秦絲導讀：在服裝銷售的過程中，經常會遭遇這樣的情況，顧客拼命試穿卻遲遲不買單或者最後只買了個便宜的。我們花費了精力和時間，最後卻無功而返。
很多時候“只試不買”的顧客，並不是真的“不想買”，只是你不懂怎麼去引導顧客，不懂一些應對顧客質疑的話術。遇到以下這5種情況我們要怎麼處理呢？
1、試了幾款衣服都說不好
分析：買賣雙方大家都是自由個體，看著顧客試了衣服不買，這時你問“你喜歡什麼樣的衣服？你為什麼不喜歡？”這樣的話語顯得太沒意思，也暴露出你很慌，容易加快顧客離開的步伐。
應對話術：顧客說不滿意，我們就要引導她說出不滿意的原因：“這件大衣用的料子都是用最好的，舒適耐穿又大牌顯氣質，非常適合您這種白領。您是哪個地方覺得不滿意呢? ” 相信這樣謙遜有禮的詢問，定能換來顧客的真心對待。這時候你已經知道顧客不買的原因，那麼你就可以說：“謝謝您的建議，我們會改進的”。
2、顧客直言太貴了
分析：顧客直言太貴了，我們可以將產品價格“週期分解”，讓顧客認同產品價格並不算貴。如果感覺到顧客的消費能力確實有限，我們也應該給予足夠的重視和尊重，給顧客推薦同類型的低價位產品。
應對話術：“您好，這件大衣看起來確實很貴。但是，它是屬於大衣裡好搭的經典款，任何時候都穿得出來，我們每年都在賣，質量好又怎麼穿都不會掉檔次，這樣算下來其實你是省錢了。”
3、因為價格便宜而懷疑質量
分析：除了遇上嫌貴的顧客，或許你還有可能遇到“嫌太便宜”的顧客！我們此時需要認識到，顧客懷疑我們的產品質量只是表面現象，本質上是顧客對店鋪的不信任。如果顧客已經體驗過了產品，我們在爭取顧客信任的同時，就要拿產品體驗說話。
應對話術：“您的想法我完全可以理解，產品價格低主要是老闆為了回饋老客戶做的活動，過幾天就恢復原價了，質量您完全可以放心！咱們買衣服最重要的就是講好穿好看，您剛剛試穿後感覺怎麼樣？”
4、同行顧客表示否定
分析：有人陪伴的顧客接待難度較大，我們必須做到分清主次，同時給予從行者以關注和讚美讓她(他)成為我們的幫手。當顧客試穿後比較滿意，但陪伴者不認同時，導購要用讚美的姿態去傾聽陪伴者的否定觀點，強化顧客最喜歡的產品細節，引導顧客購買。
應對話術：對同行陪伴者說，看您對買衣服挺內行的，您覺得還有哪裡不合適呢?說出來，我們一起幫您朋友參謀參謀。對當事顧客說，看您那麼喜歡這個款式，試穿效果也很好，錯過了豈不是太可惜？況且現在是活動期間，您可以享受很大的優惠哦。
5、顧客老問有沒有優惠
分析：這時候，導購一定要把面子給足，讓顧客感覺到誠意。千萬不要語氣生硬、直接回絕，說“這是全國統一零售價”等，得罪顧客。並順勢介紹其所要產品的優勢，不但婉拒了顧客的要求，還有可能促成連帶銷售。
應對話術：您眼光真好！這是我們這一季銷售最好的款式，但確實是沒有辦法再優惠了。不過如果您喜歡的話，我可以向我們老闆申請一下，看是不是可以給您比更優惠的折扣。
顧客試穿後，是最容易產生各種疑問和抗拒的時候，可是好多店鋪對店員都缺乏這個環節的培訓，也有很多店鋪列出話術讓導購背，可是一般都太書面化，實用性差。建議詢問店員哪些顧客抗拒最不好處理，然後整個一起討論方法，進行演練。摸清了顧客的需求，用心服務，相信顧客一定會愉快買單！
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