導讀：很多創業者都有這樣的經歷：去參加某一個創業路演或者說比賽，說了半天，結果臺下的投資人卻悠悠地說：“你這個項目到底、到底在解決什麼問題啊？”
說到底還是沒有把企業解決的痛點闡述清楚。在BP中，對痛點的描述和解決方式是非常重要的一個模塊，在我們上次的文章中優秀BP的正確打開方式也有提到。那麼痛點到底應該怎麼呈現呢？
一、痛點可以從哪些方面考慮？
痛點是一種用戶常常面對的（高頻剛需），難以忍受但卻可以被明顯改善的問題。我把痛點大致劃分成兩種類型。
1、效率和質量驅動型：
比如說餐飲店門口的排隊、比如說大城市的找停車場非常困難、比如說短距離接駁不便等等…。
他們都是一種客觀現象，這些現象由一些特定的因素造成（有可能是設計缺陷、有可能是效率低下等等），這些現象對用戶產生了極大的不便。
2、需求驅動型：
其實它和現象問題型的差異並不是太大。但它主要是從需求出發，因為需求長期存在（是剛需），但卻沒有相應匹配的供給，導致了痛點的產生。
比如說用戶想系利用碎片化時間學習單詞，卻沒有相應的工具；比如說創業者沒有提高寫BP效率的工具（強行廣告）；比如說原先的品類陳舊不堪，用戶的審美卻在不斷提高....等等。
對痛點背後產生原因的根本分析，以及提出相應的解決方式，最終以產品或者服務的形式作為落腳點，是所有公司都需要做的一件事，也是構築商業邏輯的基礎。
我們常常會看到創業者說，有些問題困擾了我非常久，我的公司就是為了解決這個問題而生的。
這個看似非常直接簡單的思考方式，就是很多人創辦公司的初心，最終也成為他們商業路徑的起點。（小扎的鏈接全世界，最初也是想滿足“不知道學校裡有哪些美女”為出發點的）
二、創業者大部分會在商業計劃書中出現的問題是：
1、抓到了一個錯誤的痛點：
這個就是所謂的“偽需求”，比如去年有項目叫“上門理髮”“上門洗頭”等等。他們提到用戶的痛點是“太懶而不想出門理髮”，這其實並不是一個真正的痛點，因為它低頻又非剛需，並非難以忍受的問題，還有一大堆的替代性解決方案。
創業者只是為了迎合O2O的風口（最近有很多共享的也是這樣的狀態）而造出來的“偽痛點”、“偽需求”。
2、對痛點的描述模糊不清：
在BP中，我們經常會看到創業者拉拉雜雜地說了一堆，一會兒站在用戶的角度來說，一會兒站在產品的角度來說，這就會讓人產生困惑——這個項目到底要解決什麼問題？
3、對痛點的分析不夠入：
有些BP讀起來有一種隔靴搔癢的感覺，原因就在於對痛點的描述不夠深入。相比之下：“現有的白領最後一公里的接駁工具既不方便又不划算”就比“上班打車難、打車貴”要深刻的多——突出了 人群、突出了場景、也突出了相應的問題。
三、在BP中，一個痛點要怎麼去描述清楚呢？
1、提供場景：
投資人有時候往往對你所從事的行業比較陌生，可以提供這個痛點產生的場景，對於投資人更好理解，也更有代入感。比如說，一些做企業協同saas工具的，就可以貼多個微信裡的聊天記錄證明協同和文件管理困難——這些痛點都讓人有切身體會。
2、深刻思考：
上面我們說過，很多創業者在描述痛點的時候淺嘗輒止，這就導致了很多投資人在閱讀BP的時候非常“無感“，這就要求創業者追問到痛點的本質，並提出相應的解決方案。
解決方案像是痛點的孿生兄弟，但困難的地方在於創業者面臨的痛點幾乎都是開放性問題——背後有無數種解法：例如同樣是解決用戶充電的問題，就有樁式、櫃式充電寶等等...不同的解決方案下，決定了不同的商業路徑、變現模式。
這也就是商業的神秘和美妙之處——你根本不會知道哪個方案能夠到達終點，你只能去不斷試錯，做出這個階段下最好的選擇。
早期投資人選擇投資項目，在認可痛點和需求的情況下，他會去選擇自己心中最好的解決方案，這就有點主觀的意味了，所以在BP中體現“痛點——解決方案”這一模塊，請記得要深刻合理，直接有效。
附上airbnb的痛點分析和解決方案：
當然，這一切討論的基礎在於——你發現了一個正確的問題。如果你問錯了問題，那麼答案自然也是錯的（一步錯，步步錯嘛）就跟我們看到的上門洗頭一樣。
這下，你知道要怎麼在BP裡呈現痛點了嗎？
END
閱讀更多 藍計劃 的文章
