很多人认为：同样品质的产品，只要我价格更低，就更容易在市场中取胜。其实，并不是这样。记得之前看过一个段子：
曾经有一个业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？”
高价VS低价
关于价格，市场营销有两个基本规律：
高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。
高价打败低价是市场的常态，而低价打败高价是个案。之所以会这样，是因为：
1、消费者对产品的“价格认同”有两个概念：
◆ 一是价格本身，即价格高低，这种认同不产生购买行为；
◆ 二是价格与价值的关联，即产品是否值这个价格，这是价格与价值的差异。
低价本身只产生第一种认同，不产生第二种；第二种认同是「消费体验」和「市场推广」之后才产生的。
而要产生消费体验，首先得有一个前提，那就是先要有人买。但如果不是特斯拉级别的创新产品，要想让人买，就必须主动做市场推广，否则就会淹没在其他同质化产品中。而市场推广又是需要费用的。费用从哪来？就从产品的「利润空间」里预支出来。
以云南白药牙膏为例：如果没有超过20元的惊人定价，仅凭一支单品，它如何能在支付央视广告吸血鬼的同时，还能在沃尔玛这样的大卖场生存？是的，对大部分产品来说：只有更高的价格，才能支撑更多的推广活动。
2、消费者不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜
很多人都以为消费者喜欢便宜——以为“同样的品质，价格定的低就更受欢迎”。其实并不是这样。消费者不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜。而定一个较高的价格，也是为了后期能有“高开低走”的余地，让消费者能享受更多的“优惠”。如果最开始就走低价，就很难再有回旋的余地了...
3、价格战——你低我更低
如果消费者是因为“低价”才购买你的产品，那就说明他并不是你的“忠实客户”。假如其他品牌打出了更低的价格，用户就很容易被抢走。 而为了夺回这群“劣质客户”，你又需要跟对手进行价格战——进一步降低利润空间，这明显是不划算的...
低价策略不能走？
读到这，也许你会问：那是不是说新产品上市，就一定要走高价路线呢？当然不是，有这样一句话：这个世界有三种生意人：
第一种是低品质卖低价，这种人到处都是；
第二种是高品质卖高价，成功的案例也很多；
第三种是高品质卖低价，这个就很少有人能做到了。
“低价策略，并不是大部分初创品牌都有能力去做的，它的难度相当大。”而所谓的难度，主要就体现在前五个方面。 作为初创品牌，往往是连行业的水有多深都不知道；连一个同类型单品都没做成功过；打过交道的供应商也不超过十根手指...
低价取胜的前提：
1、渠道优势
为什么娃哈哈能取得这么大的成功？原因很简单：因为当时它在中国的渠道资源，是其他任何品牌都无法比拟的。所以，娃哈哈采用的策略就是：
一旦发现高端市场的某个产品表现不错，就立马仿造一个，然后迅速在低端市场铺货，抢占消费者心智。
当然，以渠道优势为前提的低价策略，其成功一般也是暂时的——当其他相对高端的饮料品牌实现渠道下沉之后，娃哈哈靠模仿发财的好日子也基本到头了；
2、交易量大
那些以低价取胜的成功品牌，它们都有一个规律：相比于同行竞品，它们的交易量都非常大。什么叫做“交易量大”呢？总结下来，大概就以下两点：
1）商品品类多：小米，名创，沃尔玛，和娃哈哈，它们的产品线都非常丰富，更是把加油站的业务都包揽了进来...
2）高频消费品多：这个没什么好说的，名创，沃尔玛，娃哈哈，这些品牌售卖的产品，很多都是高频消费品——消费者会经常购买。
而以上两点，也就基本保证了足够大的交易量。至于为什么要追求很高的交易量？这个很简单——利薄就要多销。
3、盈利模式
如果你看到一家企业，它所有产品的毛利率都非常低，甚至低到不赚钱的地步，那可能的原因只有两个：老板是傻子；它有新的盈利模式。并不主要依赖卖货来赚差价。
1）小米：很多人认为小米不是单靠手机来赚钱，而是“生态链”中更多的其他产品，比如小米电视，小米盒子，小米旅行箱，小米净化器等等...
资本的运用，才是小米最重要的内生动力。其次才是技术，服务，产品和渠道。当然，小米之所以能这样操作，跟CEO的资源有很大关系——雷军以前就是天使投资人。
2）名创优品：按照叶国富自己的说法，名创优品靠的是“以量取胜”——低毛率，高销量。
实际上，它并没有这么单纯...名创优品采用的，是“直营+加盟”的模式——既有用来“打广告”的直营店，也有真正用来盈利的加盟店。
4、成本优势
沃尔玛之所以能以低价成功，其主要的优势就在于成本。当时主流的大型商超，都采用“分散经营”策略——每个门店都享有自主经营权，可根据当地的需要，选择不同的供货商和物流系统。
而沃尔玛采用的，是“整体经营”策略——
通过统一的协调，既增强了整体物流效率，也增强了对上游厂商的议价能力，从而大幅降低了成本。
5、消费观念
刚才提到的4点，更多是企业内部的因素，而需要我们关注的，其实还有外部因素——消费观念。
俗话说：
“一分钱一分货”。然后还有：“物若不贵，人何以贵”其实，这里都体现出人们对高价的心理依赖——不想买便宜的，免得被劣质产品给坑了；不想买便宜的，免得被人鄙视。这就是大部分人，对大部分产品的消费观念。而低价产品要想成功，就必须想办法规避/克服这些观念。一般来说，方法有两类：1）告诉别人“为什么我的产品能这么低价”：比如小米当时就说自己因为没有线下店，没有经销商，也没有做广告，所以就省了一大笔钱——从而让更多人相信：它虽然价格低，但品质还是不错的。
2）主张新的消费观念：比如台湾的全联超市，为了让更多人去购买便宜的商品，就打出“用全联省下来的钱，可以帮你做其他更有意义的事情”之类的口号。这招在消费升级的背景下，是非常适用的。
消费升级的本质是消费「观念」的升级，而不是说要把产品卖得贵一点...而所谓的“观念升级”，就是指消费者比以前更“清楚”，自己该在什么地方多花钱，又该在什么地方少花钱。
对大部分初创品牌来说，高价策略才是相对容易成功的，尤其是在资源流动速度超快的今天——虽然最开始会受到规模小的限制，但只要第一波发现能赚到钱，很快就能做第二波、第三波..
大威德营销新势力——价格营销
如果发现不能赚钱，就立马换条路走——打得赢就打，打不赢就跑，这就是大部分企业都该采取的“游击战”而不是先忙着贴钱抢地盘，然后再拖着质量本不高的用户去想“该如何盈利”，最后还要想尽办法去守住这么一大块地盘。
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