引言：高毛利是企業進可攻退可守的競爭利器，有助於企業在市場競爭中勝出。企業需要從中觀的行業層面的行業選擇、業務定位為始發端，在微觀的企業層面沿著企業內部價值鏈各個環節，尋找提升企業毛利水平的思路、方法與策略。
前有《明朝那些事兒》著實火了一把，今天我們也聊聊“提升毛利率水平那些事兒”。在聊毛利率之前，有個詞叫“不忘初衷”，因“十九大”也火了一把。我們也不落俗，在說提升毛利率水平那點事之前，我們先問問：企業提升毛利率的初衷是什麼？也就是追問：企業為什麼要提升毛利率水平，高毛利對企業到底意味著什麼呢？
a a高毛利：企業進可攻退可守的競爭利器
這個話題需要從毛利率的來源說起。
毛利率是這麼來的：
毛利率=(銷售收入-銷售成本)/銷售成本=1-銷售成本/銷售收入=1-單位成本/銷售價格
根據毛利率計算公式，我們可以得到兩點推論：
第一，高毛利意味著，企業“進可攻”。
在競爭格局尚未形成，或原有競爭格局被打破，企業陷入競爭旋渦時，高毛利企業可以制定更靈活的價格策略、有更大的降價空間、更持久的競爭底蘊。尤其是在陷入價格戰時，與競爭對手相比，高毛利企業可以以更低的價格打擊競爭對手，搶佔對手市場份額；或在陷入低價競爭的僵持狀態下，高毛利企業因盈利更高或虧得更少，從而能堅持得更久，贏得競爭勝出的幾率更大。
這就是高毛利企業的“進可攻”之道。
第二，高毛利意味著，企業“退可守”。
在競爭格局基本形成，行業企業各自發展的市場中，同樣的銷售價格下，高毛利企業單位成本更低，從而能夠賺取的利潤更高。更高的利潤意味著企業可以購置更多資產、更先進的設備，擴大生產經營規模、進一步降低生產成本；意味著可以給員工更高的薪酬、更好的福利，從而吸引更多優秀人才；意味著可以更多投入研發，或產品改良、增強客戶粘性，或改進生產技術、降低生產成本……總而言之，在同樣的價格水平下，高毛利企業可以在無形之中強化競爭優勢，儲備未來競爭格局打破之後應對“戰爭”的資源。
這就是高毛利企業的“退可守”之道，甚至可以做到“守中有攻”、“寓攻於守”。
綜合上述兩點推論，從市場競爭的角度來看，高毛利能夠讓企業在競爭格局尚未明朗之前具有更強的競爭優勢，在競爭格局確定的市場中逐步強化競爭優勢、儲備應對競爭的資源，從而做到“進可攻退可守” 。
那麼，企業如何才能獲得更高的毛利水平呢？
從毛利的計算過程來看，銷售單價與單位成本共同決定了企業銷售毛利水平，要獲得更高的毛利水平，有兩條路徑：一是更高的銷售價格，二是更低的單位成本。
我們需要從價值實現的角度，沿著價值鏈各個環節，逐一考察價值實現的各個環節，以及各環節對成本的影響因素，進而挖掘提升毛利水平的思路、方法與策略。
價值鏈研究：沿價值鏈挖掘毛利率提升之道
波特哈佛大學商學院教授邁克爾·波特於1985年提出價值鏈的概念（具體可參考《商場如棋局，波特價值鏈分析模型教你棋藝進階》一文）。波特認為，每一個企業都是在研發、生產、銷售、發送和輔助其產品的過程中進行種種活動的集合體，所有這些活動可以用一個價值鏈來表明。這些互不相同但又相互關聯的生產經營活動，構成了一個創造價值的動態過程，即價值鏈。值鏈上的每一項價值活動都會對企業最終能夠實現多大的價值造成影響。
圖1 波特價值鏈分析模型
因此，毛利率作為企業實現的價值大小的重要衡量指標，對其研究就需要回歸到價值鏈的研究，通過研究價值鏈上的每一項價值創造活動對毛利率的影響，來挖掘提升企業毛利水平的一般思路與方法。
對價值鏈的研究，在中觀的行業層面有產業價值鏈，在微觀的企業層面是企業內部價值鏈。我們分別從這兩個層面來考察是什麼因素決定了毛利率水平。
首先，我們從行業視角來考察，是什麼因素影響著行業毛利率水平。
企業既怕入錯行：行業視角下的毛利率考察
我們已經知道，毛利率有兩個決定因素：一是單位成本，二是銷售價格。
下面，我們進一步對成本進行拆解：
生產成本=原材料成本+人工支出+水電支出+折舊攤銷+其他費用。
在此基礎上，我們沿著產業價值鏈，考察各個環節是如何影響銷售價格，以及生產成本各構成要素，進而決定毛利率水平的。
圖2 塑料管道製造業產業價值鏈
上圖是一個典型的生產製造業產業價值鏈，主要分上游的供應端、中游的生產端、下游的服務需求端。
在上述產業價值鏈中，各個環節之間相互作用共同形成了塑料管道製造業的行業毛利水平。其中，中游的生產端與下游的服務需求端相互作用，決定了銷售價格；上游的供應端與中游的生產端相互作用，決定了原材料的採購成本；中游生產端的技術水平、人員素質等因素決定了原材料耗用、水電支出、人工成本、折舊攤銷等成本要素水平。
對特定的行業而言，其所處的產業價值鏈的各環節、各種力量一定時期內是相對穩定的。這也就意味著，一定時期內特定行業的毛利率水平是相對穩定的，企業選擇了特定的行業，其毛利率水平總體已經確定。
由此可見，行業環境是影響銷售價格、單位成本的第一要素，因而也是決定毛利水平的第一要素。
啟 示
INSPIRATION
對企業來說，處於特定的行業環境中，毛利率水平基本已經確定。因此，對企業來說，第一個重要決定就是：行業選擇（包括行業以及行業內的環節）！因此，對一個意圖轉型的企業來說，轉型之前需慎重地進行戰略規劃，明確業務選擇與戰略定位！
既然所屬行業是決定企業毛利率水平的第一要素，那麼是不是意味著，所處行業確定了，企業就只能乾瞪眼，對毛利率無能為力了呢？當然不是。同一行業中的不同企業因價值實現的過程不同，從而在行業大環境決定的毛利率水平下產生了毛利率差異。
因此，我們需要從行業層面進一步聚焦到企業微觀層面，從企業內部價值創造的過程來發掘提升毛利率的一般思路與方法。
企業也怕嫁錯郎：微觀視角下的毛利率提升之道
人們通常都說戀愛是兩個人的事，而婚姻不是。
企業又何嘗不是如此，在企業裡各個部門其實就像家人，扮演者不同的角色。
企業內部價值鏈主要分為供應、研發、生產、銷售四個環節。其中，企業在銷售環節與客戶的相互作用，共同決定了銷售價格；供應、研發、生產環節則是從企業獲得原材料到產品開發、生產的整個過程，決定了產品生產成本。
在一個充分競爭的市場中，消費者可以有眾多產品選擇，因而企業從漲價來提升毛利率水平是不現實或難以長久的。因而，在微觀的企業層面對毛利率提升的研究，主要從降低生產成本角度出發，逐一考察企業供應、研發、生產三個環節，來挖掘提升毛利率的一般思路與方法。
一、採購供應環節
一般來說原材料採購成本是決定產品成本的主要影響因素，其中，採購價格占主導地位。此外採購成本還包括保險費、檢驗費、運輸費、採購人工支出等。
從採購環節入手提升企業毛利水平，首先從採購價格進行考察。可考慮如下問題：
採購價格還有沒有降低的空間？能不能買到更實惠的？可採用的方法與策略包括：
建立供應商管理制度，優化供應商結構；制定採購計劃，提升採購規模，獲得採購折扣；建立採購聯盟，提高對供應商的議價能力，以獲得更低的採購價格等。
其次，研究其他大額支出是否有節約的空間。比如大額的運輸費，是否可以有替代運輸方案？是否可以通過合理規劃運輸計劃，提高運輸資源利用率，甚至在生產基地佈局時靠近原材料供應基地等方式，來實現運輸費的降低？
二、研發環節
企業研發活動是如何影響產品生產成本的呢？一般來說，可以從以下兩個方面考慮：
一是通過開發新技術、新工藝，導致單位產品原材料耗用降低。比如採用某項新技術，使得原來單位產品耗用原材料從5千克降低到4千克，從而降低單位產品生產成本。
二是通過開發新技術、新流程，或提升生產效率導致單位時間內生產更多產品數量，從而降低了單位產品分攤的水電、折舊、人工支出金額，從而降低單位產品成本；或降低生產過程的物料、人工、水電的浪費，從而降低了單位產品生產成本。
三、生產環節
生產環節是將原材料生產加工為產品的過程，是產品生產成本的集成環節。生產成本包括消耗的原材料成本、生產過程的水電消耗、生產人員人工支出、廠房設備折舊等，因而降低生產成本可以考慮從如何降低各構成要素的成本入手。
在生產環節，降低生產成本的一般思路與方法包括：強化生產過程控制，減少原材料浪費，降低不合格品、次品率，從而降低資源浪費；通過流程再造、自動化水平提升、員工教育等，提升生產效率，提高單位時間產出，從而降低單位產品分攤的成本費用；通過生產基地的合理佈局，降低人工、水電等生產要素成本；通過強化生產計劃制定，合理排產，提高各項資源利用率等。
啟示：微觀的企業視角上，提升毛利率水平，需要沿著企業內部價值鏈，從供應、研發、生產三環節中一個或幾個環節入手，改善各環節成本驅動因素，最終促進生產成本降低，提升企業毛利水平。
總結
高毛利企業，在競爭中“進可攻退可守”，具有更為靈活的競爭策略與選擇餘地。實際上，獲得更高的毛利水平對企業來說除了具有更強的競爭優勢外，還有其他諸多重要的意義。因此，企業有必要從中觀層面的行業選擇、業務定位為始發端，沿著企業內部價值鏈各個環節，尋找提升自身企業毛利水平的思路、方法與策略。
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