咱們做銷售有一個重要技巧,就是一定要模糊自己的銷售主張,一旦你清晰了自己的銷售主張,客戶必然會跟你裝傻,想做生意,沒門!切記一上來就玩命推銷產品,沒有信任度,你說的話客戶根本記不住,也不相信,都是在做無用功.應該從閒聊中切入話題,找到客戶需求,找到客戶痛點,後面才能開單.
銷售學中有個"刺蝟定律",意思是:兩隻刺蝟距離太近,彼此身上的刺就會刺傷對方;距離太遠,它們就會感到寒冷.只有保持恰當的距離,才能既保持理想中的溫度,而又不傷害對方.刺蝟定律也被稱為心理距離效應.
當銷售人員認準一位客戶之後,就想方設法達到成交的目的.於是,銷售人員與客戶之間的共同話題就是關於產品與價格,好像一切話題都是為了最後的成交而設計.刺蝟定律則告訴我們:有時候給客戶留下一定的考慮空間,反而會有利於彼此之間的長遠合作.
打個比方:平時我們進一家服裝店,如果店員問道全店正在打特價,您需要什麼風格的衣服(這是對方銷售主張很清晰),我們一般會說:隨便看看,(此時我們銷售主張就很模糊,裝傻狀態中.....);但是如果店員說:全場6折,請隨便看看,(這是銷售主張很模糊)我們逛了一會,可能會拿起一件衣服問:這件多少錢?(此時我們的銷售主張就開始清晰起來)在現實銷售過程中,銷售人員要注意成交暗示的時機和效果,面談內容應逐步深入.銷售人員要誘發客戶的購買慾望,但要留有一定的成交餘地,到了最後的關鍵時刻再加以提示 ,這是最後成交的關鍵.然而 ,一些銷售人員不瞭解客戶的購買心理,面談起來口若懸河,和盤托出,這樣既不利於客戶接受信息,又不利於最後成交.
假如銷售人員在面談時和盤托出,就會變主動為被動.所以,銷售人員應講究成交策略,除非萬不得已,絕不輕易亮出底牌.比如,在成交的最後關頭,銷售人員可以進一步提示重點,加強客戶的購買信心,如"還有三年免費保修服務呢"、"還有兩件贈品呢"、"過了這幾天就沒這麼便宜了"等.
給客戶留下一定的考慮空間,反而有利於彼此之間更長遠地合作.
在銷售過程中,一定要模糊銷售主張,你模糊客戶就清晰,你清晰,客戶就模糊,就開始裝傻;同時,還要把握好成交的有利時機,在關鍵時刻亮出最後的王牌,促使客戶做出購買決定!
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