通過改變遊戲規則來制定全新的商業模式，他顛覆了中國人傳統的思維習慣，而這個經由他一手打磨的市值千億級的純正中國血統的世界級企業鉅艦正在被勾勒得逐漸清晰
文 | 王紅
1992年，馮軍用220元人民幣開始了第一次的創業進程，騎著三輪車在中關村賣電腦機箱和鍵盤。
1997年，馮軍創建品牌愛國者，這也是他二次創業的開始，公司開始涉足移動存儲、顯示設備、數碼相機、手機等產品。愛國者一度成為了國產數碼品牌的標杆，馮軍也成為了國產數碼領軍人物之一。
但是隨著互聯網的興起，愛國者錯失良機。從2013年到現在，馮軍正在進行第三次創業，打造以誠信為紐帶的、由中國人全資控股的“誠信聯盟”平臺。
2018年5月10日，“第二屆中國品牌日暨民族品牌高峰論壇”在北京盛大開幕。主辦方、愛國者誠信聯盟董事長馮軍致開幕辭，並作了題為《競質排名 民族品牌誠信共贏》的演講，呼籲中國民族誠信品牌抱團崛起。
“相對摩托羅拉、波導等企業，慶幸的是愛國者還沒有死掉，只要活著就有機會。”馮軍自信地說。
清華驕子蹬三輪創業
馮軍1969年6月16日出生於古城西安。媽媽是大學教師，爸爸也是高級知識分子，長期在國外工作。年幼的馮軍極少能見到爸爸，他是在媽媽的培育下長大成人的。
1987年，馮軍以全校總分第一的成績從西安育才中學考入清華大學土木工程系。
1992年，是馮軍的畢業之年。就在他畢業前幾個月，鄧小平南巡講話在全國掀起創業潮，“下海”成為最熱的流行詞。那時大學生是包分配的，作為名校名系的畢業生，服從國家分配將走上一條可以預見的、安定體面的人生之路。可青春的熱血在馮軍體內激盪，下海創業對不安分的他有著極強的誘惑。他為此曾徵求媽媽的意見，媽媽作為老一代知識分子當然要求兒子務必去做份公職。馮軍一度處在難以抉擇的猶豫之中。
畢業時馮軍被分配到北京建築工程總公司，一家實力雄厚的國企。北京戶口，一份收入豐厚且穩定的工作，對別人來說求之不得，馮軍卻依然在猶豫。到公司報到的那天，馮軍聽說自己將被派到馬來西亞工作。他想起了爸爸因長年在國外工作而難以顧家的往事，似乎有了不服從分配的理由。“我想留在國內創業。”說完這句話，他轉身走出了北京建築工程總公司的大門，走出了體制，再也沒有回頭。
那時馮軍的口袋裡一共有220元錢，是媽媽當時一個月的工資，也是他創業的全部本錢。正式確定創業前，由於糾結於“創業”二字，他曾多次從夢中醒來，對創業的路徑已經想了很多遍。因此當他走出國企大門後，便徑直走入了中關村。中關村有他從清華輟學創業的一位同學，幹得還不錯。馮軍在同學的店鋪裡擺了一張桌子，佔店鋪的三分之一的面積，他付店鋪一半的租金，開始了創業之路。
那時是做IT的黃金時代，賣1臺進口品牌電腦可賺2萬元，賣一臺組裝機也可以賺1萬元。但馮軍沒本錢做，他就做起了最不需要本錢，也沒人願意做的鍵盤和機箱。
那一年的夏天出奇的熱，炎炎烈日之下，馮軍蹬著三輪車，拉著鍵盤和機箱，遊走在中關村推銷。每到一家店鋪或商場前，他就停下三輪車，左手拿鍵盤，右手抱機箱，滿臉堆笑地找老闆：“您看看，這是今天的最新款……”
面對如過江之鯽的推銷員，老闆們總是有些不耐煩：“嗯嗯，你這東西還不錯，什麼時候有客戶要，我就聯繫你。”
剛開始老闆們說這樣的話，馮軍還真相信。可後來他發現，沒有一個老闆主動聯繫過他。他明白了那些話只是有些老闆打發人的套話。等下次有老闆再說這種話的時候，他就“賴”著不挪步了：“如果有客戶要，可又看不見貨，那怎麼辦呢？你還是進點貨放在這裡吧……”
老闆見打發不走馮軍，便讓馮軍放一些鍵盤和機箱在那裡代銷，賣出去後給馮軍錢。可那時的馮軍缺的就是錢，他必須拿回現金才可以週轉，要是被老闆們壓貨，他就只能關門。於是他就繼續在那裡給老闆們做工作：“一個鍵盤，或是一臺機箱，別人要賺你50塊，我只賺你5塊錢。你是行家，知道的。只不過，我一定要帶現金走。要是一個月之內你賣不出去，我保證退款。你看我每天都來，不會跑掉的……”
確實，那時別人賣一個鍵盤或一臺機箱真的可以賺50元。馮軍只賺5塊錢，這並非心甘情願，只能說是他在資金不足而又急需資金週轉的情況下，一種迫不得已的做法。“不管賺多少，能現結就好。”馮軍這樣回憶他當時的窘境。天天喊著只賺5塊錢，他由此得了個外號——“馮五塊”。
“走村竄巷”叫賣的馮軍每天都要登門拜訪上百家客戶，極度的勤奮使他有一天竟然銷售出了600個鍵盤。利潤固然是低，可這一天他也淨賺了3000元。在日復一日的推銷中，他深刻體會了“薄利多銷好賺錢”的生意經，並堅持下來，由此積累起了他人生的第一桶金。
創立併成功打造“愛國者”
有點實力後，馮軍馬上為自己的小企業註冊了個響亮的名字，“華旗”。
初期的推銷生涯，除了錢，馮軍還有另一個收穫，就是在中關村的茫茫人海中混了個臉熟，“馮五塊”的名頭開始叫響。於是，當“小太陽”品牌與原來的代理商產生糾紛不歡而散的時候，名頭響亮的“馮五塊”得以抓住機會，成為“小太陽”鍵盤在中關村的總代理。
“小太陽”鍵盤質量過硬，在當時算得上高檔貨。馮軍接手後，在推銷時反覆向老闆們說著這樣的話：“雙色注塑，別的鍵盤用化學試劑一擦字就掉了，小太陽你拿銼刀都銼不掉那字兒。”“你看中關村驗貨的機器都是又髒又舊的小太陽，不是他們喜歡小太陽，而是老用不壞。”“長途運輸多可怕，路上摔得很兇，別的鍵盤一摔鍵帽就起來了，小太陽摔不爛。”……一邊說，他還一邊用動作配合，比如說著說著他就真把鍵盤往地上摔，或者用水澆鍵盤，或者用酒精去擦鍵盤上面的字。馮軍總結自己推銷小太陽鍵盤的銷售手段，叫“啞巴賣刀！”
但好貨歸好貨，價格高了，市場佔有率就很難上去。馮軍看到“啞巴賣刀”賣力推銷之後，銷量增長仍不理想，他就延續他“馮五塊”的低利潤營銷策略，賣一個“小太陽”鍵盤也只賺5元錢。這一調整，效果很快顯現，銷量迅速上升。
經過兩年的努力，馮軍使小太陽鍵盤月銷量達到3萬個，佔據了中國北方市場的70%。也就是說，馮軍一個月僅靠“小太陽”鍵盤就可以賺15萬元。有了實力，他又開始賣彩顯，並將彩顯、機箱、鍵盤品牌統一起來，都叫“小太陽”。
別人見他生意好，仿冒小太陽的產品就出來了。小太陽註冊商標是Sunrise，市場上的Sunrate、Sunrain、Sunraise之類便如“雨後春筍”冒了出來。在這樣的過程中，馮軍既深刻地體會到了品牌的力量，又對自己沒有自主品牌，無法進行有效維權而痛苦不堪。
1997年，馮軍註冊了“愛國者”品牌，並將“愛國者”標誌加在“小太陽”標誌旁邊，希望以此與那些仿冒品區別開來，但效果並不明顯。那一年，中關村的每一個電子市場內，滿眼望去都是假冒的“小太陽”。眼瞅著自己用幾年時間辛苦拓展出來的“小太陽”品牌市場，已被假冒產品侵蝕殆盡，馮軍心如刀絞。
痛定思痛，馮軍最終決定放棄“小太陽”，全力打造自己新創立的品牌“愛國者”。從這個角度說，“愛國者”這個品牌是被逼出來的。
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同經營“小太陽”時一樣，馮軍初期的“愛國者”陣營裡也主要包括鍵盤、機箱、顯示器等幾種產品。此時的市場競爭已異常激烈，泥沙俱下，“愛國者”可以在市場上站穩腳跟，卻難以再現“小太陽”時代迅速發展的輝煌。
就在發展不溫不火的那個階段，馮軍得以讓自己安靜下來，思考自己和“愛國者”的未來之路。思考的結果是：模仿終歸不是真正強大之路，要靠創新求發展，憑有創意的產品追趕國際大品牌……
可要談到創新和創意，馮軍深深明白，要在傳統領域超越國外的品牌很難，因為在那些領域他們已經積累了太多經驗和智慧。而在數碼、電子存儲等新領域，他們也沒有歷史，國外與國內的起點其實是一樣的。因此只要加大研發力度，更敢想些，更勤奮一些，“愛國者”在這些新領域超越國際品牌是完全可以實現的。
依據這個思路，2000年，馮軍帶領“愛國者”進入電腦移動存儲設備領域。正如他設想的，“愛國者”在該領域實現了細節上的創新。當時韓國產的MP3和U盤，必須得安裝光盤或者安裝軟盤後才能使用，“愛國者”產品則是USB接口一插即可，馬上就可以交換數據，且巧妙地將MP3和U盤集成到了一起。正是憑藉著這些自主創新細節，馮軍用愛國者MP3擊敗了韓系的三星、LG等品牌，坐上了市場佔有率頭把交椅。
轉型競質排名助力民族品牌
隨著華為、小米等品牌的崛起，愛國者這家曾經的明星企業在市場上的發聲卻越來越少。不久前，闊別公眾視線已久的馮軍，一改之前數碼產品的“老本行”，改推“誠信聯盟”平臺。在馮軍看來，首先，中國大量的企業面臨結構轉型，眾多庫存積壓亟待緩解；其次，國內大量的創客們想幫助傳統企業轉型，而苦於創業成本、溝通成本高；再次，各地五星級酒店入住率不高，擁有大量閒置空間。在這三方面的基礎上，愛國者創立“誠信聯盟”，採用“競質排名”的方式整合資源，試圖達到多方共贏的局面。
馮軍介紹，愛國者的“誠信聯盟”推出了“共創匯”“誠信匯”兩種產品。“共創匯”採用了這樣的運作模式：全國將成立1000家“共創匯”，加入“共創匯”的平臺後，酒店可吸引大量客流，會員幫助企業消耗庫存，可享3%的收益。目前平臺已有實名制註冊用戶500多萬，付費用戶（包括誠信店會員）46萬，已吸引了10000多個國貨產品。
另外，“誠信匯”指的是用“誠信幣”進行交互、盤活資源，利用平臺“誠信幣”贈予模式，引入“誠信幣”結算單位等概念，通過傳統交易服務、現代交易服務及第三方金融服務等方式，打破時間空間限制，實現B2B、C2C、O2O之間的商品或服務的轉換，幫助中小企業快速實現貨物流通和資源變現，實現生態圈的優化改造。
一如愛國者此前慣用的宣傳口徑，愛國的旗號再次打響，馮軍表示，愛國者的“共創匯”“誠信匯”這兩個戰略級產品，可以讓大家超低成本創業，幫助大量誠信企業和創業者學習交流、抱團共贏。愛國者渴望與各地誌同道合者一起，做大做強民族產業，讓誠信的中國品牌造福於中華民族，並逐步走向國際化。
響應時代變革，馮軍還攜團隊做出1對1視頻聊天問答平臺——“約見”，對於中國各行各業的工匠牛人們將是一個如魚得水的誠信平臺。該平臺可以打破階層侷限，幫助用戶快速找到資源人；同時，對於創業者來說，也是一個全新的零成本零風險創業平臺，用戶可以推薦行業工匠人物免費入駐得獎金。
2017年11月，馮軍（右四）走訪騰訊
籌建中國誠信品牌“一帶一路”總部基地
愛國者集團創始於1993年，是國內起步最早的高科技產品生產企業之一，業務領域涉及電腦外設、移動存儲、數碼娛樂、信息安全、電子教育以及新興領域，產品遠銷歐美、東南亞等多個國家和地區。集團在全國擁有完整營銷體系，目前集團旗下有愛國者電子科技有限公司、愛國者安全科技（北京）有限公司、愛國者歐途歐（北京）網絡科技有限公司等多家子公司。
經過20多年的發展，“愛國者”品牌已經成為中國數碼產品的領先品牌和知名民族品牌。如今，愛國者一個新的發展風向標指向做誠信聯盟平臺。
馮軍是西安人，他說愛國者感恩故鄉，不久前他與西安談了個“天時地利人和”的大項目——共建中國誠信品牌“一帶一路”總部基地。馮軍說，自己是地地道道的西安人，原來對西安的印象就是思想比較保守、發展也較慢。但今年以來，西安發展快、變化大、行政效能高，作為一名西安人感到無比驕傲。這個時候的大西安，值得大幹一場！西安是古絲綢之路的起點，歷史文化資源豐富，項目發展優勢得天獨厚，具備天時地利人和要素。愛國者集團將充分發揮自身優勢，全力以赴做好項目建設，服務“一帶一路”建設和人文交流，助力大西安大發展。
由愛國者集團整合國內外資源，以“文化+總部”的創新產業模式，聯合全國2000個行業的前三名、6000個品牌和世界200多個國家及地區的商務中心，將聯合當地政府共建中國誠信品牌“一帶一路”總部基地。
近幾年來，愛國者歐途歐（北京）網絡科技有限公司（愛國者誠信聯盟）飛速發展，收入穩定增長，2017年利潤已超千萬。未來，將實施生態平臺戰略，融合物聯網生態產品鏈，進行人工智能+實業佈局，市場利潤空間達千億，預計5年內完成。
今年初，馮軍宣佈，愛國者歐途歐（北京）網絡科技有限公司（愛國者誠信聯盟）正在積極籌備2018年美國納斯達克上市事宜。馮軍表示，此次選擇登陸納斯達克市場，是為了團結全球華人，進一步保障股東權益的最大化和股權的流通性，也是為了完成自己堅持25年“將五星紅旗插遍全世界”的目標，準備團結和成就一批民族英雄、全球的千萬富豪，早日實現偉大復興的中國夢。目前IPO申請書已經完成，即將進入遞交材料階段。
通過改變遊戲規則來制定全新的商業模式，馮軍顛覆了中國人傳統的思維習慣，而這個經由他一手打磨的市值千億級的純正中國血統的世界級企業鉅艦正在被勾勒得逐漸清晰。
馮軍（前排右六）參加2018年綠公司年會
原載於《中華兒女（海外版）》2018年5月號（中），總第637期。本刊文章未經許可，不得轉載或出版。
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