TOB企業
技術改變商業生態
賦能企業做強做大
企業級服務市場的春天已經來臨 。如今，企業級服務已經成為全球 VC 最為關注、投資最為頻繁的領域。中國企業移動服務市場將在未來5年實現整體26.2%的複合增長率，到2019年市場規模將達到21.9億美元。ToB企業應如何提升效率，更好創造價值？
用戶視角
ToB產品服務於企業級用戶，就要求ToB產品經理，不僅要熟知自己產品的亮點和功能，還要熟悉客戶的行業流程和業務場景。以真實用戶的視角評估客戶需求，審視產品的功能設計。ToB產品不同於ToC產品，ToC的PM可以24小時使用產品，挖掘不同場景下的用戶需求，自己使用過程的痛點往往可以覆蓋大多數用戶的需求。ToB產品則不同，使用戶體驗完美無缺，界面跳轉自然流暢，若無法滿足客戶的協作流程，無法呈現客戶想要的業務數據，無法幫助客戶解決真正的問題，那無異於閉門造車。
ToB產品需要面對不同的行業客戶，面對企業的不同部門，面對不同的使用者，看似需求漫無邊際，但實際情況並非如此。一家成熟的企業，其組織架構與業務流程相對穩定，這在客觀上決定了企業的需求可以標準化，且一段時間內相對可控。瞭解客戶已有的業務流程，瞭解企業決策者的需求，將其產品化與線上化，就已在提升效率的道路上邁開一大步。關注用戶使用，並不是指某個按鈕的點擊率，某個界面的轉化率，關注的依然是提升效率。在真實的生產進度安排與企業的KPI考核制度下，ToB產品需要幫助用戶在更短的時間幹更多的活，能夠幫助用戶減少不必要的內耗，讓用戶更加高效。
逆向思維
用戶視角，強調從正面加強效率；逆向思維，強調反思，多問幾個為什麼，為什麼要有這樣的流程？有沒有哪一個環節是多餘的？正如為一家企業制定方案，企業主希望提升客服部門的工作效率。如果正向推導，那麼結果應是完備的知識庫，智能的問答系統，標準的客服話術，嚴格的培訓體系等等。如果嘗試逆向思考，消費者會在什麼情況下找客服呢？當機器發生故障後聯繫客服，這種情況佔了絕大多數。那麼變被動為主動，提前告知消費者可能出現的故障，併為消費者提前做好解決方案。答案是肯定的，對於ToB產品提升企業效率的價值就體現在此。
全盤考慮
企業客戶選擇購買產品，往往是理性決策的過程。會有很多幹系人參與，包括使用方，評估方，購買方等等。在購買前，需要加速拍板人的決策效率，產品功能即競爭優勢。企業招投標比拼的硬實力是產品功能，招標文件中列出的功能滿足的越多，成功的可能性就越大。在這裡少並不是多，少並不是優，多做功能才有可能拿下客戶的訂單。
購買後，需要關注用戶留存與客戶續約。一般情況，客戶既然選擇了你的產品，說明對你的產品是有信任的。只要不出意外，這層信任感是可以維持的，客戶並不願意冒著風險去使用別的產品。因為要替換別的產品，就要面對重新評估，重新談判，重新決策，重新使用的過程，這些都是企業的成本。
ToC產品無法依靠有限的幾個用戶活下來，但是ToB產品卻能夠依賴幾家核心客戶活下來。產品設計中需要蒐集並識別用戶的行為特徵與行業特徵，將其產品化並落實到迭代計劃。因為細節上的效率提升，是需要數據支撐才能做到的。
從小事上讓用戶感受的產品的價值
所有面向B端用戶的產品都是有真正的價值，能給企業帶來利益，沒有人會為企業做一個僅供消遣的產品。但有時候這種利益不是那麼顯而易見的，需要在產品中去強化宣傳，在用戶使用過程中，完成每一步時，以個性化、數據化的形式告訴他這一步給他帶來了什麼。將一個大目標拆分成過程化的小目標，產品中這些小節點上的鼓勵也會增強用戶對產品的信心。
適當合理拓展產品功能
在堅持打磨產品核心功能時，有餘力時可以去做一些簡單的拓展功能，無需害怕產品定位就此發生變化。做一些投入不大的拓展功能，一方面可以在客戶比較幾家產品時佔一點優勢，另一方面這些功能也確實滿足了部分有此需求的用戶，能帶動他們更高頻地使用你的產品。
不光要讓客戶會用，還要讓他們用得好
ToB的產品，因為功能邏輯比較複雜，都會對新用戶進行使用方法培訓。除了使用方法培訓之外，還應該組織關於如何用好這個產品的培訓，更多地跟現實場景結合起來，讓用戶用好產品，獲得收益，才會促進用戶的使用以及續費。培訓資料一部分來自於產品團隊設計這個功能時的想法，更多的應該來自於優秀用戶，他們在使用中可能挖掘出了一些企業自身沒想到的方法，可以讓這些用得好，或者是用得有趣的客戶來做分享。
對於企業來說，信息是最值錢的
如果一個企業在你這裡留下了足夠多的信息時（包括員工信息、客戶信息、文件資料等），為了避免信息搬運及丟失的麻煩，就很難再更換其它產品了。相應的，如果你的產品能夠有快捷方便的功能幫助客戶同步他在之前所使用的產品上儲存的信息，你也有了說服用戶更換產品的武器。
C端產品成長體系，B端也能用
雖然B端產品最終買單的是企業，但真正的使用者仍然是員工，是活生生的人。是人就會有慾望，那麼用戶成長體系以及積分獎勵的手段就是有效的。獎勵和成就體系應該針對個人，獎勵可以是一些小禮品、一些行業相關的線上課程等。
企業級服務本身決策鏈複雜，ToB產品在提升效率時，要及時改善信息、增強用戶體驗，產品生命週期中的每一小步都需要不斷的思考、持續改進。下一次閃亮的產品發佈固然充滿誘惑，但是更重要的事情是對已有的東西進行不斷的迭代，不可能在第一次就把事情做對，永遠都有改進的空間。
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