“這個門店怎麼老是虧損?連續三個月完不成任務了，怎麼辦啊?我們最大的店原來一天八萬以上，現在五萬都到不了啦……”
像這樣的抱怨，數據分析師在很多連鎖藥店都聽到過。這樣類似的問題其實都指向同一個方向——門店的業績提不起來，即“高的績效目標和低的營運能力”之間的矛盾，而這正是門店攔截銷售的主要原因。
為什麼門店運營能力不夠，無法正常、良性地完成公司目標呢?根本的原因是門店營運管理中浪費嚴重、漏洞太大。
以手撈金沙為例，如果撈金沙的時候，手指是張開的，那最後真正留在手掌中的金沙只有那麼一小撮，更多金沙的都從指縫裡漏掉了。
藥店經營管理也是這樣，如果我們的管理漏洞比較大，就像指縫張得很大一樣，很多進店顧客資源就會被漏掉。
那麼，藥店管理的"指縫"有哪些呢?
第一個手指縫：商品的漏洞
商品結構不合理、商品品種不齊全。
我們往往認為商品品種齊全就是商品品種數量多，但並不一定如此。
如果這時進來一個有高消費能力的顧客，要購買平喘藥，這時我們的店員一般都會推薦低價格帶上的高毛品，而不會推薦高價格的品牌藥，這樣就發生了反向的價格帶攔截。
大多數情況下，這個顧客會什麼都不買，轉身到隔壁的藥店去購買。至此，一個顧客就損失掉了。而這就是商品的漏洞。
第二個手指縫：員工的漏洞
好的銷售人員和一般的銷售人員的銷售額差距是2～3倍，舉例說明：同樣在婦科藥上，好的銷售人員一個人可能賣到1000元，而一般的銷售人員只能賣到300元。這個差距說明優秀員工和普通員工在品類上的差距——賣得好的員工能力強，能把顧客資源撈得更多，而一般員工能力弱，意味著指縫比較大，把進店這部分顧客資源給漏掉了。
很多藥店沒有意識到這個差距，光看銷售額的話，優秀店員和普通店員的差距實際上沒有這麼大。原因是這個店員在這個品類上強，另一個店員在另一個品類上強，這樣互相彌補，最後我們看到的差距就沒有這麼大。
第三個手指縫：顧客資源的漏洞
比如說核心商圈，每個藥店在核心商圈的滲透力到底有多少，有多少顧客會進這個店消費?前一段時間，有幾家企業針對這個問題在一些門店做了商圈調查，結果發現滲透率不到30%，還有70%的核心商圈的顧客根本就不進這個店。這個漏洞也是很驚人的。
第四個手指縫：貨架的漏洞
藥店對貨架的應用能力，應該說還有很大的提升空間。價格帶攔截還是品牌攔截，更多地是通過陳列攔截來實現的(即低格帶的商品或品牌藥在黃金線是不陳列的)。這樣貨架的吸客能力，就完全被浪費掉了，這個漏洞比較大。當然，像陳列的關聯性、專業性等等，能做到的門店就更少了。
第五個手指縫：促銷活動的漏洞
各個企業常見的促銷活動，主要是簡單的買贈、會員雙倍積分等，這種促銷活動沒有差異化，沒有針對性，競爭對手很容易複製。在初期的時候，這種方式可能發揮較大作用，但是等所有的藥店都這樣做時，就不會起到滿意的效果。
而我們藥店的企劃人員，已經習慣了這種做法，很多人沒有意識到，以這種方式進行促銷，對顧客已經失去了吸引力，促銷的投入都被浪費掉了。
以上所說的漏洞就像我們張開的那些指縫。
解決這些漏洞——解決營運能力低的問題，在什麼地方可以提升?最容易解決的漏洞又是哪個?
這是值得我們深思的問題。
轉自醫藥人共享平臺
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