上篇我們提到了如何塑造公司，獲得客戶對於公司的信任，這篇簡單聊聊，如何更好的包裝產品，提高客戶對產品的感知，認可度，信任度通常我們可以從以下幾個方面去做：
1.選擇適當的傳遞方式：
a.基於PPT或者方案文稿傳遞。在銷售過程終是極其常見的產品價值傳遞方式，當產品本身的複雜性較高或者成熟成熟度不夠時，好的PPT能夠幫助我們快速的贏得客戶對於產品的認知和理解,快速推動客戶進入下一個銷售階段，但在PPT介紹和闡述中我們需注意以下幾點：
——適宜的增減（在拜訪客戶之前，根據客戶背景和情況和自身特點，可以對PPT做適宜的增減）
——控場和節奏（在PPT介紹過程中免不了發生意外情況或者被打斷或轉移到其他深度話題，注意介紹的完整性和自身的節奏）
——聲音練習（每個聽到的自己的聲音大多數都是骨傳導，實際通過空氣介質傳遞出的情感和音調，並不十分悅耳。所以務必通過聽取自我錄音做練習）
——講解方式和內容（如果並不擅長演講，可以聽取公司內演講最佳的員工，並錄音，複述成文字，寫在每一頁PPT內，進行背誦）
——時間控制（注意客戶預約的時間，有效的調整所講內容）
b.基於產品本身去傳遞。基於產品本身去介紹產品，難度相對較高，好則效果卓越，壞則會導致不可挽回的餘地，需要注意以下幾點：
——產品本身設計感
——個人對於產品的理解和應用
——控場和節奏
——產品操作熟練度或個人邏輯表達能力
——洞察和快速響應能力
PS:當然除以上方式以外，還可以通過視頻，樣本，等多種方式。但務必做好言語的銜接和過渡。
2.注意價值/應用場景傳遞的對象
在上一篇文章（場景化銷售——如何引起客戶的共鳴）裡面，我提到過一個點，針對TOB的企業級的銷售而言，我們面對的是一個價值鏈，在整個價值鏈條上，有企業主，有高管，有部門經理，有操作人員。當我們去面對這些對象做價值/場景傳遞時一定要注意在整個價值鏈條中的矛盾點和實際現場的參與人。
例如：我們現在銷售一款供應商關係管理的系統，當我們不能很好的明確內部關係成分組成和背景時，而現場有采購經理，有企業主，高管多個角色存在時，必須非常謹慎的提出“陽光采購”這個詞。
我們必須明白的一個點就是，在一個系統化的，大型的項目採購中，在整個決策鏈條上的人所處的位置和他們的背景，年齡，性別，決定了他們訴求是非常複雜的，甚至存在相互矛盾的地方。譬如我曾經主導一個大學城IT採購項目，項目部經理的訴求是不計成本，做到世界領先水平，他對於名望，行業影響力非常看重。IT經理的訴求則是，基於這次採購的以獲得他在集團企業中更大的影響力，完成IT經理到CIO的轉變。同時集團主要兩個板塊，處於獨立結算，相互制衡狀態，兩位副總要求分開採購，獨立結算。而董事長，僅僅下達簡單的指令，同時要求速度給出結果。在此過程終還有其他人員各色各樣的訴求，需要去做平衡。
所以確定客戶內部組織架構，內部關係，謹慎傳遞價值/應用場景非常重要。如果企業內部存在的銷售工具極其完成，並做了有效的分類，相對來說銷售工作比較好做。如果比較單一，那麼我們必須儘可能瞭解客戶情況，修正資料，做好每一次的溝通。
3.控制風險，控制風險主要表現在如下方面：
a.價值傳遞完整性
價值的再傳遞。實際情況中，一定會存在價值的二次傳遞，或者三次傳遞的過程，在此過程中。如果是現場和項目推動者作為溝通，他需要做上層彙報，能做成書面的儘量做成書面，能夠由你彙報的儘量由你彙報，作為銷售能夠見到決策者做簡單的彙報儘量去做彙報。杜絕：價值變形，客戶內部使絆子，拖延未彙報等多種去哪個看。
b.文字傳輸的嚴謹性
語言溝通的內容，根據情況可以適當做承諾。但凡通過微信，QQ，郵件，或者文稿方案傳遞給予客戶的內容，可留存，推敲，或者作為客戶內部討論的文字，務必嚴謹，慎重傳送。
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