理財顧問，高淨值人士專屬的財富管理專家，管理資產規模可達上億，聽起來非常之高大上了。確實，英美等商業社會發展歷史悠久、富豪群體形成時間長的國家，理財顧問是門代客理財的老行當，而且是與律師、醫生等職業相當的體面工作。
不過，往往理想很豐滿，現實很骨感。中國的富裕人群激增和服務這個人群的財富管理行業發展不過短短十多年，所以中國理財顧問的處境還在逐漸升級中。
目前，很多人會誤以為理財顧問就是銷售，是一項低門檻的工作，但在金融監管體系日臻完善的過程中，資產管理和財富管理會逐漸正本清源，理財顧問也將成為以投資諮詢能力為核心的高門檻、嚴要求的職業。它要求理財顧問有非常強的學習能力，有超人般的交際能力，有足夠的耐性，還要有非一般的抗壓能力，以及心理自動修復能力等。能生存下來的理財顧問都是經歷了九九八十一難，最終磨成“精”的人才。
入行多年後，我現在每個月完成的工作量要比起剛入行的時候輕鬆得多，每次開單也不時會接到同事們投來的豔羨目光。但這份表面的光鮮背後，我自己也非常清楚，在別人看起來的毫不費力，其實是自己曾經的拼盡全力。
那些讓人如鯁在喉的陌Call和陌拜
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從小白開始的理財顧問應該都會有撥打陌生電話的營銷經歷。陌call被辱罵，是理財顧問自尊心最致命的殺手之一，多少想從事理財顧問工作的夥伴一想到打陌生電話，就望而卻步；又有多少新入行的理財顧問受不了陌call時的辱罵，最後灰溜溜地主動辭職離開。
既然和大家聊到陌生拜訪，那筆者不得不提一下肯德基的創辦人桑德斯上校。
桑德斯上校六十五歲時才開始從事這個事業。他發明和烹製的香酥可口的炸雞，原本在高速公路旁開家小飯店進行售賣，生活很是富足，但因高速公路改造導致他的生意一落千丈，最後被逼停業。在他身無分文且孑然一身的時候，他開著車，挨家挨戶去推銷他的炸雞秘方，期間也飽受他人嘲笑。
這樣的生活持續了兩年，被拒絕1009次，才有人接受了他的方子，才能獲得最終的成功。所以想和大家說的是，許多成功，靠的就是認定並堅持去做好每一件事。
以我們營業部最優秀的一名理財顧問為例，入職第一年管理的資金規模有1億，管理的客戶有30多個，而他獲取客戶的秘籍，就是剛進入公司時，向以前在銀行服務過的3000多個客戶一個個電話撥打，進行轉化。
當你陌Call受阻，被別人辱罵，但依然能夠笑容面對，覺得無所謂的時候，你會發現，陌Call能夠幫到你的，不止是獲得了客戶，還讓你的內心變得強大。
那些總是沒有結果的“愛情長跑”
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說完打陌生電話這件“小事”，另外一件考驗理財顧問的事情就是服務客戶了。我相信，大家或多或少都會有一些服務了好長時間，但仍無法成單的客戶。在我的理財顧問生涯中，我第一個成交的客戶是入職後第三個月，直到現在，仍然有部份一入職就開始聯繫的客戶，至今還沒有成單。
有這麼一個客戶，每次單位有理財的活動，只要我邀請他，他都會參加。每次我給他發有關產品的信息，他總會提幾個問題，每次約他見面，他也爽快地答應，每次也是我自己買單。可是，一談到購買產品，他要麼說要再瞭解一下，要麼又說資金還沒有回籠。
總之，他不會直接拒絕你。每次都會給你一些希望，但每次又都讓你失望，讓你內心備受煎熬。有時，我甚至懷疑，他不是真正的客戶。
在服務過程中，雖然我心裡有點不是滋味，但出於對客戶的尊重，我還是耐心地保持跟他聯繫，經常給他發一些近期的財經信息、產品信息、溫馨提示等等。終於，在跟他接觸的第十一個月，他一次性在我這兒簽約了500萬的理財產品。
那天我們簽完合同後，他說了一句話，讓我覺得這十一月的等待，都是值得的：“小慧，我觀察你和觀察你們公司已經大半年了，我覺得你們是值得託付的。”
客戶從接觸財富管理公司到了解財富管理公司，再到認可財富管理公司並願意合作，是有一個過程的，而這個過程的時間長短因每個客戶而異。只要我們一直地打開那扇讓客戶瞭解我們的門，就會有成功的機會。如果因失去耐性而早早地把這扇門關上，那麼，我們將永遠失去一個客戶。
佣金帶來的良心拷問
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在財富管理公司裡，每個客戶都是VIP，我們要以客戶為中心，根據客戶的理財目標以及風險偏好為客戶配置理財產品。可是，目前在國內，大部分財富管理是向上遊收取銷售佣金，無法做到完全獨立，理財顧問的收入與所銷售的產品提成有關。
一般來說，期限長的產品提成比期限短的高，權益類產品的提成比固定收益類的高。因為產品提成存在差異，這就考驗理財顧問的定性了。當適合客戶的產品提成較低時，理財顧問是否能夠把控自己追求高收入的慾望剋制住，不為金錢所搖擺，向客戶推薦適合的理財產品呢？
在行業混久了的理財顧問都知道，每一個成交的客戶，不一定信任公司，也不一定了解產品，但客戶肯定是信任理財顧問本人的。尊重客戶的選擇，給予客戶良好的體驗，才能夠得到客戶的認可，與客戶長期合作。客戶流失，最致命的是出現誠信問題，不用多，一次就夠。
長期處於高強度狀態
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在如今快節奏工作生活的社會中，每個企業加班是很正常的，就算沒有加班，還有培訓、開會，這些都是被動加班。在財富管理公司裡，幾乎沒有被動加班，只有主動加班，這源自以結果為導向的考核制度。
在財富管理公司，沒有人逼著你學習業務知識、看經濟時事；也沒有人逼著你出去跑客戶；每次單位的培訓，沒有強制要求參加。可是，理財顧問們都非常主動地參與，這是因為有種無形的壓力在後臺推著你過來。很現實的問題，新員工入職三個月沒有出單，只能淘汰。老員工如果沒有出單，則沒有收入。
前段時間，單位公開表揚了一名還在坐月子的理財顧問，在坐月子期間還不忘出單。再前一段時間，有一名孕婦理財顧問與客戶簽訂1億元的理財合同（兩小時後“億元”寶寶就出生了）。這樣的事蹟在財富管理公司經常有。外人看來，他們非常敬業，其實，理財顧問自己心裡清楚，當剛好這個點子上客戶需要你幫他理財，找你做產品，如果你不夠專業，產品知識不夠了解，投資邏輯不夠清晰，那你就無法服務好客戶，那就有可能永遠地失去那個客戶。
“水乳交融”的工作與生活
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財富管理公司裡很少對理財顧問每天進行考勤，朝九晚五的考核完全不適合理財顧問。每次，我們都會為成功約到某位客戶見面而非常開心，無論這個見面的時間是上午、下午，還是晚上，也不管是不是節假日。每次發行新產品，我們第一時間通知客戶，只要客戶有回覆，我們第一時間跟進，無論是上班時間還是下班時間。
有時，甚至會因為突如其來的工作，打亂了自己原有生活的安排，除了在工作時間高強度學習外，在生活之餘還要保持高靈敏的客戶跟蹤及相應反饋。工作和生活完全沒辦法分割開來，相信是很多理財顧問都會遇到的情境。
最後，我還是選擇當理財顧問
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那理財顧問這麼“難”做，為什麼還有這麼多人願意從事這個行業？
曾經多少回，我也有過放棄當理財顧問的念頭，但說實話，每一次熬過艱難時刻，我就會發現自己又強大了一些。同時也認識到，在艱難的道路上我並不是一個人在戰鬥，那些難熬的瞬間，是每一個優秀的理財顧問走向成功的必經之路。
我想，其實大家都懷有一個同樣的夢想，就是對自己職業生涯的追求，在追求職業成就的過程中，我們也會成為更好的自己。
這些更好的自己中，就包括了正在努力的你。
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