“我們覺得，一定要把賣菜這件事通過數據方式讓它變得更性感，而不是大家一想起賣菜都覺得是個苦哈哈的事情。”近日，在第三屆新零售供應鏈大會上，託比網記者對餘玲兵進行了專訪。
蔬菜市場亟待提高訂單效率
成立於2015年的宋小菜從蔬菜切入生鮮B2B，通過收集下游訂單，把需求反饋到上游產區，再從產區把產品運送到農貿市場周邊的冷鏈倉，菜農就可以直接到冷鏈倉提貨，無需像從前一樣到批發市場的多個供應商處進貨。
生鮮行業有著餐廳食堂等大C端、生鮮社區超市、傳統超市等多個入口，宋小菜為何從農貿市場切入？據餘玲兵介紹，在阿里任職時他也曾負責農業項目。行走于田間地頭的經驗讓他洞察到中國不缺生產能力，缺的是訂單，生產和訂單的連接太過低效。
農產品的線上交易比例只佔到2%~3%，主流模式還是在線下。而農貿市場正是線下農產品集散的大本營，承擔著農產品進城之後分銷、物流、品控等多個環節的任務。在北京，80%的蔬菜訂單都來自於農貿市場。“中國的農貿市場跟派出所是一樣的建制，天然按照人口規模來做匹配，在社區，有多少人口就會配套多少數量的派出所，農貿市場也是這樣，它是跟一日三餐的剛性需求相匹配的。”
農貿市場不僅承載著商品價值，也承載著人的價值，為商品做篩選、匹配服務的正是農貿市場裡的1300萬菜販。每晚後半夜，這些菜販去採貨、揀貨，然後對商品進行分級處理，最後還承擔著售後服務的工作。“他們最懂菜，所以我們說人比菜貴，這群人在農貿市場是非常有價值的，需要我們去進行連接，去為幹著髒活累活的他們帶去些改變。”餘玲兵說。
數據應用對產業鏈最有價值
隨著訂單的規模化，上游農戶會面臨一個非常痛的痛點，那就是資金週轉難。訂單越來越多，種和收都需要一定的資金，但農民本身沒有信用檔案，房子是宅基地，無法作為抵押，農產品價格受行情波動大、變現難，難以評估，也不能作為信用評判標準。這就導致農民很難從銀行借到錢。
宋小菜的做法是，為每一位供應商建立檔案，把每一筆交易的採購量、品質、價格等數字化，建立評估機制。即使真的出現問題，宋小菜作為交易平臺，可以幫助金融機構將農產品變現，這樣就慢慢形成了信用體系和風控體系。
據餘玲兵介紹，除了金融信息服務，宋小菜也會藉助數字化為上游的倉儲、物流等環節提供服務。在餘玲兵看來，交易的線上化讓生產環節有源可溯，企業有機會去扣成本、扣毛利，抓管理細節。在傳統生鮮流通環節中，每經過一個環節就要有5%到10%的損耗率，而宋小菜則通過開發貨運APP，協同調度人、貨、車，減少裝卸次數，使得宋小菜的損耗率達到千分之三，遠低於行業平均水平。
“我們相信，數據是今天在整個交易，整個產業鏈，整個行業裡面最有價值的東西。我們覺得，一定要把賣菜這件事通過數據方式讓它變得更性感，而不是大家一想起賣菜都覺得是個苦哈哈的事情。這是我們的一點點小願景。”餘玲兵說。
專注蔬菜品類
前不久，宋小菜剛剛完成B2輪融資。餘玲兵透露，未來宋小菜將拓展上游產業鏈，增加核心產區與大宗蔬菜交易的覆蓋面，但短時間內不會拓展蔬菜之外的品類。
“去年有水果超市要和我們合作，說是蔬菜水果不分家。但中國整個蔬菜產業市值2.5萬億。去年我們最多隻有千分之一的滲透率，這種情況下還去做肉、禽、蛋、大米，有意義嗎？這麼大的空間還有很多可以折騰的地方，所以我們紮下來，短期內不大會改變我們原來的戰略路徑。”餘玲兵表示。
而對於產區的擴張，餘玲兵表示，雖然複雜，但一定會做。在餘玲兵看來，交易的核心是沉澱數據、應用數據，而要讓數據產生應用價值，就要形成規模化。
“摸到上游，找出每個產區每個產品的差異，與其說是難，不如說這是一件很複雜，需要沉下心去做的事情。這件事情我們不做就沒有人做，所以沒有討價還價的餘地
2018年7月20日，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，託比網主辦的中國第三屆新零售供應鏈高峰論壇在北京歌華開元大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為“新業態、新技術、新格局”，由惠下單、宜信翼啟雲服、法大大和聯動優勢協辦，來自全國各地的快消品B2B行業人、快消品互聯網平臺、投資人、快消品牌商、經銷商、服務商代表以及終端零售品牌便利店共約1000人參與了此次會議。
中國電子商務協會B2B行業分會長、託比網創始人劉寧波先生致開幕詞，匯通達副總裁孫超、宋小菜CEO餘玲兵、果樂樂創始人兼CEO陳功偉、蔬東坡CEO羅明、大豐收聯合創始人譚澤鑫、宜信翼啟雲服供應鏈金融商務總監彭波、中農普惠副總經理周昕等行業大咖均參與了本次高峰論壇，並發表精彩演講。
以下是由託比網整理的宋小菜CEO餘玲兵先生的精彩演講：
一、農產品上行的困難：需求與生產的銜接、產品的時效性
謝謝大家！我是餘玲兵，宋小菜的創始人、CEO。接下來我想跟大家分享三個內容：農產品上行起源於什麼？它的發展來自於什麼？以及我們判斷未來繁榮基於什麼才有可能成為一個生態圈。
因為之前我的工作經歷，一直是在阿里，也是負責農業食品部分。當時我們最大一個想法，希望能夠把衣食住行裡面的食品，尤其是非標的農產品，想方設法做上行這個事情。
結果我們嘗試做很多，比如說像水果、量最大的蔬菜，互聯網搞不定。我們有流量，每年雙十一、雙十二有大量的流量，流量來了以後發現供給跟不上，根本原因取決於幾個東西：
以土豆為例，過去互聯網大部分是信息撮合平臺，也就是更多留下線索。為什麼大家做不了交易這個事情？如果要上行，涉及到幾個根本東西：土豆什麼規格、什麼等級，產地是什麼、包裝是什麼，還要談判、物流。正常網站交易的基本邏輯、基本信息如果沒有，這個壓根上不了。當你越理解農產品，越容易發現農產品上行最根本的問題，也是前置的部分，它首先必須要成為商品。如果它不具備交易的前置條件，叫做商品化，所有交易只能成為我們今天看到大量交易的信息，留下線索，留下電話，到線下才能完成。你越理解這個交易，越理解商品。什麼是商品？商品就是確定性的交易信息，你要把所有跟買賣相關的信息結構化出來，標準化出來，才有機會促成它上行做這件事情，這是最基本的前置。
下一個很重要的部分，農產品之所以搞不定，還有兩個最核心的東西：
第一大家都知道春種秋收，你發現生產跟消費是不同步的。不像工業品，也不像服裝一樣，你給它一個原料，三到五天就可以生產出來。它是典型生產和消費脫節，水果生產最起碼三年，需求和生產之間嚴重滯後，如何把這個東西銜接起來，這裡面需要計劃。
第二個農產品一旦上市，一旦成熟，它就立馬進入衰落期。為什麼？生鮮商品天然有時效性。如果它不足夠生，不足夠鮮，怎麼叫做生鮮商品。這個商品特別強調快速週轉，快速週轉不是東西轉不出來，而是訂單在哪裡，如果沒有訂單，就不知道週轉應該去到哪裡，流通在哪裡，賣到哪裡去，物流節點，流量應該往哪些方向去做。
再往下如果涉及到我們所說的導向問題，你會發現農產品不僅僅是產品問題，物流怎麼解決，倉儲怎麼解決，誰來做城鄉之間的匹配，誰來做需求和供應之間的匹配？
所以今天的農業難，遠遠超出農產品背後整個生產體系基礎配套資源的難。想清楚這件事情，就發現這件事情真的難，而不是複雜。我是2010年關注，2011年到2013年在阿里正好管這塊，到2014年重新創業做宋小菜的時候，當時有一個最大的關鍵，如果從交易到上行到週轉最後到生態體系，最後發現壓根就不是商品的交易的事，也更不是簡單供應鏈找到原料找到產地的事情，其實本質上是整個交易鏈各種資源的有效銜接和匹配。想清楚這件事情，後來我們一直說產業互聯網真的沒有黑馬和快馬，尤其是在農業領域裡面，只有一心一意做好一件事的慢牛。只有深耕其中，從交易開始，連接各種關鍵要素，在線形成有效匹配才有可能做成。我們一直有一個觀點，產業互聯網本質上我們只相信一件事情，計劃經濟要比市場經濟更有效。什麼叫計劃經濟？計劃經濟本質上在互聯網語言表達體系叫什麼？叫做供需之間的匹配。所以它是一個算法，把需求結構化變成生產計劃，生產計劃怎麼樣有效供給我們的需求，響應我們的需求，只有這樣一個連接才有可能。當然最重要一定是交易平臺，當我們想到做這件事情的時候，我們看到說訂單，BAT公司在生鮮這個部分裡面，他們做了20年左右的探索，所有的訂單今天在線上不足2%，線下是主流的流通渠道。而這些主流的流通渠道，我們重新看會發現，一個城市裡面一日三餐背後所需要的供給，90%左右是由農貿市場這群螞蟻雄兵式的進城的農民工在城市裡面完成訂單的連接和匹配。
所以重新拎到這個部分，從訂單開始我們嘗試說能不能為他們做什麼？這個部分裡面要解決從菜販子這部分拎出來的問題。
二、宋小菜對傳統農業市場的推動
你怎麼讓傳統農貿市場裡面60後、70後為主，小學、初中文化水平的這群人來接受互聯網，接受我們的交易方式。小菜從第一天開始跟他們說，如果跟我們合作要做三個改變，就是過去大家所說交易裡面最難的三現。哪三現——現金、現貨、現場。一手交錢一手交貨，錢貨分離概不負責，這是幾十年、上百年所形成的的交易習慣。今天小菜要求他們怎麼做？第一所有產品要在手機APP上看到，看得見，摸不著，沒辦法評估它的標準和體系。所有錢，你做得是T+1，或者T+3，我們做到T+7的交易關係，你看到的貨不是立馬給你，是明天給你，三天之後給你，七天之後把菜送到，大家完全不能接受。
我們2015年創業做這個事情，所有農貿市場菜販子，一看到我們的銷售就說是騙子來了。第二次去，說騙子又來了，因為過去交易形態裡面壓根不可能存在這樣的交易關係。
我們堅持了三年多，到了去年第三年了。當我們拿著訂單，帶著幾萬我們說的菜販子，集合他們的訂單到上游之後，小菜其他做不了，只能解決你一個問題，那就是銷售的問題。我們手裡有訂單，我們可以幫助你在銷售這件事情上解決幾個層面的問題。第一賣得多，因為今天像小菜一樣，一夜之間幫它鋪貨，鋪到45個城市的渠道，現有渠道就我們一家；第二賣得快，訂單預售，提前鎖定，不需要做其他的準備，你只需要把貨交到我們指定倉庫裡面，剩下事情不需要做；賣得好，是因為我們45個城市價格監控，哪個城市交易價值最大化我們清楚。
還有很重要的，你不用在批發市場上再去開一個當口了。我們單獨有一款APP，把物流、訂單、資金結算全部在線，你在家裡面，在老家，只要你好好做收貨，做分級，做品控，這些事情就可以了。所以他們說怎麼可能，你從城裡又到村裡面忽悠我們了。
真實的交易場景就是在逐步迭代的過程裡面慢慢去做。所以到了去年的時候，當亞洲最大的倉儲物流公司普洛斯來看到我們的時候：當我們訂單越來越確定，農貿市場用戶慢慢知道我們交易的價值，上游的供應商越來越明確，能夠形成直連的時候，我們做了可能跟傳統物流體系不太一樣的事，我們把城市的倉幹掉了。
第一年有幾千上萬的倉庫，我們關掉了。因為訂單確定，物流途徑是明確的，完全可以變成從農村到城裡移動的那輛最大的大貨車，就是我移動的倉庫，所以我們把倉做掉了。這是我們一直說的，農產品上行核心先從訂單開始，我們相信供應鏈在這個行業裡面是一個不合時宜的選擇。先有生產，再有加工，再有消費，這是典型生產導向的事情，導致每年九月份大量的農產品爛在地裡，爛在樹上，爛在村口。我們提的新概念叫做反向供應鏈，核心從地域開始，從訂單開始，重新再去連接生產，重新再去連接交易，這個部分裡面我們過去三四年碰到的情況，遠遠比我們想象的有更多的細節和挑戰。
三、生鮮市場反向供應鏈的趨勢：倉儲物流相關、大數據化、開放賦能
從交易開始來說，反向供應鏈其實改變的根本不僅僅是訂單，是過去幾十年所形成的習慣。挑戰背後、交易背後是什麼？是信任。相信你這家公司，相信你這樣的交易形態，相信這樣的交易背後的交易價值。而這個部分可能是我們過去幾年，包括繼續往前覆蓋更多的城市，覆蓋更多的鄉鎮一定會碰到的一個根本問題。而交易本質，其實就是我們要圍繞交易環節裡大家所關心的，尤其是不能下決定的，覺得不安全的，覺得不可能的信任方式統一來去做，這是我們的起點。
我們去年跟普洛斯一直在聊，如果農產品交易起源於反向供應鏈，我們今天能夠看到大勢到底是什麼？我們交流比較多的有三個東西。
第一叫做1/3。什麼意思？全世界所有的倉儲物流行業，每一天、每一秒有1/3的倉儲物流的訂單和信息是跟食品，是跟生鮮息息相關的。今天我們嘗試把訂單做起來之後，把倉儲、物流資源充分使用起來，今天誰不介入到食品供應鏈，誰就是沒有最基本的訂單的保證。而這個保證背後你發現，今天整個倉儲物流，所有的配套設施，你會發現現在局部過剩的其實是在城裡面，而真正稀缺的，其實都是在城裡所需要消費品的原點，上游在鄉鎮。
我過去在阿里做農產品上行的時候，我們做的特色中國，開的館都叫浙江館、四川館，我們做了縣城館。今天小菜要做的真正落地必須要到村、到鄉鎮，那裡是真正的原點。核心產區最終涉及到核心品類、核心供應商，真實的起點就在那裡。倉儲、物流所有起點應該從上游開始來做，上游是我們今天最稀缺、產業基礎最薄弱的地方。
第二個是數據。如果想把全國鄉鎮連接起來，做供應鏈的匹配，單靠傳統的管理不行，關鍵是如何數據化。我們今天講供應鏈產業互聯網，基本三部曲：首先局部交易在線化。第二數字化供應鏈。第三數據化產業鏈。今天大部分公司，包括我們其實僅僅做第一個部分，叫做局部交易在線化。我們用兩年時間把銷區在線了。停留在新發地、北京的餐館、農貿市場，你不知道這件事情到底未來可能性是什麼。所以今天我們必須到上游，把上游的交易環境和交易因素把它在線，這個就是我們理解回來真正重要的東西。
如果我們說農產品的上行是源於訂單，但是發展一定是起源於數據。而只有有數據以後，才有機會在這個行業裡面搭建成真正可以農產品上行，產銷匹配的中國生鮮的骨幹分銷網絡，它首先是一張數字的網絡。
第三是開放。把這個事情要往前去做，我相信沒有一家公司能夠從頭做到尾。過去我們耳熟能詳的一個詞，產供銷一體化。但是新中國成立那麼多年，大家聽說過我們各行業裡面有產供銷一體化的公司嗎？國營單位不可能。今天到底怎麼做？只能用合作的方式去做。
你用訂單、用數據方式去做的話，我們怎麼樣把行業裡面關鍵的要素，通過數據和訂單連接回來，用開放和合作方式去做。比如說我們今天圖片上看到的穿著西裝的，這是我們一個供應商，俗稱上海的土豆大王，全上海40%的土豆由這個人供應。過去他是安徽小農村的一個菜販子，家裡最多隻有一百畝，去年我們單獨在土豆品類幫他做到了一個億左右的交易額。
有了訂單之後，他今年碰到最大問題，我們今年要繼續擴張，到底怎麼做？核心一定碰到另外一個問題，如果按照土豆的儲備和我們交易平臺去對接，必須需要大量的資金，他要去種、收貨，這個錢從哪裡來？農村借錢，大部分來自於民間。為什麼從銀行貸不到款？因為農民沒有信用檔案，農民沒有抵押物，有抵押物也就是他的農產品，銀行沒有辦法做評估。萬一農產品抵押給銀行之後要處置，總不見得每個銀行櫃檯就是賣土豆的吧。今天小菜全有。我們從第一天開始，把所有交易農戶和上下游全部建了一個信用檔案，用每天高頻數字化的交易方式，把每天真實的交易能力，賺錢能力結構化，天然有一個檔案，每天賺多少錢，賣出多少錢，品質怎麼樣，我們全部有評價體系。有了這個評價體系之後，我們跟銀行說，只要他們商品能夠定級出來，我們就可以評估它的交易價格，為什麼？我們有過去三四年，45個城市每天的交易價格，所以它的貨可以被商品化、價格可議評估出來的。另外如果真的出現問題，你可以把小菜當成你的下水道，銀行一想這個事情可以做，所以過去農村信貸裡面，單體的用戶最多從信用社貸到幾萬，十幾萬、二十幾萬到天了，今天我們一次性通過這樣的數據建模風控體系，信用體系，上個月給了他五百萬的授信。這個五百萬幫助他在豐收季累計存了4500噸的貨。這是我們供應鏈交易平臺，長治久安的根本，你有貨才有交易，光有流量和訂單，你供給都供給不上怎麼做交易。今年大量新零售的公司跑到我們公司說，小菜能不能開放你們的供應鏈，能不能把更多的資源連接到他們的平臺上，沒有貨意味著沒有交易，更不可能有未來。
今天回過頭重新往前想，我們想驅動產業滾滾向前的，一定不是今天小菜一個人可以做的。這個部分我們能去做的，是訂單和數據怎麼樣做開放，怎麼做合作，形成一批人往前，而不是一個人，或者一家公司。真正的繁榮應該最終是生產要素、交易要素整體的協同，整體的在線，而只有這樣的交易關係，才有可能會改變現有的流通模式和交易的結構。就像我們所說的，B2B從來都不是做蛋糕，從來都是切蛋糕。未來在這個體系裡面，重要的是你和誰一起要跟另外一群什麼樣的人打群架，而你們形成的聚合能力，今天有沒有機會在這裡面磨鍊出一把鋒利的刀，能夠跟別人拼規模、拼成本、拼效率。這個部分裡面我想真正重要的是要開放來做，只有一起合夥才能有機會改變中國，謝謝大家。
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