你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：銷售高手在激發客戶購買慾望的時候，做了哪些關鍵工作？
慾望是每一個人行動的前提，沒有慾望就不會做出行動。客戶購買產品的行動也是來自於他們的購買慾望。購買慾望是客戶簽單的前提，那麼，如何激發客戶的購買慾望就是銷售員必修的銷售技術？
本期大客戶營銷專家孟昭春就和大家分享激發客戶購買慾望的2個關鍵點。
人們的消費行為像其他行為一樣，不僅受理性的支配，情感的支配，更主要的受到其慾望的驅使。有人說，人類的歷史進程就是各種慾望主導前進的。雖然有些誇張，但不可否認慾望的巨大推動作用。
如何激發客戶的購買慾望呢？根據四維成交法的技術要求和客戶購買的特點，激發客戶關鍵是：
1、激發客戶購買慾望，就要營造熱銷氛圍。
2、激發客戶購買慾望，就要設身處地的體驗。
1、激發客戶購買慾望，就要營造熱銷氛圍。
利用燈光、賣點廣告、視頻演繹、道具展示等，營造和渲染出熱烈的銷售氣氛，以喚起客戶的好奇心。客戶一旦被現場氛圍感染，就會產生購買衝動，從而達到刺激消費的目的。這裡有兩點要注意：
①要醒目放置道具和促銷用品。在當前的銷售環境下，展示意識對銷售門店來說是不可或缺的。越高檔的門店，它的商品的擺放越像一個博物館，客戶可以自由地參觀。而展示道具的作用就是要能第一時間吸引客戶的眼球，抓住客戶的心，刺激客戶的消費慾望。這就要求展示道具的擺放要醒目，要能放在客戶一眼就能看見的地方，而不能隨意地堆放在角落。有的銷售門店在搞促銷活動時，促銷品是放在客戶看不見的地方，當客戶決定購買以後才拿出來，彷彿促銷品是用來錦上添花的，根本沒有讓客戶感受到促銷的熱烈氣氛，自然無法達到刺激消費者購買慾望的目的。
②巧用視頻演繹渲染氣氛。許多銷售門店都備有電視機，但播放的內容往往足一些很隨意的電視節目，與銷售的產品無關，不僅沒有起到吸引客戶的作用，反而造成許多營業員分心觀看影響銷售。現代心理學認為，視覺學習是大多數人接受外界信息的有效手段。如果能有效地通過視覺衝擊誘發消費者的購買慾望，那麼一定會取得極好的銷售效果。其實視頻演繹是一種很好的廣告手段，相比於展品的擺放來說，它更能有效集中消費者的注意力如果銷售門店能有針對性地播放一些與所售商品內容相關的視頻片段，營造出專業、時尚的銷售印象，無形中會促進消費者的消費慾望，從而對客戶的購買起到良好的推動作用。
2、激發客戶購買慾望，就要設身處地的體驗。
在第一步從視覺上讓客戶和產品建立聯繫以後，作為銷售員，緊接著要讓其親身體驗產品。
孟昭春常說，銷售高手都知道，要經常設法讓客戶行動起來。比如，賣服裝的，就把服裝拿下來，讓客戶去試衣問試試看；如果是銷售汽車，那就請他們試車。當客戶手握方向盤的時侯，他們會覺得自己已經是車的主人了，而這恰恰是銷售員希望客戶產生的感覺。要讓他們逐漸習慣擁有產品，一旦他們習慣，那麼成交僅僅是一個手續的問題。
直銷業的精英，美國安利直銷公司的老闆溫安洛也有過被成功地銷售的經歷。有人向其銷售直升飛機，溫安洛認為暫且還沒有必要花這樣一筆錢。銷售員對他說，正好他們公司的這架飛機沒有人用，而安利公司最近又有很多經銷商大會，他可以開著這架飛機去參加大會。溫安洛就這樣把飛機開走了。一週後，溫安洛沒有歸還飛機，兩週後，他也沒有打電話給這位銷售員。一個月後，銷售員上門來取飛機，溫安洛吃驚地對他說：“什麼，你來取飛機？我每次都是用它來參加經銷商的大會。”原來他已經習慣了直升飛機給他帶來的便利，於是，溫安洛微笑著買下了這架飛機。
本文結語
刺激客戶的購買慾望，還要懂得恰到好處地迎合客戶的某種心理。比如，很多客戶喜歡尊貴的感覺。那麼，銷售員可以通過強調優先權、金卡、會員卡、享受特殊的服務待遇等來刺激客戶的購買慾望。年輕人往往喜歡追求與眾不同的東西，以突出個性。流行、時尚、名牌都會刺激他們強烈的購買慾望，因此，銷售員要針對他們的需求告知購買商品的與眾不同之處。消費過程中，人們又常常喜歡攀比。其實，攀比心理非常正常，可以從同齡攀比、同級別攀比等等去尋找客戶的攀比切人點，然後從商品的功能和特性、使用者的情況等方面進行介紹和推薦，激發客戶心中的購買慾望。
在實際的銷售中，客戶的購買行為往往存在很大不確定性，這時銷售員只有以積極的心態，不失時機地刺激消費者的購買慾望，才能將一些潛在的成交變為現實的成交。因此，銷售員要記住：在銷售過程中要打動客戶的心，因為心支配著客戶的錢袋。
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