你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：消除客戶異議有哪些最有效的方法？
在銷售過程中，你經常會遇到有異議的客戶。有異議的客戶是成交路上的絆腳石，讓你的銷售遇到麻煩。客戶異議這個麻煩不處理掉，是很難成交。很多銷售員銷售失敗都是因為處理客戶異議的方法不對，所以要想取得好的銷售業績，你必須學會處理客戶的異議。那麼，如何處理客戶的異議才最有效呢？
本期大客戶營銷專家孟昭春分享他在處理客戶異議的7有效方法。
銷售員處理客戶異議的方法有很多，每一種都有各自的優點和不足。銷售員在處理客戶異議時，要具體問題具體分析。下面7種方法，是孟昭春處理客戶異議的好方法，值得學習和掌握。
1、有效地消除異議，可用轉折處理法。
2、有效地消除異議，可用轉化處理法。
3、有效地消除異議，可用以優補劣法。
4、有效地消除異議，可用委婉處理法。
5、有效地消除異議，可用合併意見法。
6、有效地消除異議，可用反駁法。
7、有效地消除異議，可用冷處理法。
1、有效地消除異議，可用轉折處理法。
轉折處理法是銷售工作中的常用方法，即根據有關事實和理由來間接否定客戶的意見。應用這種方法要首先承認客戶的看法有一定道理，也就是向客戶作出一定讓步，然後再講出自己的看法。此法一旦使用不當，可能會使客戶提出更多的意見。在使用該方法過程中要儘量少地使用“但是”一詞，而實際交談中卻要表達出包含著“但是”意思的意見，這樣效果會更好。
只要靈活掌握這種方法，就會保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有餘地。例如，客戶向銷售員提出異議：服裝顏色過時，銷售員不妨這樣回答：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪迴的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。”這樣就輕鬆地反駁了客戶的意見。
2、有效地消除異議，可用轉化處理法。
轉化處理法是利用客戶的反對意見自身所帶信息來處理異議。客戶的反對意見是有雙重屬性的，它既是交易的障礙，同時又是一次交易機會。銷售員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。這種方法是直接利用客戶的反對意見，轉化為肯定意見，但應用這種技巧時一定要講究禮儀，而不能傷害客戶的感情。此法一般不適用於與成交 有關的或敏感性的反對意見。
3、有效地消除異議，可用以優補劣法。
以優補劣法，又叫補償法。如果客戶的反對意見的確切中了公司所提供的產品或服務中的缺陷，千萬不可以迴避或直接否認。明智的方法是肯定有關缺點，然後淡化處理，利用產品的優點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利於使客戶的心理達到一定程度的平衡，有利於使客戶作出購買決策。
當銷售的產品質量確實有些問題，而客戶恰恰提出：“這東西質量不好。”
銷售員可以從容地告訴他：“這種產品的質量的確有問題，所以我們才削價處理。不但價格優惠很多，而且公司還確保這種產品的質量不會影響您的使用效果。”
這樣一來，既打消了客戶的疑慮，又以價格優勢激勵客戶購買。這種方法側重於心理上對客戶的補償，以便使客戶獲得心理平衡感。
4、有效地消除異議，可用委婉處理法。
銷售員在沒有考慮好如何答覆客戶的反對意見時，不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重複一遍，或用自己的話複述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。有時轉換一種說法會使問題容易回答得多。要注意，複述時只能減弱而不能改變客戶的看法，否則客戶會認為我們歪曲他的意見而產生不滿。銷售員可以在複述之後問一下：“您認為這種說法確切嗎？”然後，再繼續下文，以求得客戶的認可。比如客戶抱怨“價格比去年高多了，怎麼漲幅這麼高？”銷售員可以這樣說：“是啊，價格比起前一年確實高了一些。”然後再等客戶的下文。我們的認同會讓客戶的抱怨得到緩解，無形中氣勢就弱了。
5、有效地消除異議，可用合併意見法。
合併意見法是將客戶的幾種意見彙總成一個意見，或者把客戶的反對意見集中在一個時間段討論。總之，是要起到削弱反對意見對客戶所產生的影響的效果。
但是，要注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出更多反對意見。解決辦法是在回答客戶的反對意見後馬上把話題轉移開。
6、有效地消除異議，可用反駁法。
反駁法是指銷售員根據事實直接否定客戶異議的處理方法。理論上講，這種方法應該儘量避免。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使客戶產生敵對心理，不利於客戶接納銷售員的意見。但如果客戶的反對意見產生於對產品的誤解，而我們手頭上的資料可以幫助我們說明問題時，不妨直言不諱。但要注意態度一定要友好而溫和。在解釋過程中，最好是引經據典，這樣才有說服力，同時又可以讓客戶感到我們的信心，從而增強客戶對產品的信心。反駁法也有不足之處，這種方法容易增加客戶的心理壓力，弄不好會傷害客戶的自尊心和自信心，不利於銷售成交。
7、有效地消除異議，可用冷處理法。
對於客戶一些不影響成交的反對意見，銷售員最好不要反駁，採用不理睬的方法是最佳的。千萬不能客戶一有反對意見，就反駁或以其他方法處理，那樣就會給客戶造成我們總在挑他毛病的印象。對於無關成交的問題，可以不予理睬，轉而將話題引到我們要說的問題上來。
例如，客戶說：“啊，你原來是XX公司的銷售員，你們公司周圍的環境可真差，交通也不方便呀！”
儘管事實未必如此，也不要爭辯。我們可以說：“先生，請您看看產品……”
在實際銷售過程中80%的反對意見都應該冷處理。但這種方法也存在不足，不理睬客戶的反對意見，會引起某些客戶的注意，產生反感，且有些反對意見與客戶購買關係重大，銷售員把握不準，不予理睬，將有礙成交，甚至令銷售員失去銷售機會。因此，利用這種方法時必須謹慎。
本文結語
客戶異議處理不好會直接影響你的銷售業績，所以你在銷售時要學會有效的處理客戶異議。處理客戶異議最有效的7個方法如下：
1、有效地消除異議，可用轉折處理法。
2、有效地消除異議，可用轉化處理法。
3、有效地消除異議，可用以優補劣法。
4、有效地消除異議，可用委婉處理法。
5、有效地消除異議，可用合併意見法。
6、有效地消除異議，可用反駁法。
7、有效地消除異議，可用冷處理法。
總之，客戶異議是你銷售成功路上的絆腳石，你一定掌握上述的7種有效方法，去處理客戶異議，早日與客戶成交。
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