記者：沉浮
“低齡化”正在成為教育界的高頻詞彙。
留學低齡化，留學機構開始把受眾從大學生轉向中學生；外教英語低齡化，在線教育企業紛紛打出少兒英語和啟蒙英語的口號。“低齡化”也許不符合教育，但絕對符合商業。
與各種各樣的教育企業搶佔低齡化的流量入口不同，植根於早幼教產業的故事產品具備天然的“低齡化”形態。面向寶寶和媽媽，在線故事類產品顯得遊刃有餘。
當然，這一賽道也很擁擠。既有喜馬拉雅、荔枝FM等綜合音頻平臺的出現，也有新東方、好未來等教育巨頭推出早幼教產品，同時也跑出了凱叔講故事、工程師爸爸、咔噠故事等新興品牌……
其中，創辦於2014年凱叔講故事不僅完成了B+輪融資，同時還建立起“兒童內容+父母內容+精品電商”的商業生態及商業閉環。為此，創業家採訪了凱叔講故事副總裁徐元傑。
（凱叔講故事創始人 王凱）
1
從給兩個女兒講故事到給兩千萬孩子做內容
“今天辭職了，從此問心而生，隨性而活。決定不容易，但說出來就是春暖花開。”
2014年3月14日，34歲生日當天，王凱發了條微博。“辭職”是他送給自己的生日禮物。緊接著，他便籌備起“凱叔講故事”，在自家小區的居民樓裡，開始了創業。
近些年，從央視離職創業，不算新鮮事。羅振宇、張泉靈、馬東等大咖都紛紛打翻央視“鐵飯碗”，在創業大潮中迎頭直上。王凱亦是這批隊伍的一員。在此之前，他曾是央視《財富故事會》、《對手》、《商道》的主持人，也曾給《變形金剛》擎天柱、《海底總動員》錘頭鯊、《汽車總動員》大卡車等眾多動漫形象配過音。
現在大家提到凱叔講故事這個項目，會覺得是趁著“知識付費”的風口而創立的，但事實卻鮮為人知地“隨意”。王凱有兩個女兒，臨睡前他要給兩個女兒講故事。一旦出差，就沒人給女兒講故事了，王凱曾找了一些故事音頻替代他，但兩個女兒根本就不愛聽。沒辦法，王凱就開始平時多講一點，錄下來，出差的時候放給兩個女兒去聽。之後，他把自己錄得音頻故事傳到微信群（班級群、家長群、朋友群等），結果大熱，甚至大家催著找他要故事。
主持過《財富故事會》等財經欄目的王凱，敏銳地察覺到商機，而且這個方向也是他喜愛的，於是就有了開頭辭職創業的一幕。
“剛開始的時候，就租了一個居民樓，拉個簾，就一個人錄。”後來有開了微信公眾號，粉絲關注驚人地增長。王凱便招了些員工，並開始了內容收費以及項目融資，“凱叔講故事”也正式商業化、資本化運作。
現在看來“知識付費”一片紅海，但王凱有自己的認知，他曾表示：“張瀟雨說最難的事情，有時候反而會更簡單。因為大多數人都喜歡做 50 分到 80 分難度的事情，這個區間裡就是紅海，競爭非常慘烈。而當你的目標是 120 分的時候，你會發現沒有人跟你競爭，視野一片開闊。”
要選擇做120分的事情，因為對自己狠的人，在這個世界上是很少的。
2
“兒童內容”+“父母內容”+“精品電商”
徐元傑稱，凱叔講故事主要有兩大優勢。
第一，高頻次，長時間。“小朋友聽故事是剛需，就好像成人每天必須刷朋友圈一樣，這就註定故事產品是高頻次的。並且，小朋友至少會聽一個完整的故事，所以收聽時長是非常穩定的，很少有APP能達到這個時長。”
第二，可替代性不強。什麼叫可替代性不強？只做內容是買原材料，只有做深加工才是產品，才能擁有健康的成本結構。“業內有大量的人也在講故事，比如說張老師、王老師、李老師都在講故事，但大多像我們創業早期那樣，拉個簾一間房一個人，就講了。”
首先，凱叔講故事已經迭代成全新的產品，現在的故事更像廣播劇。拿凱叔講故事的《三國演義》系列故事舉例，在裡面，凱叔一個人分飾六七個角色，然後還有完善的配音、配樂、剪輯等後期製作。把故事做成廣播劇，至少需要兩點。第一點，要求作者具有把握戲劇的能力。第二點，要求有高成本投入，《三國演義》前前後後的工作人員有20幾個，製作費達500多萬。
其次，凱叔講故事的內容往往需要整套改編。《西遊記》經常被認為是兒童讀物，但在明朝，它其實是一個成人小說，裡面充斥著暴力、黑暗、曖昧等內容。“一棒子打得腦漿崩裂，如果原汁原味告訴孩子，影響是不好的。”“並且好多名詞孩子是不理解的，比如說講到花果山瀑布，孩子是不知道瀑布是什麼的？”所以，需要大量的的改編工作。
最後，凱叔講故事還會為故事配上插圖，同時完成出版前置化。講春秋戰國的故事時，凱叔講故事會附上自主製作的地圖，方便孩子理解故事。“為什麼我願意花大價錢請著名畫家定製3分鐘國學腦動圖？因為一個極致內容放在不同場景都是產品，一定會出版，這就需要圖，我先將圖做到極致，當內容變成出版物時，它的成本就會大大降低。”
慢慢的，小朋友很崇拜凱叔，家長就希望凱叔教給小孩子一些安全知識，然後家長也希望通過凱叔學到一些親子知識。於是，除了講故事等兒童內容，凱叔講故事開始拓展做父母內容的課程產品。同時，凱叔講故事還上線了一個頻道叫凱叔優選，其中有自己生產的隨身聽產品，有凱叔造物系列，也會精選全球比較有特點的產品。
於是，凱叔講故事的商業模式初步形成：“兒童內容”+“父母內容”+“精品電商”。據介紹，目前父母內容的營收甚至接近兒童內容。
從“耳朵經濟” 到“品牌平臺”，凱叔講故事不斷完善自己的商業版圖。但王凱也意識到，“做平臺意味著會有大量的用戶進來，也意味著內容質量會被稀釋。所以，不能做平臺”。
“我們思考了很久，最終決定，做平臺化的品牌。平臺靠市場經濟那隻看不見的手來調控，而平臺化的品牌可以做到為平臺上的交付負責。內容對錯、產品體驗、藝術水準，品牌為之負全責。”王凱表示。
3
合夥人計劃：走出北上廣，走出互聯網
2017年4月，凱叔講故事和其它互聯網公司一樣，開始涉足線下。
線上流量達到瓶頸是普遍互聯網公司的問題，但其實凱叔講故事的流量一直不是主要問題，問題是凱叔講故事的音頻故事以及周邊產品，都是感受型、體驗型的。所以，“我們特別需要讓客人體驗，一二線城市可以用互聯網手段解決這個問題，但在三四線城市就有點麻煩。一方面，三四線城市互聯網傳播不如一二線城市；另一方面，三四線城市更注重熟人社交，熟人的推薦更被人信任。去年，我們開始佈局線下，以及招募城市合夥人。”
城市合夥人的任務主要是在當地推廣凱叔講故事的故事以及課程。“截至目前，我們有70餘家城市合夥人。其中課程更復雜，客單價也更高，賣課的收入也要比賣故事多。”
徐元傑舉了個例子。凱叔講故事開了一門課尤克里裡的培訓課程，零基礎學40天，一套課程499元，並送一個尤克里裡。“我們找到一家尤克里裡製造廠，我們跟他說課程可能是爆款，得多備一些貨。為了防止爆單，我們又找了個備份的製造廠。結果，課程發佈兩天後，兩個製造廠就沒有原材料了。我們緊急又找了兩個廠，四個廠的供貨，才把這個課程結束。”
此外，城市合夥人還會招募兼職推薦人員——“幸福媽媽”。“我們在全國有三萬多的幸福媽媽，通過幼兒園群、奶粉代購群等群組兼職幫我們做推廣。”
採訪時，徐元傑還反問了創業家兩個問題。
“第一，小朋友是希望聽無限多的新故事，還是好聽的故事循環播放？ ”“第二，這個東西是放在家聽還是拿著聽？ ”
徐元傑表示，孩子會選擇重複聽喜歡的故事。那麼，既然孩子喜歡的東西要反覆聽為什麼要給他一個能放幾千個故事的設備？同時，如果要放在家聽，那和藍牙音箱有什麼區別。“那為什麼現在市場還有這麼多比較大的故事機？因為只有大才能賣上價格。”
凱叔講故事從孩子的視角研發產品，於是，生產了可以拿在手裡的隨身聽。並且，還出版了圖書和推出凱叔造物系列（比如自主設計和定做的學習桌）。除了招募城市合夥人，凱叔講故事還開始進行了以新零售的模式做線下體驗店的實驗。
當然，城市合夥人和體驗店店主在業務技能上是有區別的。體驗店更偏向零售業，合夥人更偏向社群電商。一般來說，體驗店店主會挑選有零售背景的人，城市合夥人則傾向於有幼教行業背景的人。
“中國一共200多個地級市，我們今年大概會發展120個城市合夥人。” 徐元傑表示。城市合夥人的實施，使得凱叔講故事能更迅速地下沉和落地。“我們今年做了一個凱叔講故事故事大賽，全國50個賽區，40個賽點，從海選、預賽、複賽、決賽，都同時舉辦，長達6、7個月的時間。在這其中，合夥人就做出了很大的貢獻。”
徐元傑還透露，目前凱叔講故事的合夥人加盟費分為兩檔，省會城市30萬和普通城市15萬，沒有其他額外費用。並且，凱叔講故事的產品屬於兒童剛需，復購率高達40%以上，每個用戶生命週期約5年。“目前已有三分之一的城市合夥人實現了盈利，較好的合夥人每月甚至可以拿到大幾十萬的分紅。”
（諮詢加盟詳情，請聯繫：13188023603）
閱讀更多 創業家 的文章
