“四个工人两两一组，用竹筒扁担抬开厚重的蒸酒木盖，热气稍许散开，他们迅疾用叉子把酒糟从硕大的蒸笼中翻出来……”当我们参观水井坊位于成都“东门之盛”的博物馆时，正巧遇到蒸馏出酒一幕。
蒸馏出酒
这是中国酿酒传统工艺——蒸馏法的情景再现。水井坊董秘田冀东告诉我们，工人师傅们严格按古法制酒，酿出来的基酒质量上乘，最后会送到总厂进行封藏。
这家号称“600年活着的传承”的酒企，是目前国内唯一一家由外资控股的白酒上市公司，其大股东帝亚吉欧是全球知名烈酒类生产及营销公司。白酒堪称“舌尖上的中国”，外资会否水土不服？
时间回溯到几年前，帝亚吉欧连续增持水井坊大股东全兴集团股份，2011年6月正式成为水井坊实际控制人。不过，紧随而来的塑化剂风波及“八项规定”带来的影响，帝亚吉欧很快尝到“醉酒”滋味：水井坊经营业绩大幅滑坡，2013年和2014年甚至出现亏损。
怎么办？帝亚吉欧想到了“老熟人”范祥福。范祥福先后服务于香港健力士、喜力中国、嘉士伯中国，而香港健力士就曾是帝亚吉欧旗下运营品牌，这算是范祥福与帝亚吉欧的“第二次握手”。投资者则对他将信将疑，在股东大会上发问：“你是做啤酒的，怎么能把白酒做好？” 范祥福回答说：“销售都是相通的，最重要的是了解消费者。”
范祥福陆续开出几副“醒酒”药方，第一条就是从满足消费者需求出发。他告诉我们，白酒消费有一定特殊性，尽管水井坊是外资企业，也必须以满足中国消费者的需求为主要目标。外方有一些比较先进的管理理念，但是怎么样套得上中国国情，管理层才会择优而用。董秘田冀东如此评价：“范总借鉴了一部分啤酒的做法，把白酒当成快消品来做，重点做消费者的工作，得终端者得天下。”
改进销售模式，这是范祥福开出的第二个药方。范祥福刚上任的时候，有一个总代跟他说，“范总，现在水井坊有不同的销售模式，我作为总代感觉好像是同床异梦。”因为采取扁平化模式，意味着总代将来会没有了，范祥福经过慎重考虑，选择回归总代模式，不过采取的是新总代模式——重点加强公司对销售点的掌控与开拓，在终端层面加强与消费者的对话和激励，尽量让公司员工去负责前线销售。
范祥福还以壮士断腕的决心，退出低端产品市场，凝心聚力主打中高端产品市场。他分析道，白酒销售在不同板块需要的技能是不一样的，销售渠道不一样、资源投放不一样，连竞争对手也是不一样的。从过去两年多白酒行业发展来看，成长最快的板块就是中高端及高端品牌白酒，水井坊还有很大市场潜力，为此公司在2017年6月宣布退出低端产品市场。“我们现在兼顾不了各个层次消费者，无论从我们自身环境、能力还是资源层面，都应该专注中高端产品，未来五年、十年都应该是最恰当的做法。”
这是范祥福向股东们交出的成绩单： 2016年水井坊实现营业收入11.76亿元，净利润2.25亿，同比分别增长37%、155%；2017年营业收入增至20.48亿元，净利润达3.35亿元，同比分别增长74%、49%。今年继续“高开”，一季度实现营业收入7.48亿，同比增长87.73%；净利润约1.55亿元，增长68%。
水井坊在2017年年报中披露了今年的“小目标”——力争实现主营业务收入、净利润双双增长 40%左右，这也是上市酒企在公开渠道提出的最高增长目标。就在本月初，水井坊与邛崃市政府签订一项总额达30亿元的投资协议书，投资额比公司总资产还略多一些，这是要再造一个水井坊的节奏？范祥福也在前几天接任董事长，看来帝亚吉欧对这位“福将”的信任不打折！
扫描二维码
加入社群
扫码，或添加新财富社群小助手 xcf-laiba，递上名片，拉你进群
研究者招募
新财富投研社群大量招募外部研究者
解读A股市场，剖析企业案例、深挖公司模式、扎根行业分析......
閱讀更多 新財富雜誌 的文章
