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今天介紹專業研究零售業營銷和運營管理的哈里·弗裡德曼寫的《銷售洗腦》，
教大家怎樣讓顧客從牴觸你到無條件相信你?
首先要開啟銷售的關鍵步驟：建立良好的開場白
那什麼是良好的開場白？
就是打開你與顧客之間的閒聊模式，
打消顧客牴觸情緒，建立彼此信任的朋友關係。
那麼如何建立屬於你自己的開場白呢？下面將用三點進行說明。
一，開場白一定不要談及銷售
如果你要是一開口就以銷售有關，
這就好比是你直接告訴顧客，別相信我，我是一個銷售員，
我的目的就是讓你買東西。
那試想一下，誰會找這樣的銷售員購買商品呢？
所以弗裡德曼總結的最糟糕的開場白分別是，
我能幫什麼忙呢？你在找什麼呢？
你有什麼問題嗎？你知道我們賣什麼嗎？
我們剛進了新貨，非常棒，你要不要看一看？
類似於這樣的開場白，只會讓你失去顧客，
從而導致銷售的失敗。
第二，開場白應該是鼓勵交流的文化
我們已經知道了，銷售員和顧客是天然對立的兩個人，
想讓對立的關係變成朋友的關係。
首先最應該做的就是先化解顧客的牴觸情緒，
建立起彼此之間的信任。
而在打破牴觸情緒的過程當中，
人與人的交流是最關鍵的。
所以第一句打招呼的話應該是一個提問，
比如說，我能問你一個問題嗎？
你身上這件大衣的風格我很喜歡，請問你是在哪兒買的呀？
你買了好多這家店的商品，請問他們在做什麼活動啊？
等等開場白應該是鼓勵銷售員和顧客進行雙向的交流，
而不是隻有銷售員一直在不停的說，
如果你想要更好地促進雙方的交流，
那麼開場提問就應該更多地使用開放式的問題，
而不是封閉式的問題。
比如說，同樣是本商場的客流情況，
你不能只是簡單的問商場的人多嗎？
而是應該問商場的人流現在是什麼樣的情況，
用在哪裡什麼時候為什麼和怎麼樣來提問，
避免那些讓對方只能簡單地回答是或者否的問題。
第三，開場白應該讀特真誠，與眾不同，能夠勾起交流
弗裡德曼說他還是銷售員的時候，
看見一位女士推著嬰兒車走進了店裡，
他說多漂亮的小寶貝呀，你從哪兒來的？
一個風趣幽默的開場白，立馬就讓顧客開懷大笑了。
當然也拉近了彼此之間的距離。
這一點可能對於許多的銷售員來說比較困難，
因為每個人不一樣，有可能你這麼說會打動這個顧客，
可是，卻很有可能會引起另一個顧客的不滿，
所以這就要求銷售員不停的學習，
不僅要掌握銷售方面的專業技能，
同時還要了解人性。
並且懂得說話的技巧，在適當的時機，
對適當的人說出適當的話。
比如說真的有孩子的顧客，你可以和她聊聊，
孩子多大啦，有什麼興趣啊等等。
如果是沒有孩子呢，就可以聊一下穿戴，提問髮型真漂亮，是在哪兒剪的呀？
諸如此類的話題都是可以的，記住千萬不要談及銷售。
總結一下，如何建立屬於你自己的開場白？
一，開場白一定不要談及銷售；
第二，開場白應該是鼓勵交流的文化；
第三，開場白應該讀特真誠，與眾不同，能夠勾起交流。
好，如果你已經開始了一個漂亮的開場白，
那麼接下來該如何做才能促進成交呢？下一篇給大家介紹。
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