近日，中國移動江蘇分公司因校園營銷而被工信部約談。與此事件幾乎同步的，是工信部動員部署2018年秋季校園電信業務市場規範管理工作，要求各基礎電信企業自覺不在校園及其周邊擺攤設點營銷電信業務。
《中國經營報》記者就中國移動江蘇分公司被約談一事分別向工信部及中國移動方面詢問。工信部方面表示事件還在調查中，不便接受採訪。中國移動方面在記者發稿前，則未作回應。
從8月中旬開始，一年一度的電信卡校園優惠活動拉開了序幕。
8月16日，在北京某高校的門口附近，原本灰白色的牆面一天之內就被一張大大的電話卡廣告海報所覆蓋，雖然未到9月，但該校新生從8月16日前後已開始前來報到。本報記者走進校園後不久，一位男子誤以為記者是大學新生，攔住了記者，隨後便開始滔滔不絕地講著各種電信業務卡的優惠活動。
記者發現，校園電信卡推銷業務目前處於一個灰色空間裡，主要體現在以個人為單位的營銷活動仍然滲透在校園中，雖然並未有明確國家法律規定禁止此類行為，但校內推銷未經過校方批准，實際上違反了學校有關規定。
營銷勢力滲透校園
上述高校門口，熙熙攘攘的人群中摻雜著幾個電話卡推銷員，在不斷地向身邊的新生推薦著中國移動的手機套餐，話不多說幾句，便拉著對方走進旁邊的“營業代理點”，小小的店裡坐著幾個人，玻璃桌上放著一摞廣告，上面印著“買校園卡送50MB寬帶”的宣傳語，而隔壁則是中國聯通同樣帶學生來買卡的推銷人員，不斷地重複著同樣的推銷內容：優惠力度大、速度快、信號好等。
電信行業的校園卡是專門針對高校學生展開的優惠服務，一般而言比普通卡具有更多的優惠內容，記者在某高校附近的中國聯通營業廳諮詢得知，購買一張聯通沃派校園卡，資費從每年200元到300元之間不等，每個月均包含200分鐘、3.5GB的流量。而在某高校的推廣中，雖然基本也是一年200元、兩年300元，但是推銷人員李軍（化名）對記者表示，校園卡是無限量的卡，每個月是20GB的4G流量，超過20GB降速為3G卡。另外一所大學附近的中國移動營業廳人員則表示，現在已經可以開始辦校園卡，同樣也是充200元用一年，每月包含200分鐘話費、20GB的流量，並且每年都可以繼續用學生證來續套餐，但畢業之後，月租將會從不到20元上漲至68元。
李軍向記者坦言，該學校的“出卡數量”一直很低，很多學生都選擇上網買卡，所以在這次開學季優惠上，三家運營商線下銷售方面都加大了優惠力度，中國移動還推出了買校園卡送50M寬帶的活動，而網上銷售並沒有此項優惠，同時這也是該學校所特有的優惠活動。
不僅僅在優惠力度上有所側重，各大電信商也打通了線下營銷的各個層級。中國聯通方面告訴記者，中國聯通在總部和省、市分公司均有具體部門（政企客戶部、市場部、渠道部、校園中心等）負責校園業務，並且在校園聚集區域設有校園網絡和專職校園經理。記者同時瞭解到，這些校園經理大多數是社會人士，其中也有學生經理直接與電信公司建立關係，同時這些校園經理為了擴大受眾面也招募校內若干學生，通過這些學生來展開推銷活動。
據一名電信業務推銷人員透露，這些校園代理獲得的提成比他們要高。“我們賣一張卡提成50元，學生賣一張卡提成80元。”他說道。
曾做過中國聯通校園代理的陳鴿（化名）告訴記者，中國聯通校園代理主要負責對學生代理們的管理工作，而學生代理們則是負責賣路由器、賣卡，或者幫助同學安裝寬帶等事情。學生胡月（化名）曾經在寒暑假參加過電話卡銷售，她坦言儘管提成很誘人，但是也隨時面臨著被保安驅逐。
“這很難控制，我們想了很多辦法。”某高校保衛處的工作人員說道，這些推銷活動並沒有通過學校審批，保衛處對於滲透進校園的推銷人員也感到非常為難，因為對方裝作是學生的樣子，從而無法進行排查。
記者調查發現，除上述高校外，北京市的其他高校也曾在不同程度上遇到過類似的營銷推介，其中多數違反學校規定。
IT法律人士趙佔領告訴記者，工信部出臺規定管控電信業務擺攤設點的行為，但是並沒有對校園人員推銷的行為進行明文規定。
上述保衛處人員告訴記者，學校在開學的時候，已經給學生提供了免費的電話號碼，就是希望給學生提供便利，而對於線下的推銷人員要保持警惕。
所謂的免費電話號碼，大一新生趙嵐（化名）說，這是在新生手冊裡提供的一項服務，學生可以自願在新生手冊裡掃描二維碼進而選擇手機號。記者注意到，這是校方和北京移動公司進行的合作項目。記者就此合作項目詢問校方宣傳部相關人員，對方表示將會先了解這一業務再給予回覆，但截至記者發稿，仍未得到回覆。
校園業務優惠背後
開學季是開展校園業務最重要的一個時期，在不規範的校園營銷行為背後，為何能夠壓縮利潤空間、增大優惠力度，其背後是怎樣的商業邏輯呢？
一名中國電信內部人士告訴記者，校園有一種習慣性的政策傾向，運營商做某種優惠必須要有理由，而校園就是最好的降價理由。“中國電信各分公司對於校園套餐基本上都只考核量，而不考核收入。我們這邊基本上新開卡都會送2～3個月的費用。”他說道。
對於員工而言，業績量比提成更為重要。李軍告訴記者，多的每天能出四五十張卡，而少的只能出四五張，加上很多同學線上已經購買了電話卡，線下的營銷形勢更加嚴峻。李軍表示，只要能在業務辦理過程中寫上他的名字，算上一筆業績，為此甚至可以給學生髮二三十塊錢的紅包。
李軍告訴記者，在成本方面，校園建設基本上沒有成本回收壓力，雖然前期投入高，但是後期收益相對比較穩定。運營商成本分為營銷成本、建設成本和維護成本，普通公眾套餐的成本大概需要6個月左右的回收期，建設成本標準項目是24～48個月的回收期，而校園營銷成本大概只需要2個月。校園用戶規模比較穩定，因此只要在營銷上把握好，一般不會出現大規模的變動。此外，機房設備除了正常的損壞替換之外，基本不需要進行擴容。“用戶也比較集中，一個宿舍6個人，即使每人每月的話費只有15元，也比公眾業務要賺錢得多。”他說道。
對於校園優惠活動，中國聯通方面則表示，主要是考慮到學生們“使用通信產品的偏好和消費能力”。
在某高校的營業代理點，除了推廣校園卡，同時也在做關於大王卡的宣傳工作。騰訊大王卡是針對騰訊系列APP推出的定向流量優惠活動。隨著“提速降費”政策的落實，互聯網公司與電信公司展開合作，流量優惠活動也為這些APP增加了用戶黏性，而大學生用戶也成為這類定向優惠活動主要針對的用戶群體。
未來發展形勢也是考慮的重要因素。上述中國電信內部人士表示，對於現階段運營商來說，如今處於5G即將投放的檔口，按照工信部、國家發改委聯合印發的《擴大和升級信息消費三年行動計劃（2018～2020年）》，2020年將確保啟動5G商用。用戶規模直接關係到運營商未來的發展形勢，因此校園是一個必爭的新用戶入口。校園套餐設置有時間限制，一定時間後就會自動轉化為普通套餐。畢業後，只要畢業生留在學校所在城市工作，很少有公司會規定需要使用哪個運營商，換號的概率低，這樣就能夠確保較高的保有率，是發展增量市場的好機會。
閱讀更多 中經TMT 的文章
