移動互聯網營銷，流量是繞不開的一個詞。對創業者來講，你的第一桶金，或者你的第一道流量、原始用戶、存量用戶，是最核心的。用戶的獲取肯定跟流量有關。互聯網營銷的本質，還是流量的獲取，流量的轉化。
獲取流量有3個普遍性的難點：
1、流量變現，轉化率不高或者無閉環操作。發了個微信，閱讀過千，但沒有購買，“叫好不叫座”，這是個痛點。
2、流量陷阱：無效與作弊。流量作弊是一個全球性問題，花錢投廣告買流量，閱讀量容易造假，點擊量容易造假，用戶留的電話號碼也容易造假。
3、持續增長，流量的持續低成本獲取。絕大部分線上流量的獲取成本，每年都在上漲。百度每年增長30%左右，最貴的廣告現在應該是微信朋友圈，今日頭條是信息流廣告。流量的成本還是挺貴的，它只要給你曝光了、點擊了就得交錢。流量持續地低成本獲取是一個創業者或者企業家最夢想解決的問題。
營銷的套路無非這五點：第一，獲取用戶；第二，提高用戶的活躍度；第三，提高留存率；第四，獲取收入；第五，用戶自傳播，也就是常講的病毒式營銷、裂變式營銷、口碑式營銷。獲客、提頻、留存、拉新、裂變，基本思想就是這樣。
整個互聯網營銷的打法，我認為叫“急功近利”。“急功”就是快速建立品牌，“近利”就是快速獲取用戶。這是我整個營銷手段的一個套路，我叫它“流量池思維”。
一
品牌是最穩定的流量池
品牌是競爭的壁壘，而且是高壁壘，從流量的角度講，品牌是最穩定的流量池。北京下雪了，中午吃火鍋，我們腦海中第一時間想到的可能是海底撈，這就是品牌的喚起，那它的流量也就自然產生了。
如何快速的建立品牌，這裡也有一些套路：
1、差異化定位
神州專車在初期，作為一家傳統企業，一沒有互聯網平臺，二沒有太多資金去燒，三已經有很多品牌先冒出來了，可以說神州專車的機會非常少了。當時我們就做了一個差異化定位——安全。當主要對手都在講邂逅，專車上你可能邂逅一個美女，邂逅一個經紀人、投資者，我們講“除了安全，什麼都不會發生”，迴歸到出行的本質。
有三種定位是比較容易快速出來的：
一是差異化、強競爭性定位 (對手定位)，如瓜子二手車“沒有中間商賺差價”；
二是USP定位 (自我定位), 功能性為主，如OPPO“充電五分鐘通話兩小時”；
三是品類第一卡位，創造新品類，成為第一，如樂視“互聯網電視”。
2、符號化打造
大家都很忙，每天接觸的信息量非常大，看到的信息都是碎片化、粉末化的，這個時候要儘量讓你的品牌能夠符號化，簡單清晰、反覆洗腦，刷臉刷存在感，不斷強化品牌記憶的關鍵點。
這裡面有一些技巧：形狀符號，如天貓的貓頭造型，LV兩個字母；色彩符號，如luckin coffee（瑞幸咖啡）鹿、波點形狀符號和品牌藍色彩符號，小黃車、小藍單車、摩拜橙色單車；形象符號，如神州專車金領司機；還有聽覺甚至嗅覺符號。
不是廣告
3、後發入局：場景化突破
後發入局的情況下，前面的對手很強大，你怎樣實現流量突破？這時可以選擇一些垂直化的場景切入，在垂直化的場景裡先站穩腳跟。在垂直場景積累口碑，拿到第一批用戶，慢慢殺入到了主流市場，“農村包圍城市”。
如神州專車就選擇了六個垂直場景突破：最核心的是接送機市場，逐步做到佔據接近40%，後面又延展出異地出差、會務用車、夜晚加班、孕媽專車、親子出行等場景。
二
裂變：存量找增量，高頻帶高頻
很多企業說，我沒有太多營銷費用、廣告費用，但是我有一些老用戶。那非常好，如果老用戶有一定的黏性，就有可能使用第二種流量獲取方式，而且這種流量獲取方式是所有方式中成本最低、效果最好、持久不衰的，這種方式就是——裂變營銷。
我對裂變營銷的總結叫存量找增量、高頻帶高頻。下面舉例說一些套路：
1、產品裂變
基於產品設計感，或基於產品本身功能性的裂變。
有傳統產品通過包裝革新被分享裂變的，如味全每日C漢字造句瓶，農夫山泉高端玻璃礦泉水瓶。這類屬於線下產品容易被分享，裂出去了，但沒有馬上變進來，可以認為是裂變的不完整版。
也有“線上+線下”的集卡式裂變，如ofo蒐集小黃人卡片活動，騎車掃碼就能集卡，集齊卡片可能得到77塊錢的包月，這個就屬於比較好的線下跟線上打通的裂變。
2、APP裂變
可以設計：裂變紅包（群體福利），如美團、餓了麼等訂單結束可以一次發紅包給多個好友；設計裂變紅包（個體福利），如喜馬拉雅的分享免費聽；設計“以老帶新”，老客戶邀請新客戶；設計主副卡、親情賬戶等。
有些企業沒有APP，也可以通過微信來裂變。微信裂變其實現在是最常用、最主流的。基於微信的裂變，就是把傳統的廣告費用變成了用戶福利。
常見的玩法比如：微信裂變海報，設計利益金字塔，用戶生成專屬海報，微信群和朋友圈自傳播；微信禮品贈送，如星巴克微信咖啡券；團購裂變的極致玩法，如拼多多。
4、如何高頻帶高頻
裂變需要高頻，這樣流量才能不斷的轉化。如果你的APP或者產品太低頻、存量不夠，流量做不起來是很正常的。所以需要設計高頻業務來帶低頻。
如，買房子是沒法高頻的，但是物業可以高頻，恆大就把他的物業做了一個APP，通過APP交水電費、查物業信息，這就高頻了，有了裂變的可能。
三
Social時代的輕快爆法則
社交化時代、社交化媒體講究的是輕快爆，輕就是花錢不多，快就是效率高時間快，爆就是效果很爆炸。
微信是重要的社交媒體，現在絕大部分企業微信其實做得死氣沉沉，沒什麼趣味，沒什麼效果，也比較無聊。
很多企業招新媒體運營編輯，要求你有過多次十萬+的經驗，薪資給六千塊錢。我覺得這個就是心太大了，把這個行業的水想的太淺了，現在10萬+的閱讀量，這樣的微信小編也挺難招的。
2、創意+技術+福利
微信的改造方式，就是“創意+技術+福利”。創意和福利解決分享問題，微信後臺改造提高流量轉化。微信服務號，就是一個超級APP，很多的業務，基本在微信端都可以完成。
所有的創意都要求帶福利、帶轉化，而且創意一定不要複雜。我們看到一些H5創意搞得特別複雜，其實沒什麼用。一般來講，第一頁最容易轉化，第二頁就流失30%，第三頁流失20%……
3、Social 內容營銷
案例：Michael王今早趕飛機遲到了；小成本大傳播的網易喪茶；閃送借勢傳播“我們是誰”漫畫；神州專車創牌階段“Beat U”事件營銷……
4、一圖流
結合熱點事件，做美圖傳播，這個對團隊的創意要求是比較高的。
5、PBL：點數、徽章、排行榜
用“點數”沉澱用戶，如招行信用卡刷卡送積分，國航鳳凰知音用里程兌積分；
用“勳章”打造成就感和身份標籤，如“明星專車”勳章炫示分享，Keep運動勳章提升用戶在線時長；
用“排行榜”激活攀比的社交心理，如微信運動步數榜。
四
用流量去找流量：IP化合作
一個企業沒有流量沒事，如果你有一定的用戶、或者IP化的東西， 你沒有流量，但是你有福利、有創新性的玩法，就可以跟別人合作，把別人的流量帶進來，而且是免費的，我們叫BD式流量交換，或者叫流量互洗。找到跟你合適的企業，通過他的流量把你的產品分銷出去。
1、把自己的流量IP化
藉助明星打造IP，如王祖藍×天貓：明星IP換流量，90分鐘綜藝式賣車秀；
或者開發打造自有IP，比方說自己的企業家很有名，或者打造企業網紅形象，如小米雷軍、網易考拉虛擬員工形象茱莉亞。
2、尋找外部可合作的IP
尋找好的IP資源，特別是有一些娛樂和藝人推廣資源，有人有流量願意跟你免費互換。我們經常使用一些電影和電視劇的海報資源，別人都以為花了錢，其實沒有花錢，都是免費獲取，因為都是用流量換流量，因為他也需要推廣，需要花廣告費，那我們雙方把流量互導一下，這些資源就有了。
3、企業流量的交換與合作
根據企業實際的情況，先從周圍的城市、周圍大的流量平臺先開始，線上的最好。比如神州專車跟航旅縱橫、跟三個爸爸空氣淨化器的合作，都是一些流量合作。
五
總 結
總結來看，流量池思維可以分為源頭、運營、收口三個階段：
1、源頭：流量從哪裡來
品牌是流量資源，裂變是存量找增量，BD是流量找流量，社會化營銷是創意性流量，廣告投放是花錢買流量。
2、運營：流量池管理
數據化的管理運營平臺，流量進來之後多次觸達，不輕易浪費；做好效果監測，避免流量作弊。
3、收口：流量沉澱在哪兒
流量運營之後一般收口到微信端，通過微信端完成你的購買。當然，通過購買頁、APP落地也是一個選擇，成本相對重。
最後是我個人的三點感悟：
第一，一切產品皆要可裂變；
第二，一切創意皆要可分享；
第三，一切效果皆要可溯源。
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