝地發現，原來用這樣簡單的程序可以挽救如此多的生意！
4、接近客戶時，學會閉嘴
客戶對銷售員最大的一項抱怨就是話太多。當一個人感到緊張和害怕或被拒絕時，往往話會說得又快又大聲。銷售員經常聽到別人說他們有“饒舌的天賦”，所以做銷售員最適合。羅伯特·普理斯頓的“蓮花舌先生”及喬治，史考特的“江湖郎中”電影所展示的銷售員的舊刻板印象，會讓許多銷售員認為，專業銷售的重點就是以最短時間說最多的話，去遊說別人讓他們購買東西。
但事實卻是，每天都有好幾千位銷售員因為在客戶決定購買之後仍然喋喋不休，以致丟了生意。過多的話語會謎客戶放棄等待他們自己閉嘴，而選擇直接下“逐客令”：“好吧！你把這些資料留下來，讓我考慮看看。”當那位銷售員被“遣送”回大街上去時，還搞不清楚到底發生了什麼事。
我們會因為話多而導致銷售失敗，但絕對不可能因為聆聽而失掉一樁買賣。優秀的銷售員很安於沉默，他們會讓未來客戶談得盡興。當客戶說話時，銷售員會安靜聆聽以取得客戶的信任。他們會觀察客戶的舉動和態度，特別留意能正確反映客戶真實想法及需求的信號。
本文結語
在接近客戶時，銷售員一定要注意細節。因此，我們應該花點時間經常觀察別人，不管是家人還是同事，都可以成為觀察對象，把它當成一種練習。要留意從他們肢體語言流露出來的微妙信號，以及臉部表情的任何細微變化。對於別人的思想、感情以及行為觀察得越敏銳，就越能夠確定什麼時候是銷售的關鍵時刻。
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