營銷中有一個術語叫:飢餓營銷。
你肯定知道。
可能還策劃過一場飢餓營銷,效果……或許沒有喬布斯的好。
不過,先不談案例,我更想問你一個問題:
飢餓營銷的方法是什麼?
我猜你答對了,答案就是:飢餓。限量供應,讓用戶飢餓。
好,我再問你第二個問題:
飢餓營銷=限量供應嗎?
這個……好像有點不對勁。
說對吧,因為不管是大公司,還是小公司,他們的飢餓營銷方案都在說限量供應。
說不對吧,因為明明限量供應了,甚至照抄別人的方案,營銷效果卻不一樣。
那麼,問題到底出在哪呢?
今天師爺就來和你聊聊這個:
真正的飢餓營銷,其實是在限量供應的背後,製造了一個隱形戰場。
這個隱形戰場,才是大多數人沒有get到的關鍵點。
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在說戰場之前,有必要先思考一個問題:
飢餓營銷為什麼要談限量供應?
或者,換句話來講:
為什麼越限量,購買越瘋狂?
這是因為稀缺效應。
通俗來講,稀缺效應就是物以稀為貴的一種心理現象。
1975年,社會心理學家斯蒂芬·沃切爾和他的同事Lee、Adewole做過一個實驗。
實驗很簡單:
從罐子裡拿出一塊巧克力小甜餅給參與者們品嚐和評價。其中,一半人面前的罐子裡有10塊小甜餅;另一半人面前的罐子裡只有2塊小甜餅。
實驗結果符合預期,就像物以稀為貴一樣,當看到罐子裡只有兩塊小甜餅的參與者們,品嚐後給出了更高的評價。供應量少的小甜餅讓人吃了以後更想吃,也顯得更貴。
![飢餓營銷的3個層次:你離高手還有多遠?](http://p2.ttnews.xyz/loading.gif)
這就是稀缺效應。
機會越少越難得,價值就顯得越高,吸引力也越大。
所以,當產品限量供應後,能讓消費者提高對產品的價值感知,而且也會增加產品的吸引力。
到此為止,就是我們絕大部分人所理解的飢餓營銷。
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但是,飢餓營銷不僅於此。
上面提到的小甜餅試驗還沒結束,又開始了第二輪。
這一次,同樣是兩批參與者。其中一批人品嚐的小甜餅是從裝有10塊的罐子裡拿出來的,另一批是從裝有2塊的罐子裡拿出來的。
但是,他們還沒來得及嘗一口,就被實驗人員拿回去了,然後從另外一個罐子裡重新取出一塊給他們。
也就是說,參與者們都看到了兩個甜餅罐,先看到的和後來吃到的不是同一罐。
第一組,先看到的是供應充足的小甜餅,吃到的是供應緊張的小甜餅;
第二組則反過來,剛開始看到的是供應緊張的,後來吃到的是供應充足的。
你猜,哪一組參與者給的評價更高呢?
答案是:第一組人。
而且與第一輪實驗中同樣是吃到量少小甜餅的人相比,他們給的評價還要高。
![飢餓營銷的3個層次:你離高手還有多遠?](http://p2.ttnews.xyz/loading.gif)
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最後總結下今天的文章:
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