文 | 微酒團隊 美編 | 古德白
今日（7月24日）下午，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司在成都召開國窖1573成都會戰一週年客戶大會。瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司總經理張彪，瀘州久泰酒類銷售有限公司總經理董虎傑、副總經理馬強以及1000餘名成都經銷商共同參與了此次會議。
△瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司總經理張彪
01 成都大會戰一週年戰績：動銷近18萬件，直控終端超4000家
去年7月22日，國窖1573成都“大會戰”開啟。憑藉這一套系統的營銷作戰模式，讓國窖1573在銷售規模、經銷客戶、渠道建設等方面都取得較大的突破。
據現場瞭解，自國窖1573會戰營銷模式啟動以來，成都市場銷售國窖近18萬件（不含差異化產品），直控終端超過4000餘家，動銷金額達到7.5億，國窖薈薈員近1400家。
那麼，這一“戰果”又是如何取得的呢？
首先，在消費者動銷方面，開好“四會”。第一，以終端客戶見面會實現與客戶的有效互動；第二，以舉辦品鑑會實現品牌落地推動；第三，以私享會精準服務核心消費群體；第四，以“閱酒”活動，做好會議贊助和異業活動，完成高端群體的覆蓋。
其次，在團隊建設方面，短短一年，銷售服務人員在數量上新增200多人。
第三，在市場氛圍營造方面，打造成都超級形象陳列店超1000家，門頭陳列超過200家以及形象店6家。
第四，在品牌活動方面，“閱酒”、高爾夫、通威集團、萬寶龍、特斯拉、寶馬等幾十個大型集團的合作在成都落地。
在取得成績的同時，國窖1573也在對市場“查漏補缺”，著手解決部分終端拜訪度不足、反饋問題解決時效長、市場有部分低價貨源衝擊等問題。
據瞭解，國窖1573將主要從以下幾個方面解決上述問題：
第一，在大成都市場採取網格化推進，郊縣實行全員駐地制，強化訪銷系統考核，強化駐地縣長責任拜訪制度；第二，終端反饋問題3日製，即終端反饋問題3日內無處理回覆，嚴懲業務團隊， 並從今年8月1日起正式啟動終端電話訪問中心；第三，以貨源溯源制+嚴懲外竄貨行為等組合拳嚴厲打擊低價傾銷；第四，啟動核心會員月度會議制度；第五，強化團隊意識，切實落地終端客戶服務。
值得注意的是，國窖1573方面強調：“在公司價格戰略指向下：今天一定比昨天決絕，明天一定比今天決絕！”由此可見，國窖在成都市場正以更加從容和自信的心態去優化市場。
02 成都已砍下8億，2018年國窖要聚焦“落地”營銷和持續固化
第一，嚴控價盤。
價格是國窖生命線，捍衛價格是國窖會全體成員第一要務，確保國窖價值良性迴歸。根據銷售貢獻和價格貢獻，國窖薈會員匹配利潤型產品，強化貢獻回報。
第二，維護物流，打擊外竄貨從抵禦轉變為對抗。
聯合公司打假辦、法律部等相關部門，通過法律手段堅決治理售假門店，特別是侵佔品牌形象的門店。配合公司市場部，建立物流清查制度，外竄貨由抵禦為主轉變為對抗以及溯源為主。
第三，深化體系升級，從單兵作戰轉變為“體系化”進攻。
1.落實國窖薈會員的身份升級、福利升級、權益升級、營銷升級和戰略升級。
2.產品架構由52度經典裝為基礎，43度為宴席突破，瓶貯年份酒為保值迴歸產品，紅寶石和鴻運568等為利潤產品；中國品味為高端產品；所有升級體系產品只在會員體系內限售。
第四，消費者國窖薈建設，精準服務回饋。
1.核心理念：對終端和消費者，採取精準服務回饋。
2.建立國窖1573互動圈，強化圈層深度，根據銷量去打造不同的協會圈。
3.“閱酒”持續深化互動，並精準投放建設。
第五，利用大型節假日強化與終端、消費者之間的互動，助力市場動銷。
品味粽情間、冰飲風尚、月映中秋等主題活動啟動；同時，“在你身邊”工程建設將在核心終端、餐飲正式啟動。
03 “成都會戰”再出發，國窖1573加速衝刺的一個“縮影”
成都，一直都被定位為國窖1573的大本營市場。綜上所述，在“大會戰”模式下，國窖1573改變了過去傳統的密集分銷模式，轉變為符合當下競爭環境的市場的直營控盤分利模式，並在成都市場已經奪取了品牌應有的市場份額和江湖地位。
在嚐到“大會戰”帶來的甜頭之後，國窖1573對2018年也有著系統的作戰策略：一方面“查漏補缺”從而鞏固市場成果，另一方面更是從多方面探索新模式去開拓市場。
值得注意的是，從系統作戰方案可以看出：
第一，國窖1573正不斷加強落地營銷，提升業務人員服務效率，講究精準服務和回饋客戶；為此，國窖1573的戰區模式將進一步裂變，市場人員都被劃分到區域，深入一線，建立辦事處模式，旨在提升對市場的服務效率。
第二，激發國窖薈平臺的作用。通過國窖薈的平臺，與客戶共同溝通和探討發展模式，包括在市場發展、產品差異化選擇和消費者培育等方面去探索新的符合當下發展的模式。
顯然，在激烈擠壓式競爭環境下，國窖的“成都模式”正日趨成熟。而今天在總結過去一年會戰成果的同時，也標誌著新一輪的成都大會戰即將開啟。
據微酒記者現場瞭解，國窖1573制定的很多“大會戰”策略都將從8月1日正式啟動。由此來看，已經在成都砍下近8億的國窖1573已踏上新的征程。
△瀘州久泰酒類銷售有限公司總經理董虎傑
其實，成都大會戰只是國窖1573在全國提速衝刺的一個“縮影”。
在瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司第一次股東大會上，提出2018年，國窖1573銷售要超過100億元；2020年銷售超過200億元；在銷量上，國窖1573未來要達到2萬噸以上。而西南是要打造50億+規模的核心大市場。那成都市場的重要性將不言而喻。
眾所周知，2018年，對於瀘州老窖來說是能跑多快是多快，要加速度、擴規模、迎復興的一年，而國窖1573作為排頭兵的首要任務是破百億規模。由此來看，成都大會戰的“凱歌”對於整個四川、西南乃至全國市場的衝刺都有著積極的“樣板”意義。
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