導讀：
在嬌蘭佳人、唐三彩等全國性連鎖的衝擊之下，不少甘肅代理商開始擔心自己未來的出路。而蘭州振榮商貿有限公司總經理馬繼榮認為，發力直營板塊的代理商在未來競爭中會具備更強競爭力。
CBO記者 吳思馨 蘭州報道
蘭州振榮商貿有限公司（以下簡稱“蘭州振榮”）成立於2010年，用短短八年時間發展到如今的體量，可以說是甘肅省代理商群體裡當之無愧的一匹“黑馬”。
蘭州振榮商貿有限公司總經理馬繼榮
在創業之前，蘭州振榮總經理馬繼榮曾有過多年的廠家經驗，這讓他在生意規劃上的眼光更為寬闊和深遠。從公司架構、品牌矩陣、運營團隊和未來規劃上，都體現得十分明顯。
據瞭解，目前，馬繼榮名下共擁有蘭州振榮、蘭州那美兩家公司，分別負責不同品牌、渠道的運營管理。而在今年下半年，馬繼榮還準備為直營門店成立單獨運營公司，直到那時，他的化妝品生意才正式成型。
如今，通過8年時間的運營，馬繼榮擁有了高姿、凱芙蘭、HOLA、秀麗韓、PRAMY、誘惑、膜法世家、噯呵、強生、雅芳、章華漢草、卓藍雅、美即等品牌的甘肅省代理權（其中HOLA為區域代理），還擁有巴黎歐萊雅等品牌的區域分銷權。此外，他還創建了自己的進口品供應鏈，品牌結構和品類結構都可以說相當完整。
他告訴《化妝品財經在線》記者，公司2017年總出貨額達到6000萬元，2018年的業績則將同比增長20%以上。
這種增長來源於他的危機意識——近年來外來化妝品店的入侵。
據市場走訪結果來看，截至2018年7月，甘肅省內的化妝品店中除了百變佳人、白婭妮、澳亞、好女人等在本地紮根多年的門店之外，還出現了嬌蘭佳人、唐三彩、康緹等全國性連鎖。其中嬌蘭佳人系店鋪有90%以上商品為全國統一進貨，唐三彩內全國統一進貨比例也能達到30%-40%，康緹則由代理商自行從本地進貨。
“全國連鎖的入侵勢必會對我們的客戶造成一定威脅，即使本地強店還感受不到壓力，他們也一定會擠佔夫妻單店的份額。”馬繼榮認為，與其讓外來者搶佔市場，不如自己先下手為強。
HOLA、高姿、PRAMY，甘肅增長最快的品牌都在他手上
蘭州振榮成立8年，從旗下品牌增長情況來看，其可以說是家相當成功的公司。
據透露，公司旗下的高姿、凱芙蘭、HOLA、PRAMY等品牌出貨額的年增長都在40%以上，並且這種增長勢頭在今年仍將繼續。
其中，凱芙蘭代理業務連續5年獲得品牌全國優秀代理商，高姿更是連續5年獲得最佳進步獎、全國市場拓展標杆獎、開拓進取獎、共創雙贏獎以及2017年度優秀代理商獎項。
到了2018年，凱芙蘭已經成為甘肅CS渠道排名前三的彩妝；高姿在CS渠道的增長雖然有限，但已經進駐了甘肅省內共27家百貨商場，未來帶來的增量值得期待；HOLA年出貨同比增長達到28%，單店產出和網點總量都還在增長階段；韓國彩妝PRAMY的表現也令人驚喜，進口品定位加上公司的彩妝運作，在蘭州振榮的系統數據中同比增長達到150%。
“因為入局晚，我們很少能接到成熟品牌。”馬繼榮告訴記者，“但好在我們運氣不錯，接到品牌之後的一年中都碰上了品牌發力，我們也跟著品牌共同增長。”
看準一次可以說是運氣，但次次準確，足以說明馬繼榮挑選品牌的眼光。對他來說，一個品牌當下體量多少其實不是最重要的，重要的是品牌背後是否有足以支撐其發展壯大的實力，品牌是否有過硬的質量以及市場投入的決心，而這就需要代理商自己對廠家的仔細考察。
2017發力百貨
為了生意的進一步發展，也為了配合品牌的渠道拓展，馬繼榮從去年開始“殺”進百貨。
之所以稱之為“殺”進百貨，是因為公司在拓展百貨渠道速度可以用“迅猛”來形容。據瞭解，蘭州振榮從2017年6月開始正式涉足百貨渠道，僅高姿一個品牌已經進入27家蘭州以及其他地市的百貨商場。
不僅如此，蘭州振榮還是甘肅為數不多直營地市百貨的代理商之一，包括河西的張掖、酒泉和嘉峪關等區域的百貨系統專櫃經營權已經全部收回。而令人驚喜的是，由於進駐品牌的定位，地縣百貨給到的銷量反饋反而要優於蘭州市內的百貨單體。
對於其他代理商而言難以下沉的地縣百貨，對蘭州振榮來說反而成為一個大機會。為了拓展百貨，馬繼榮在一年時間內培養出了一個成熟的30人團隊，專門負責百貨櫃臺的運營管理。
而對於目前公司旗下的高姿、凱芙蘭這類本土品牌，在目前廠家還不適合以“歐萊雅”模式經營百貨的階段，與CS渠道同折扣進貨，無論對廠家還是代理商來說都是最好的選擇。“比如高姿在酒泉東方廣場的一場活動，用7天時間賣了28萬元現金”，在馬繼榮看來，直營百貨渠道是代理商當下的一大機會。
“現在不做，等你想做的時候就晚了”，他認為。
這句話不無道理。實際上，甘肅已經發生了很多這樣的案例——某品牌代理商因為運營能力、團隊人員不足沒辦法進入百貨渠道，廠家只好將這部分代理權給到專業的百貨代理商，而原代理商也失去了一大機會。
做好直營門店，蘭州振榮有這六大優勢
蘭州振榮今年的增長大部分將來自於直營渠道，這其中不僅包括直營百貨，還有直營門店。
直營門店，對於馬繼榮來說和直營百貨一樣，是代理商未來的生存砝碼。因為嬌蘭佳人、唐三彩等連鎖機構在全國的滲透，他有了前所未有的危機感。
“這些外來門店的採購不在本地進行，同時還會擠佔本地小店的份額，這就等於威脅到了代理商的生意，等他們強大了，代理商到哪裡去找合作伙伴？”馬繼榮表示。
據瞭解，拓展直營門店也是從去年才開始起步，這家名為“簡•妝”的門店已經在蘭州以及周邊區域開設了9家，其中有兩家分別設在蘭州西站步行街和西固區，面積頗為可觀，分別為210㎡和130㎡。公司今年的計劃，除了繼續收回地市百貨專櫃經營權之外，直營門店的拓展也是重要部分。
開直營門店之前，馬繼榮做了萬全的準備與考慮，包括組建團隊，建立進口品供應鏈等等。
“我知道門店生意不好做，客戶近來的反饋也是如此，但我們開門店是有很大優勢的。”馬繼榮認為，“第一，資金鍊做足了充分準備；第二，公司現有的品牌矩陣完全可以支撐門店所需；第三，由於公司近年來的整體發展不錯，我們無論在百貨還是CS渠道都有足夠的話語權；第四，為了直營系統我們專門孵化了運營團隊，我相信他們的運營能力；第五，門店80%以上都是我們自己供貨，有足夠的利潤空間；第六，在資源整合到一定程度之後，就具備了跨區域管理的能力。”
閱讀更多 化妝品財經在線 的文章
