轉轉CEO黃煒
今年，阿里雙十一的戰績是：1682億。
京東11月11日之前10天總下單金額超1000億。
第二天，二手交易電商“轉轉”也公佈了一組數據：2017年交易額210.64億。
三組數據之間，大多數人看到的是差距懸殊，不可同日而語。但是轉轉CEO黃煒看到的卻是，巨大的市場空間和潛力，“買買買的市場有多大，賣賣賣的市場就有多大。未來中國二手交易市場將超過萬億規模。”
11月10日，在北京東昇科技園的轉轉新辦公室，黃煒接受專訪。當晚的雙十一之夜，他並沒有特別的期待，因為早在十多天前，轉轉的後臺數據就已經開始出現爬坡，“雙十一對用戶的購物慾拉動很大，雙十一前後轉轉平臺都會出現有意思的趨勢，很多用戶需要騰地方。所以在轉轉上買的人、賣的人都挺多的。”
“大家把阿里雙十一買錯的東西在轉轉上賣掉，轉轉立馬就有500億GMV。”11月12日當天，58集團CEO姚勁波在朋友圈調侃。
自58集團孵化的二手交易電商轉轉創立於2015年，2016年11月12日一週年時，轉轉曾宣佈交易額達到70億元，一年後上漲200%達到210.64億元。同時，平臺交易訂單量達5698萬，同比2016年增長269.76%。
今年4月，轉轉宣佈與騰訊達成最終協議，獲得後者2億美金的A輪融資。當時，姚勁波曾表示，58同城並不缺錢，引入騰訊是為了搞好同盟關係，同時形成資源置換，加快決策流程。這一舉動，更被視為騰訊在二手交易市場對阿里閒魚的牽制。
在阿里的2016年Q1財報中，閒魚與釘釘等新興業務被稱為“四小花旦”，並整合了淘寶拍賣。此外，阿里還投資了閒魚一億元用於發展。但是，相較於騰訊對於轉轉的加碼，阿里對於閒魚的支持力度有限。
但是這並不影響二手交易市場的火爆。根據《2016分享經濟發展報告》數據顯示，2016年中國閒置市場規模達4000億元，預計未來兩年這個市場的整體價值至少會翻一倍。
專訪過程中，黃煒不止一次的拿起手邊的各種物件，表情輕鬆，“我現在買東西除了上淘寶、京東，都會先去轉轉看看有沒有。”但是，用戶的習慣尚未養成。而且，這個電商最艱難的市場裡，前有阿里巴巴的閒魚，還有愛回收、回收寶等細分行業的分食者，轉轉這位“後來者”想要反超並非易事。
險些錯失市場
2014年6月，淘寶二手正式更名閒魚。
當時，執掌58同城無線業務的黃煒還在與趕集鏖戰，讓阿里鑽了空子。他當時就關注到淘寶二手這個產品，“當時不看好，因為很多還是B2C的體驗，個人註冊需要上傳很多資料。”到了閒魚的時代，黃煒和58同城公司層面都感覺到了競爭，因為二手交易也是58集團的重要業務。但是，受制於與趕集網的戰爭，無法脫身。黃煒說，如果58和趕集的合併更早一些，或許轉轉能夠更早推向市場。
兩年前（2015年）的11月12日，轉轉正式推出，黃煒回憶，“之所以選在雙十一後的第二天，前一天買買買買，後一天賣賣賣。”
在58集團內部，轉轉經歷了半年的嘗試期，之後才決定做大。到了2016年年底，黃煒卸任了58集團的很多職務，專心做轉轉。
黃煒做了一件很大膽的事情。他找到姚勁波說，“我想把58原有的二手信息全部換成轉轉的品牌。這個決定在當時是基於一個很模糊的直覺。”在他看來，如果58二手抱著舊模式緩慢增長，換取一下微薄的利潤，就會失去未來整個閒置市場。轉轉已經看到未來的機會，寧可去找死也不要等死。
即使下定決心，外部還是有各種的不看好和質疑聲，“58沒有做交易的經驗，大部分人都不是電商人。”黃煒不以為然，“現在做交易的人，之前也有很多都沒有做過交易。我們可以學，我們並不怵。”
這也是轉轉和閒魚最大的不同。閒魚背後的阿里有濃厚的電商基因，對於商戶運營、爭奪供應商都有很多經驗。
就在10月中旬，轉轉從酒仙橋58集團大廈搬到東昇科技園的新辦公室。搬家這件事，黃煒和姚勁波討論了很長時間。
“一個創業公司要想做成，就要獨立出來。”黃煒說，“在四五年前，業內著名投資人彭志堅曾告訴他，不看好所有的共享空間的創業者，當然現在情況不同了。意思就是說，如果你沒有踏出尋找辦公場所的那一步，就沒有做好乾一番事業的準備。”
轉轉選擇的切口是C2C，“中國的電商市場不缺B2C，現有的平臺已經基本可以滿足需求，但是缺少一個C2C平臺。消費者的家裡還有很多東西沒有渠道可以賣出來，C2C是中國電商市場的最後一個機會。”黃煒說。
之所以二手交易最後被挖掘，是因為難度很大。黃煒分析說，“C2C電商的供給端是分散的C端用戶。最初，淘寶二手也是從C2C開始做，但是後來發現還是B2C更好做。”基於此，轉轉面對的難題是，如何積累兩個C端用戶之間的信任，這是一個完全不一樣的遊戲規則。
信任破冰
之所以最難，是因為用戶對二手交易的不信任。這，也是曾經最困擾黃煒的問題。
“但是，這個賽道比我們想象中要好。”黃煒說，很多人把二手交易歸結為共享經濟，很多類似模式的公司都開始加入賽道。“一件事情的成功，90%的原因是選對賽道。”
二手交易是基於社區和交易中間的形態，在黃煒看來，社區很重要，但是不同人對社區的理解也不同。“我們對社區有兩個判斷，一是人們來這裡是為了商品交易；二是中國不會產生新的大社區，我們不自己做社區，而是與微信合作。”
自今年4月轉轉獲得騰訊2億美元投資後，轉轉與騰訊在社交生態上不斷深度合作，目前轉轉通過微信的月註冊用戶數已超過安卓系統的30%。黃煒認為，這正體現了微信正快速成長為除IOS、安卓之外的另一優勢OS平臺屬性，也正是社交所發揮的威力。
從一開始，轉轉就選擇用微信賬號登錄，可以拿到用戶的好友關係。“雖然在轉轉是匿名的，但是其實有類似實名認證的效果，關係認證下的交易環境更真實，更自律。”黃煒說。
眾所周知，微信支付是轉轉唯一的支付方式。另據黃煒透露，轉轉和微信的合作的關係鏈，可以計算信任度，對一度好友、二度好友進行推薦。轉轉平臺只提供興趣類的社區，目前有母嬰等社區。
而在阿里，“魚塘”是閒魚上以興趣為主題、地理位置等維度建立的社區。加入魚塘之後，用戶可以發佈閒置信息，有人回覆後信息會被置頂，模式和BBS、貼吧相似。用戶可以在“魚塘”中交流，在交流的過程中出售閒置的二手物品。
很多人會問黃煒，“轉轉和閒魚最大的不同是什麼？”
在他看來，雖然同處二手交易賽道上，表面上看起來很像，但是每經過一個路口向左一點還是向右一點，到最後都是很大的不同。“轉轉在很多類目做了擔保交易，手機品類做了驗機服務。”轉轉設立了“轉轉優品”自營業務，同時為C2C交易提供平臺驗機與驗機質保等服務，以解決3C的交易信任問題。
“花成本投入驗機這件事，是希望某種程度上改變一下用戶行為。很多用戶不買二手物品，最大的原因是不放心，擔心質量問題，那麼我們就解決這個問題。”黃煒說。
目前，手機品類是轉轉平臺最大的品類。今年3月底，轉轉將標準化服務延伸到了售後環節。通過搭建300人的質檢團隊，設置了51項質檢標準，經過平臺質檢合格的C2C交易手機有30天質保服務，首創C2C二手交易標準體系。服務上線後，手機交易數據提升明顯，買家賣家選擇驗機的比例提升11%，買家購買後申請退款的比例也由1.7%下降到0.2%。平臺市場空間高速釋放，二手手機C2C交易48小時成交率高達61%。
據轉轉的數據顯示，2016年11月—2017年 11月，轉轉平臺過去一年手機交易量達到了845萬，一年來轉轉為C2C交易完成驗機591萬單，轉轉優品自營用戶訂單量也超過了90萬臺。
幾乎每天，黃煒都會關注兩個數字的變化：成交量和好評率。比如轉轉優品，他最關心的就是優品手機的好評率。
除此之外，黃煒佔用精力最多的一件事就是“砍方向”。他說，每天團隊都會有很多新的方向出來，但是不可能什麼都做，就要看哪件事情符合公司的使命，符合現在的市場方向。
專訪黃煒的前一天，他剛參加完轉轉董事會，會上幾乎所有人都對他說，“不要著急賺錢。”黃煒透露，目前盈利並不是轉轉要考慮的問題，而是要推動更多的用戶在二手交易平臺上敢賣和敢買。
黃煒堅信，二手交易市場，未來的規模將是萬億級。如果說去年，黃煒思考的是“轉轉能不能活下去”，那麼今年變成了“轉轉能做多大”。
“現在中國人已經懂得買買買，但不是每個人都知道賣賣賣。理論上閒置的東西就是要賣出去，流轉起來。”黃煒把11月12這一天命名為“反轉雙十一”。
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