據說看過的人簽單速度都加快了
為什麼你的簽單速度總比別人慢？
你知道如何快速判斷意向客戶嗎？
判斷意向客戶有什麼樣的參考標準呢？
意向客戶在成交的時候會有什麼樣的信號？
如何快速的跟客戶達成合作呢？
本文站在全新的角度為你揭曉答案，同時還會給你一個新的成交方法論，都是實戰乾貨，請你耐心閱讀。
1 如何判斷意向客戶？
銷售不簽單的很重要原因之一就是不會判斷意向客戶，首先我們要弄清楚意向客戶的通用判斷標準，意向客戶的3大標準是有錢、有權、有需求。這3大標準適用於任何行業的任何客戶。我們來依次看一下，
001 有錢（購買能力）
這裡的有錢指的是客戶有實力、公司規模很大、業務範圍很廣、註冊資本很高，客戶的公司很有錢，有產品的經濟購買能力。
假如你是銷售奢侈品包包的，就要看看進入店鋪的客戶是否有揹著奢侈品包包，有沒有佩戴一些奢侈品首飾；
假如你是銷售互聯網廣告的，就要先問問客戶有沒有做過一些互聯網廣告，在互聯網廣告上花了多少錢；
假如你是銷售金融理財產品的，就要先問問客戶有沒有做過理財，投資過多少錢；
新人尤其愛在這一點上出問題，很多新人沒有了解客戶是否有經濟實力就一直跟客戶聊，聊到最後客戶說我最近手頭有點緊，等回頭有錢了再做你們的網絡廣告。這樣是非常浪費時間精力的。
在談客戶之前一定要了解清楚客戶是否有實力，因為跟沒有購買能力的客戶談再多都沒有用。
002 有權（決策權）
這裡的有權指的是客戶有購買產品的決策權，他可以直接拍板。剛剛入行銷售的新人尤其容易在這個環節出問題。
之前同事部門有個新銷售小王就出現了這樣的問題，他跟一個做職業教育的李經理談了將近2個星期，又是打電話又是面談，但一直就是沒有問過客戶是否能拍板決策。
就在李經理答應合作並準備跟上司彙報的時候，市場總監找卻讓李經理跟另外一個銷售小張對接簽約打款的事，原來小王一直跟進的這個客戶是市場經理，不是決策人，他的上司才是決策人。
就在小王跟進市場經理的同時，小張在跟進市場總監，最終跟進決策人的小張拿下了這張訂單，小王白忙活一場。
可見，在正式談之前一定要確認清楚是否有決策購買權，否則做再多都沒有用，都是無用功。
003 有需求（購買需要）
有需求指的是客戶有購買需求，客戶需要這項產品來幫助自己。上面提到的有錢和有權都比較容易判斷出來，但想找到客戶的需求不是一件容易的事，需要下很多狠功夫。
需求分為即時需求和潛在需求。
即時需求是指客戶當下就要解決一些問題產生的需求；潛在需求是指客戶對於當下的現狀還算滿意，但仍然想繼續提升而產生的購買需求。
你要弄清楚客戶到底是哪種需求，然後針對性的解決。探尋需求最關鍵的一點就是“提問”，準備好好問題是探尋需求的關鍵。本文的第3部分會講述探尋需求的具體方法。
2 意向客戶的購買信號
意向客戶都會釋放一些購買的信號，你要善於捕捉，各個行業的意向客戶信號是不一樣，但大概都有以下幾點：
001 客戶開始詢問能否打折，有沒有優惠
002 問題越來越多，開始問產品的細節以及售後服務等問題
003 對待銷售的態度開始好起來，人變得有點興奮
004 開始徵求朋友的購買建議
假如你是做互聯網搜索引擎網絡推廣業務的，出現以下6種信號代表客戶有購買意向，
001 客戶討價還價，想要優惠
002 客戶問同行的推廣效果，以及同行的消耗情況
003 客戶基本瞭解清楚，要求面談
004 客戶諮詢銷售個人的工作經驗等事宜
005 客戶詢問售後服務以及相關開戶細節
006 客戶有新產品、新項目、新網站要上線的
一定要認真地識別客戶的購買信號，然後快速出擊拿下訂單。
3 如何快速成交意向客戶？
我一直把銷售看做是醫生，客戶當做病人。醫生給病人看病都有哪些方法呢？能不能把醫生看病的方法運用到銷售中來？銷售又是怎樣幫助客戶解決問題的呢？銷售的過程中有沒有什麼必須要做的事呢？
帶著這些問題，我一直在思考，終於在最近一次做獨立思考的時候我找到了問題的答案。
戰國時期的神醫扁鵲創造瞭望、聞、問、切的診斷方法，這四個方法成為了中醫的醫學綱領。根據扁鵲的望、聞、問、切，我又結合了很多的銷售場景，自己開創了“金旺四字成交法”，四字指的就是望、聞、問、切。
望：用心觀察，看面部表情、看精神狀態、看形象氣質、看行為舉止
當你見到的客戶時候，先看看客戶的形象氣質怎麼樣，見到你時開不開心、精神面貌好不好，客戶有什麼樣的行為舉止，通過這些初步判斷客戶符不符合你目標客戶的畫像，客戶此時的心情以及他對本次合作面談的態度。
很多時候，跟客戶一見面就大概知道這個客戶能不能簽單了。客戶的面部表情、精神狀態、形象氣質、行為舉止在時刻向你傳遞他是否會簽單，他是不是有顧慮。你一定要認真地觀察。
聞：用心傾聽，聽講話的語音、語調
聽一聽客戶講話的語音、語調能初步判斷客戶的合作態度，如果是聲音很小、語調低沉，說明客戶對本次合作不是很看重，當然如果客戶本身就是這樣的性格那就另當別論了。
還有很重要的就是用心傾聽，不僅要注意聽客戶講話，還要去聽客戶的弦外之音。有3個特別重要的傾聽技巧分享給你，
001 一定要在安靜的場所溝通，否則不簽單的概率會加大
002 要把注意力放到客戶身上。不要分心、不要東張西望、不要插話，要保持眼神的交流。
003 客戶講完後，把他的話複述或轉述一遍。比如說：“按照我的理解，您的意思是擔心我們的後期服務質量是嗎？”這樣的好處是能夠抓住談話的重點，避免跑題。
問：用心提問，問過去、現在和未來，問句6要素
詢問客戶問題是探尋客戶需求非常重要的一個方法，有2種問句形式。
001 開放型問句
可以問客戶的過去，“客戶的發家創業史”
問現在“客戶遇到的最大難關”
問未來“客戶有什麼樣的發展規劃”
這些都是一些開放型的問句，可以讓客戶敞開心扉，幫助你跟客戶拉近關係。
002 具體型問句
經過多年的銷售經驗和問題分析，總結了一套企業客戶的“問句6要素”，分別是問基本信息、決策人、企業的需求、購買預算、合作時間、競品信息。
假如你是做互聯網廣告業務的，“問句6要素”參考如下，
基本信息: 客戶公司的規模、產品線、銷售人員的數量、銷售模式等
決策人：詢問是否是決策拍板人
企業的需求：問客戶有沒有需要解決的問題，需要什麼樣的合作需求
廣告預算：問客戶在其他網絡平臺的推廣費用和預算
投放時間：問客戶預計的合作時間
競品公司：問客戶是否有競爭對手在聯繫他
掌握好“問句6要素”可以迅速的幫你瞭解客戶的問題，找到突破的缺口。好銷售不是說話高手，而是提問高手，在銷售過程中一定要多問。
切：用心行動，提供最好的客戶體驗
不論你在什麼行業，如果不能把客戶體驗放在第一位，你的生意終將失敗。作為銷售的你，一定要為客戶創造優質的體驗。我總結了8個世界500強企業在使用的體驗理念和準則，
001 態度必須要好，絕對不可以冷漠的對待客戶
002 承諾的事一定要做到位，千萬不要只承諾不服務
003 形象專業，銷售什麼產品就要符合什麼產品的形象要求，做什麼就要像什麼
004 專業，要能專業的幫助客戶解決問題，而不是一問三不知，問啥啥也不確定
005 創造驚喜，比如，給客戶的生日寄送祝福和生日禮物
006 讓客戶隨時找到你，千萬不可以不接客戶的電話，無論客戶是投訴還是抱怨，都要接聽客戶的電話，否則會嚴重影響客戶的服務體驗
007 精神狀態要好，無論何時何地去見客戶一定用拿出最好的精神狀態來，讓客戶感覺到你的工作精神面貌
008 第一時間處理問題，一定要最快速的幫客戶解決問題，不要拖著不管或者不理會
以上是關於望、聞、問、切的基本解釋，總結起來就是“用心觀察、用心傾聽、用心提問、用心行動”。為了便於記憶，我把“金旺4字成交法”做了一張圖，如下：
望神色，聞聲音，問問題，切體驗
4 結束語
學會判斷意向客戶是銷售非常重要的一項技能，也是基本技能，一定要牢牢掌握。不管你是哪個行業的銷售，一定要研究出自己行業的意向客戶判斷標準和購買信號。不管你是從事什麼行業，“金旺四字成交法”都能幫助你加速簽單的步伐，能讓簽單變得更容易。
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