數據分析、市場調研加趨勢把控，是選品的三大要素
選品是跨境電商賣家永遠繞不過的話題——旺季前要選出潛力產品進行測試，即便是參加Prime Day這樣的大促活動，也要選出最具價值的產品加以投放。
在近日雨果網的專訪中，環球易購品牌總監駱靚雯也分享了環球易購在選品方面的策略和思維，並給中小賣家提供了相關的選品建議。
大數據分析、用戶調研
“環球易購在選品方面已經有一套非常清晰的策略，主要是藉助大數據分析和用戶調研兩種渠道，當然對市場趨勢的捕捉也是非常重要的一種方式。”駱靚雯介紹道，環球易購僅在自營網站就擁有超1億的註冊用戶，這相當於一個瞭解市場動向的巨大池子，通過對用戶的購買行為、瀏覽記錄、購買習慣等維度信息進行數據化的分析，環球易購便可快速的獲取市場的反饋信息和流行趨勢。
比如對產品的定價問題，賣家會參考市場上銷量高產品的定價，觀察什麼樣的價格區間是合適的，包括消費者對於價格的敏感度，包括產品的設計、風格及品質等諸多因素。“以泳裝為例，同一個系列的泳裝，其是在材質、工藝等方面都是一樣的，但可能因為色彩、或者設計風格有一點的差異，其價格就會有很大的出入，而這些都需要依賴非常完整的數據統計和推算。”駱靚雯講道。
除了大數據選品之外，用戶調研也至關重要。因為一些過於主觀的因素是無法通過數據分析去獲知的，所以就要通過對環球易購的註冊用戶進行持續的跟蹤調研、互動等來獲取額外的信息。比如，環球易購的客戶團隊和營銷推廣團隊，進行的問卷調查，或是通過社交媒體與用戶的互動等等，方式是多種多樣的。
“以服裝為例，這個類目的特點就是女性消費群體佔多數，大家又很喜歡分享經驗、體驗、看法，特別是有新的潮流或是熱款出現時，大家的購買行為也會趨同，很容易誕生爆款，所以在這方面，用戶的調研起到的指導、參考作用就會特別大。
捕捉趨勢、引領潮流
放眼整個跨境電商行業，賣家在選品時很大程度上會捕捉和參考市場的趨勢和動態。有人說這樣“跟風式”的選品策略，並不利於賣家長遠的發展，但駱靚雯認為對於跨境電商賣家來說，抓住消費者的需求才是更為重要的。
“任何一個產品都會有其發展的趨勢和成長的週期，比如3D打印機這樣的產品，其自身無論從技術還是設計上都存在一定的熱度、趨勢，這是市場選擇的結果，所以我們也要緊跟這種趨勢，但也並非盲目的追趨勢，而是基於我們大數據分析、用戶調研的基礎，再與流行趨勢更好的結合，來找到更適銷對路的具體的產品，甚至是價格區間。”
駱靚雯表示，所謂“追趨勢”的選品策略，更重要的是要結合賣家自身的供應鏈和發展情況進行合理、有機的聯想，將兩者關聯起來。比如，在普通人的印象中，運動服通常情況下都只是運動場景裡穿的服裝，但近幾年，一些國外的網紅或是一些大的IP熱播影視劇，可能已經把運動服變成了一種社交場合、甚至夜店都可以穿的服裝。通過對這種趨勢捕捉，設計出來的諸如夜店風的運動裝，其實並不叫跟風，而是抓住了時尚的一些動向，並用自己的產品去匹配它，所以這種方法也一定有其借鑑作用。
“不僅是追趨勢，有條件的賣家還可以通過造趨勢，來推動市場潮流的發展。”駱靚雯舉例講道，當環球易購上線一個新的產品線時，會主動的利用社交媒體去營造市場氣氛，比如在各個社交平臺打造一些話題，或是和一些紅人、博主合作。
“比如說，我們合作的是一個美髮博主，我們的產品是服裝，那這時就可以發起一個話題——‘什麼樣的髮型、髮色應該搭配什麼樣的服裝’，只針對其目標的小眾圈子即可，類似這樣的話題可以引領一個小小的潮流，如此在我們的產品推向市場的時候，無論在推廣還是銷售方面都有一定的積極作用，未來我們還會通過更多的維度做這樣的趨勢引導。”
中小賣家選品建議
既沒有大數據資源的支持，也沒有引領時尚趨勢能力的中小賣家，要通過什麼樣的渠道、方法選品呢？
駱靚雯表示，對於中小賣家來說，社交媒體是其選品時非常重要的信息來源。“像環球易購這樣的企業，在選品時關注的不單單是銷量的問題，產品的品質、用戶的購買體驗，可能是我們更加重視的點，因為我們希望消費者可以增強對我們產品、品牌的粘性。但對於中小賣家來說，其運營的目標更多的是保持營業額的增長，這時關注目標市場社交媒體的動向，獲取不同消費群體的購買趨勢、需求對於選品極其重要。當然，第三方平臺提供的數據也是選品的重要依據，比如熱銷品類的榜單，或是目標用戶的人群畫像等等。”
同時，駱靚雯也強調，無論是追趨勢選品還是根據大數據分析選品，更重要的是要學會“聯想”。
比如小豬佩奇在國內突然火了，可能賣家最本能的想法就是去賣小豬佩奇這個玩具或是童裝，因為它本身面對的觀眾群是兒童。但在社交媒體上掀起小豬佩奇熱的並非其卡通形象定位的本身，而是在諸如抖音這樣的平臺上，成年人群裡大範圍的討論帶火了小豬佩奇這樣的周邊產品，也可以明顯發現當前市場上大量賣斷貨的都是有小豬佩奇元素的成人服飾和配件。所以對於賣家來說，首先要分析這樣的產品火起來的原因是什麼？其目標消費人群是哪些？這類消費者喜歡什麼樣的產品等等？將這些因素結合在一起，去發散的聯想、選品。
“這種追趨勢的選品方法，其實並不需要大量的數據分析作為支撐，關鍵是賣家對於市場的敏感度和判斷力，主動去將熱議的話題和自身的產品做某種關聯，如果這種關聯是市場上還未出現的，很可能這就是下一個爆款產品。當然，像小豬佩奇這種形象的IP會涉及到知識產權的問題，所以賣家選品時也一定要謹慎，避免侵權。
同時，這種趨勢與產品的關聯，一定要富有想象力，不能說因為夏天很熱，就去賣一些降溫、解暑的產品，可能消費者更願意接受的是將夏天元素融入到產品的外觀、顏色等視覺層面，而非簡單的停留在產品的功能層面。”
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