第82篇文章
最近參加某公司的專題講座，讓我想起了之前和某私營企業主在的聊天：保險不是一般人可以玩轉的，更多的從業員只能是炮灰，最終獲利的是你的領導及他的領導。當時我只是笑笑未作回應，但這一次的專題講座讓我對私營企業主的話語有了更深的思考。
今天我們聊聊利益驅使下保險中介的野蠻生長，相關的內容有：
● 保險中介，從業員的職場遷移
● 銷售組織，魚和熊掌不可兼得
● 最高，你需要比別人更專注
1保險中介，從業員的職場遷移
我國保險從復業發展到現在，從業員的發展有三次較大的變動。
▁▆ 代理人機制
友邦代理人機制的引進，讓各保險公司開始認識到保險其實是可以通過代理人的主動拜訪實現保單銷售的，所以它們開始大量招聘保險代理人，實現了我國保險從業員的第一次變革，這一批老一輩的從業員為我國保險業的發展起了很大的推動作用。
▁▆ 井噴式發展
自2015年8月，保險營銷員資格考試取消以來。保險代理人數量，由2014年的325萬人，到2015年的471萬人，到2016年的657萬人，再到2017年上半年的745萬人，現在已經超過了800萬。
快速增長的背後除了資格證考試的取消，以及國家政策及市場環境的影響外，最重要的一個原因就是高額佣金的誘惑讓大批求職者湧入。低門檻及參差不齊的專業水平讓保險業的油膩味越來越重。
▁▆ 保險中介，利益趨勢下的職場遷移
高進高出是保險從業員的普通現象，從業員的離職是因為沒有持續的保單成交帶來的經濟收入，而留下來的從業員的個人資源也是有限的，為了維持自己的經濟收入，只能不斷地招募新人加入。
▲上圖是某保險公司在招聘時的廣告
產銷分離，中介崛起是這兩年保險業變革的一個重要現象。一些中介機構為了吸引更多的從業員，快速搶佔市場，制定了更高收入的代理人制度。讓傳統保險公司有團隊利益的從業員華麗轉身，對外宣稱從今天起我是一名保險經紀人，以客戶需求為中心，不服務於某一家保險公司。
然而利益才是他們進行職場遷移的主要驅動力，畢竟放棄已有利益是一個艱苦的過程，需要極大的勇氣。
2銷售組織，魚和熊掌不可兼得
以公司的名義寫入準則，明確告訴從業員你需要跟著公司走，以銷售組織建設為核心，大力發展壽險。從公司層面這是一個正確的方向，至少還未成熟的中國保險業需要更多的從業員，更加系統的推廣。人海戰術能快速搶佔市場，同時用總件數創造更大的保費收入，對公司有益無害。
與傳統保險公司的組織發展模式一樣，站在金字塔頂端的從業員獲取了大部分的利益，從業員為了獲取更大的經濟收益，遵從公司提供的路線是必然的，畢竟大多數從業員看到的是短期經濟收益，而非對客戶長久的服務。
魚和熊掌不可兼得，既然選擇了發展銷售組織，那麼個人的保險專業知識的提升必然受到影響。在保險還未普及的今天，你可以用相關的術語和組織的發展成績來促成你的保單，但日趨理性的消費者需要的是更專業的從業員。你只是800多萬代理人中的一個，沒有自身強大的專業知識如何讓客戶信賴你？畢竟保費的支出對大數人來說是除房貸外長期供款的最主要支出。
3最高，意味著你需要比別人更專注
“有閒時、有閒錢”是代理人在保險業持續發展的關鍵，而企業留人的有效方法是解決員工關注的問題，幫助代理人的團隊領導成為高收入的代表，這是保險公司及中介機構的心聲。
大部分的保險公司及中介機構，以銷售組織建設為核心，大力發展壽險的模式。雖然看上去很完美，實際上卻是在告訴從業員，只有站在金字塔的頂端才能拿到更高的經濟利益，讓你忽略了自身專業的提升，把保險做成了傳銷。
保險公司或經紀只是提供相關的後勤支持，要讓自己能力達到最高，你需要的是專注，專注於你的專業。你的專業不斷提升，你才能更好地服務客戶。
當然你也可以專注於組織發展，但每個人都奔著組織建設而去，專業也該交給誰呢？
寫在最後
回想上次和私營企業主的聊天：保險不是一般人可以玩轉的，更多的從業員只能是炮灰，最終獲利的是你的領導及他的領導。我的看法是：保險是個特殊的行業，一紙合同講究的是信任，信任的前提是專業；人情關係可以讓你成交一定的保單，但專業才能讓保險之路走得更遠。
“有錢能使鬼推磨”，利益的驅使曾讓保險公司招募到了更多的營銷員，從而得到了快速發展。
今天保險中介再次使用人海戰術，從而野蠻的生長，衝擊著變革中的保險業，打著保險中介的旗號做著保險公司的事情，對消費者是好是壞呢？而保險從業員又面對這樣的現象又該何去何從？交給時間吧，讓時間去評判。
最後寫給從業員的自己：專注於你的專業，忠於你的客戶才是更好的開始。
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