如何做好客戶管理？
客戶的管理無非也就是以下幾個階段：
1.客戶信息收集； 2.客戶劃分； 3.客戶跟蹤處理
這其中最關鍵的就應該是客戶的劃分和跟蹤處理了。那對於客戶的如何劃分也就決定了怎麼樣跟蹤處理客戶信息了。
我們首先來看客戶的劃分，對於手上現有一個客戶信息，我們可以從以下四個角度產生四種不同的劃分方式：
第一，我們可以從客戶是否已經和我們成交的狀態把客戶分為：已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。
第二，我們可以從客戶的重要性（一般用可成交額度或者業務潛在量來衡量）來劃分為重要客戶和非重要客戶。
第三，從需要處理客戶信息的時間段上可以把客戶分為：
①緊急客戶（一般需要在一週內做出處理）
②緩急客戶（一般指一週到1個月內需要對該客戶作出處理）
③不緊急客戶（1個月以上3個月以內必須處理的客戶）
④可慢反應客戶（3個月以後才可能發生關係的客戶）
第四，我們還可以從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標客戶（現在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求） 以上就是通常的四種劃分方式，不同的劃分有不同的管理方式。像上面的分法，我們如何管理客戶呢？可以將他們雜合，產生一種新的分法----客戶等級劃分。
我們現在就來看什麼樣的等級劃分，客戶等級劃分總共將客戶劃分為A、B、C、D、E五個等級：
A級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在一個月內成交；
B級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在三個月內成交；
C級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在半年內成交；
D級客戶：有潛在的業務需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年後才可能成交；
E級客戶：沒有需求或者沒有任何成交機會，也叫死亡客戶。
那現在有了明晰的客戶分法，如何來管理這些客戶呢？我這裡提供一種管理的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤志管理法。那到底建立什麼樣的客戶追蹤志呢？對於每個級別的客戶又如何區分對待呢？ 我們現在先來介紹都有那些客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種：
①客戶追蹤日誌：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，並刷新記錄；
②客戶追蹤周志：就是每週內至少對客戶的信息處理一次，並刷新記錄；
③客戶追蹤半月志：也就是每15天對客戶的信息處理一次，並刷新信息記錄；
④客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，並刷新信息記錄。
⑤客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，並刷新信息記錄。
至於信息的處理如何處理，我想大家都比我清楚了。
有了客戶追蹤志以後，我們只需要對相應等級的客戶用相應追蹤志做管理，那我們的客戶管理就遊刃有餘了。一般來說，對於A級客戶我們需要用客戶追蹤日誌，對B級客戶我們使用客戶追蹤周志，對C級客戶我們使用客戶追蹤半月志，對於D級的客戶我們使用客戶追蹤月志，而對於D級的客戶我們則使用客戶追蹤年志。而且每次客戶追蹤以後就對客戶信息重新定格劃分等級，並且用新的等級所對應的管理方法來處理。
擁有更多的好客戶？
作為汽配商的我們，當然都希望客戶是越多越好啦。但是發現，生意是做大了，但是好像沒賺錢啊，都已經擁有那麼多客戶啦，怎麼不賺錢呢？在汽配行業呆久了，你就會發現，再以傳統經營模式為主的條件和個體小規模經營為主的市場背景下，汽配經營尤其是商用車企配件的銷售並不是客戶越多越好，因為在這些客戶 中有很多類型，整個消費者層次較多，素質參差不齊。從對汽配經營者的“好惡”感來看，有“好客戶”和“壞客戶”之分。而讓我們的汽配經營擁有更多的“好客戶”，儘可能少的“壞客戶”，這是每個現代汽配老闆要為之而努力的目標。到底怎樣才能使我們擁有更多的“好客戶”呢？
1、自我定位，裁掉“壞客戶”，選擇“好客戶”
每個店的經營能力都是有限的，其車型定位、區域範圍、庫存配套、配送條件、人員素質、流動資金等因素都決定並制約著每個店的經營能力。所以每個汽配老闆都必須要心知肚明自己有幾斤幾兩，是你的客戶一定要努力爭取，不是你的客戶也不要妄求。特別是對客戶要有一個準確的分類，清楚每一個客戶對你的“貢獻度”和“忠誠度”，並能根據對你的“重要”程度來決定你對他付出的多少。因為你的精力時間、商品資源、流動資金、服務能力都是有限的，你必須用在最合適的客戶身上，把他們當作你為之努力的目標客戶。
而一些在別人沒有的時候才想到你，“腳踏幾隻船”、“有奶便是娘”的投機客戶；一些沒有需求總量，卻附加要求很多，佔用你很多精力的C類客戶；一些對你的商品總是嫌貴，厭三說四，你的服務永遠不會滿意的“精明”客戶；對一些好話說盡、能言善騙、挑精揀肥，還要壓價、欠款不及時結賬，有錢不付的“垃圾”客戶；還有“私利”當頭，以假亂真，不僅讓你多開票，還要你多給回扣，他要得的比你辛苦掙得還要多的“四害”客戶都可稱之為“壞客戶”，必須堅決的裁掉。否則你對這些沒有價值的“壞客戶”做得越多，你的道德就會越少，這種狀況已經在很多經銷商身上得到了驗證。
2、針對“目標客戶”發展成“好客戶”
我們所說的“好客戶”，不僅是指對我們企業的發展和提升有“貢獻度”的客戶，而且還包括對社會的發展與進步有價值和促進作用的客戶。我們企業與客戶之間靠的是在“公平、公正、平等、互利”的基礎上建立起來的相互理解、緊密配合、合作共贏的需求關係，只是社會分工和從事職業不同，不存在有求於誰的關係。“好客戶”不需要我們擅長請客吃飯和塞“紅包”，只要我們把商品的性價比不斷提高；“好客戶”知道我們象他們一樣需要資金週轉，所以不會拖欠貸款，只希望我們按時按量交貨；“好客戶”知道我們不是“聖人”，所以允許我們犯錯誤，只要勇於承擔，不斷改進工作方法和質量，凡事可以溝通和諒解；“好客戶”不會為一點“蠅頭小利”而頻繁更換供應商，而是關注合作的穩定性、規範性和雙方的誠信度、配合度；“好客戶”還希望與我們共同學習進步，一起發展成長，所以還會相互借鑑、取長補短，給我們提出中肯的意見和建議。
因此，我們企業的各項工作都要圍繞把“目標客戶”改變為“好客戶”這一經營戰略上來。要站在與“好客戶”長遠真誠合作的高度，來制訂一系列經營戰略上來。要站在與“好客戶”長遠真誠合作的高度，來制訂一系列的銷售政策，從商品資源開發的針對性，商品定價的優勢性，車型規格的準確適應性，配送及增值服務工作的及時全面性及貸款結算、“三包”處理等工作的合理性等多方面，要全方位的把握好。找準一批現有的或潛在的目標客戶，通過堅持不懈的努力工作，使之成為你的“好客戶”。
3、滿足服務好你的“好客戶”的需求
我們裁減掉“壞客戶”，選擇“好客戶”後，就必須集中企業全部的精力、物力、財力、人力，來提高企業的核心競爭力，使自己真正“強大”起來。靠一時的短期行為，是得不到客戶的長期信任的，以一、兩個人的業務關係也很難擺平不斷變化著的“客需關係”的。只有靠“真材實料”，過硬的業務素質和銷售技能，來有預見性的把握好客戶正常的需求，有針對性地滿足好客戶的個性化需求，並在同類產品的選擇性、商品性價比的層次性、服務項目的多樣性上多動腦筋，多出花樣來吸引客戶，滿足他們不斷提升著的消費需求。
例如，某客戶成為你的目標客戶以後，你就必須有針對性地備好他所需要的車型的全部易損件和常用件。在主動地向他們推銷原廠件、配套件的同時，根據同他們的意願，對某些可不用原廠生產的產品，用性價比較好的品牌件來替代，並通過宣傳講解，確保質量和三包處理、上門調換或免費拆裝等措施後，讓客戶逐步瞭解你、認可你。不僅為客戶省了錢，還讓自己多掙一些錢，用實實在在的利益和到位的增值服務來把他成為你的“好客戶”，請相信，只要你真誠用心的去做了，這些“好客戶”一定會從三、五個發展到三、五十個，甚至更多……
4、經營、維護、鞏固你與“好客戶”關係
在商品的銷售行業都流行著這樣一句話：“找客戶容易，留客戶難。”我認為這句話也真實地反映了我們汽配銷售行業的狀況。我們許多企業好不容易通過市場調研，專門走訪，感情投資，花了不少成本進了客戶的門，見了“上帝”的面，使他們成為了不可多得的重要客戶。但是往往由於老闆和員工在精力上的力不從心，使該客戶得不到應有的尊重和關注，得不到優良的商品資源和周到的服務，在忍無可忍的情況下選擇了離開或另找廟門。在眼下商品過剩的大環境下，他們何愁找不到花錢的地方。
有的汽配老闆總是被不良客戶所牽制，被瑣碎的事務所纏身，顧此失彼，不得重心、注意力分散，導致“壞客戶”擠走了“好客戶”。所以我們在與“好客戶”的交往中，一定要以對客戶高度負責的精神，視他們的需求為己任，堅持以人為本、以情感人，用火一樣的熱情，針尖一樣的細心和對親人一樣的真情去處理好與客戶間的種種關係，要捨得付出，不計得失。
當要你花幾十甚至上百元的成本，送幾顆不值錢的螺母的時候，你不僅要及時送到而且價格不能貴。在逢年過節的時候除了對客戶的領導、經辦人致以節日的短信問候外，還要在人情上有所表示；在客戶的主要經辦人遇到婚喪喜事時，或在尷尬的時候需要你的幫助時，你就必須在不違反原則的基礎上，該出手時就出手。而且還要堅持長期不懈的去感動客戶。用自己的真實行動，而不是停留在口頭上的“關懷”，體現你對他們的尊重和信任，努力為好客戶企業的發展與進步付出你的智慧和心血，在你應得的回報中拿出應有的心意返還給客戶。
汽配生意是經營出來的，客戶也是經營出來的，當你不去注重你的客戶，客戶再好也不是你的，當你還在反思為什麼客戶那麼多，卻不賺錢的時候，當你還在苦苦尋思如何發展更多的客戶，你有沒有想想如何經營自己已有的客戶呢？只要經營好你現有的客戶，質的改變會帶來量的增加，你才會有更多的收穫！
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