丨核心導讀

國內的消費升級是伴隨著新生代消費者的崛起發生的，隨著越來越多80、90甚至00後成為消費的主力軍，我國的消費市場在過去的幾年間發生了巨大變化。

有國內學者將當前市場的消費特徵歸納為“四高”，即高科技、高層次、高效率、高質量。很多自動售貨機企業認識到這些特點，不斷完善產品，使自動售貨機逐步走向在線化、數字化、智能化，以迎合新生代消費者的需求。

但消費升級是一個由表及裡、牽一髮而動全身的過程，自動售貨機企業如果僅僅從終端硬件上做文章，不改變原有的產品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略，“換湯不換藥”，終究還是抓不住新生代消費者的心，錯失消費升級的紅利。

回到問題的本質上來，面對新生代消費者，自動售貨機企業到底應該如何搞營銷？

洞悉新生代消費心理

新生代消費者是消費升級的核心人群，他們是互聯網的原住民，也是網絡時代的產銷者。他們有著獨特的消費眼光和消費觀念，做營銷想要博得他們的好評，就不得不洞悉他們的消費心理。

（一）喜歡多樣化，追求個性化

新生代消費者在購物過程中，喜歡追求各色各樣的產品，不滿足於少數種類。例如他們當中有人會為了一支口紅，買下同一門店下的其他美妝用品。追求新奇、個性化也是新生代消費者最明顯的一個特徵，他們始終對現實世界中的新興事物抱有極大興趣，渴望購買的產品是經過個性化設計的。隨著互聯網技術的發展和商品的極大豐富，這些需求變得非常容易滿足。例如當前網上熱賣的創意鬧鐘、沙發、書架等。總之，為了顯示自己的與眾不同，他們願意花費更高的價格來滿足自我標新立異的體驗。

（二） 注重品牌效應

新生代消費者普遍對品牌的識別度很高。經濟時代的今天，品牌消費已經被很多企業提升到戰略高度，成為經營的重中之重。新生代追求品牌認同的背後是對該品牌下的產品質量、企業文化的心理認同，他們認為追求品牌可以體現個人的魅力。

（三）習慣於便捷化、智能化

生活節奏的加快使得很多新生代消費者對於出遠門購物這件事的興趣越來越低，他們更願意就近購買，能網購的絕不出門，能在便利店買到的就不去商場。他們希望在自己的生活圈內可以買到所有想買的商品。與此同時，他們生活的年代也是智能化的年代，習慣了智能化的生活，對於操作繁瑣、過程複雜的購物方式，他們一概不上心。

（四）重視互動體驗和售後服務

新生代消費者在選擇商品時，喜歡互動式的選擇方式。他們希望能夠提供互動的環境，讓自己能充分地發表見解，希望自己對商品的意見得到反饋，要求能即時得到滿足。在體驗到良好產品質量的同時，他們還重視產品在出現問題後能夠得到很好地解決。新生代消費者對售後服務的重視，也迫使很多企業不得不做好售後。

基於新生代消費者以上消費心理，

首先說產品策略。市面上常見的傳統自動售貨機主要以銷售飲料、零食為主，這些產品，在過去商品品類、購買渠道不那麼豐富的情況下，確實有過不錯的銷售業績。但消費升級之後，在如今新生代消費者追求多樣化和個性化消費心理的驅動下，他們逐漸不再滿足於這幾類單調的產品，希望可以購買到更豐富、有趣的產品。在這一點上我們應該向日本學習，日本的自動售貨機擁有2000多種機型，在售商品種類達到6000餘種，我們與之相比根本不在一個量級上。因此，自動售貨機企業必需主動開發更多、更新的產品以迎合他們的需求。當然，這樣做的前提是要基於精細的市場調研和大數據分析來完成選品，切忌拍腦袋、盲目上新。

其次是渠道策略。我國自動售貨機企業按照連鎖經營方式，對自動售貨機運營統一規劃，實現規範化管理，提高運作的協調能力和規模效益從而提高產業的競爭力、實現現代化的管理。這種模式更能優化資源，強化企業的形象，降低成本，提高效率和提高市場的佔有率。如友寶企業中頒佈的《募集資金管理制度》，充分保障了股東的權益， 不斷完善和規範制度，不斷優化資源 ；對於支付方式的渠道，企業為了滿足新生代的消費習慣，除傳統支付方式外，還實現了智能化，增加了支付寶、微信等支付渠道方式。

再來說價格策略。作為一種新型的商業零售模式，運營自動售貨機受限於租金成本、人力成本、採購成本等門檻，對產品的定價往往高於傳統購物渠道。這就對機器的銷量產生了一定影響。新零售時代，自動售貨機企業應以優化產品供應鏈、提升運營效率為根本，在大數據和雲計算的助力下，針對主體消費者進行智能定價。在鋪設商品時和定價時既要考慮新生代消費者的接受能力，又要顧及他們的消費個性，可將同一種類的低端產品和高端產品同時上架。

最後說促銷策略。體驗為王的時代，純粹的線下促銷活動已經不能引起新生代消費者的更多興趣，互動是他們的天性，因此不管是抽獎還是返利，都別忘了和你的客戶進行互動，因為這是讓他對你印象深刻的重要手段之一。通過自動售貨機的廣告屏幕，插入更多交互性遊戲內容，會讓你的促銷來得更有效。

結語

新零售時代來臨後，久無人問的自動售貨機行業時來運轉，迎來了高光時刻。由於具有全天侯、佔地小、運轉靈活等優勢，自動售貨機行業受到了越來越多投資人和創業者的關注。從消費者角度看，自動售貨機能引起消費者的消費興趣，並符合他們智能化的消費習慣 ；在時間成本上，消費者不需要去遠處購買，可以減少消費者的時間成本。在消費升級的大背景下，通過全新的營銷模式來運營自動售貨機，企業與新生代消費者都可實現雙贏。

參考文獻：

[1]. 自動售貨機營銷策略分析.[J]林雅潔,朱瑤鈴,鍾進搏等，2017,1.

[2]. 新生代消費心理趨勢研究.[D]首都師範大學,倪春洪《藝術與設計》,P255.

文：竇永超

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